Эффективные техники аргументации в переговорах с кандидатами: как убедить и не потерять интересных соискателей

В условиях высокой конкуренции за квалифицированные кадры искусство аргументации становится важным навыком для рекрутеров и менеджеров по подбору персонала. Умение вести переговоры с кандидатами, грамотно аргументировать и доносить ценность предложения позволяет не только привлечь сильных специалистов, но и повысить доверие к компании.
Коллеги, эксперты в сфере подбора персонала, 

• Часто ли на собеседовании вы слышите возражения кандидатов?
• Какие это возражения?
• По каким вопросам соискатели чаще всего возражают?
• И как вы с ними справляетесь?

На тренингах по переговорам мы с участниками разбираем основные 10 техник и проводим тренировку. И каждый участник выбирает 3-