Геракл-переговорщик - кейс для оценки навыков ведения переговоров на ассессмента

Если нам требуется узнать как поведет себя испытуемый в ситуациях сложных переговоров или в ситуации получения сложного задания от начальника ("Начальник-подчиненный"), то полезно взять за основу истории про героя Древней Греции сына Зевса и земной женщины жены героя Амфитриона Алкмены - ГЕРАКЛА. 
Причём сама ситуация получения приказа может выявить жёсткую установку на безоговорочную подчиняемость или программу: "Приказы не обсуждаются. а выполняются".

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Кейс "Геракл-переговорщик"

Источником  для ситуаций, в которых испытуемый будет вынужден проявить свои поведенческие программы, личные и профессиональные компетенции может послужить история про 12 подвигов Геракла. 

Причём, Вы можете брать лишь одну какую-то из историй для того, чтобы правильно оценить те или иные программы и компетенции.

Такой подход особенно полезен в организациях, где ассессмент-центр проходят не сразу, а поэтапно разные группы. Ограничить обмен информацией невозможно, поэтому одной группе достанется одна история, а другой совершенно иная. 

Но везде фигурирует ситуация «Начальник-подчинённый» или другой акцент «Переговоры вообще», где подчинённый получает заведомо сложное или сопряженное с трудностями исполнения или даже риском, задания. 

Итак, оцениваемая компетенция: навыки ведения переговоров.

Напомню перечень фабул заданий царя Эврисфея и последующих подвигов: 

1. Прежде всего, он добывает шкуру немейского льва. Так как лев был неуязвим для стрел, то Геракл смог его одолеть, только задушив руками. 
2. Надев на себя шкуру немейского льва, Геракл отправляется выполнять второе распоряжение Эврисфея - убить лернейскую гидру, которая похищала скот и опустошала земли в окрестностях Лерны. 
3. Третьим подвигом Геракла была поимка керинейской лани. 
4. Затем Эврисфей потребовал от Геракла эриманфского вепря. 
5. Пятым подвигом Геракла было очищение им от навоза огромного скотного двора царя Элиды Авгия. Авгиевы конюшни. 
6. Шестым подвигом Геракла было изгнание стимфалийских птиц с острыми железными перьями, которые водились на лесном болоте около города Стимфала (в Аркадии) и пожирали людей. 
7. Затем Эврисфей приказал Гераклу привести критского быка (седьмой подвиг), отличавшегося необыкновенной свирепостью. 
8. Гераклу было назначено привести свирепых кобылиц фракийского царя Диомеда, который держал их прикованными железными цепями к медным стойлам и кормил человеческим мясом.
9. По просьбе своей дочери Адметы Эврисфей приказал Гераклу добыть пояс Ипполиты - царицы амазонок. 
10. Потом Гераклу было приказано Эврисфеем доставить в Микены коров Гериона с острова Эрифия, лежащего далеко на западе в океане. 
11. Эврисфей дал поручение Гераклу принести золотые яблоки Гесперид. 
12. Двенадцатым и последним подвигом Геракла на службе у Эврисфея было путешествие в царство Аида за стражем преисподней Цербером. 

В каких-то источниках фигурирует и 13-й подвиг Геракла, но, вероятно, для целей ассессмента он нам не пригодится. 

Предлагается разыграть переговорный процесс между царём и Гераклом. Задача Геракла постараться убедить царя в том, что задание выполнять не следует.

Царь (тот, кто будет играть царя) может иметь разный инструктаж. Например, стоять на своём всё время. Не принимать аргументов Геракла ни при каких условиях.

В другом варианте проведения задания царь может получить инструктаж, а том, что он согласится с доводами Геракла, если он произнесёт или выдвинет аргумент из разряда (указывается разряд).

Например, пока Геракл не произнесёт, что он сделает что-то альтернативное, что соизмеримо с  выгодой от предполагаемого подвига. В ответ на задание очистить Авгиевы конюшни он предлагает, что договорится с клининговой компанией, которая нам должна и всё равно долг не способна выплатить. Пусть сделают что-то для нас полезное в счёт долга. 

В ходе диалога испытуемый в роли Геракла демонстрирует тактики ведения переговоров в целом:

• Аргументированность (что именно выдвигается в качестве аргументов, то есть спектр аргументов) и применение конкретных приёмов (ассортимент приёмов). 
• Общий настрой на поиск решений. Например, привлечение самого заказчика (Начальника) в партнеры по поиску альтернативного решения. 

- Давайте, дорогой Эврисфей, вместе поищем варианты, при котором риск того, что я утону в грязи, будет исключён. 

Важно не только декларирование привлечения в качестве партнера, но и аргументация такого привлечения (вовлечение в свою стратагему). Здесь ключевым является выдвижение значимых «ВЕДЬ». 

Например, «Я ведь смогу Вам пригодится в других проектах, где выгода более очевидная. Здесь риск потери меня как работника слишком велик, а выгода минимальная. Что нам эта ферма и конюшня. Сельское хозяйство всегда дело рискованное и далеко не всегда выгодное. Стоит ли вступать в качестве партнера в агропромышленность региона». 

Интересная тенденция может обнаружиться в ходе выполнения упражнения, когда испытуемый наотрез отказывается обсуждать альтернативы распоряжения начальника. Я, например, столкнулся с таким при оценке командного состава УФСИН. И это интерпретировалось как высокая исполнительность. Программа: «Приказы начальника не обсуждают, а исполняют». 

Разновидности использования ситуации для проекции могут высвечивать по желанию модератора в большей степени «Подчиняемость и исполнительскую дисциплину» либо «Умение вести переговоры, аргументировать, находить ключики к тому, кто является Заказчиком (покупателем)». 

В зависимости от позиции, которую занимает в компании тот или иной испытуемый, можно выбирать подвиг Геракла. В идеале мы ожидаем, что профессиональный опыт должен давать варианты решения, связанные с его профессиональными компетенциями.

Например, отправляя Геракла за стимфалийскими птицами, мы предполагаем, что начальник службы безопасности предложит нам вариант, когда вместо доставки птиц, он договорится с разработчиками системы защиты. И об этом пойдёт речь на переговорах.

Это же задание представителю, отвечающему за экологию, даёт возможность не только возразить против истребления редкого вида пернатых, но и предложить альтернативу, когда люди не будут гибнуть, а птицы будут иметь свой ареал обитания.

Интересно можно проследить и навык получения информации до начала исполнения задания. Допытывается ли Геракл о повадках необычных зверей и птиц? Пытается ли он это сделать? Обсуждает ли он возможные альтернативы, как один из способов согласиться, но иметь запасной вариант. Им-то и воспользоваться. То есть не отказать начальнику, но выполнить приказ по сути, а не по букве.

Здесь сама ситуация даёт множество дополнительных возможностей модератору.

Он может вводить дополнительные или уточняющие данные, которые высвечивают нужную позицию. Например, в водной даёт указание на какие-то личностные характеристики Геракла. Пусть он будет хитрым (А именно это свойство ему помогло при разговоре с Атлантом). Тогда и логика его поведения тоже должна отражаться в переговорном процессе. 

Иногда нам требуется выяснить, насколько гибким будет испытуемый. Способен ли он подстраиваться, имеет ли артистические данные для ведения сложных переговоров с   перевоплощением. И здесь такая смена характеристик позволяет выяснить эти способности. 

Задает ли вопрос: «Зачем?», «Для чего?», «С какой целью?», «Что будет считаться результатом?» Это особенности принятия указания/распоряжения. Это и повод для включения техники в обучение. Бывает, что – это ключ к разгадке некоторых неуспехов подчиненных. 

Полезно, для погружения в ситуацию иметь иллюстративный материал. 

Например, на Youtube легко найти мультфильмы, где показаны подвиги. Это даёт эффект погружения. 

В советское время «Легенды и мифы Древней Греции» хорошо иллюстрировались. Иллюстрации можно тоже взять за основу стимульного материала к упражнению. 

Книга Николая Альбертовича Куна «Легенды и мифы Древней Греции» была несколько раз переиздана разными издательствами и проиллюстрирована разными художниками. Вот вам и спектр вариантов. 

Предлагайте и разворачивайте это упражнение. Описывайте варианты использования. Это только обогатит это упражнение и наш с Вами арсенал кейсов.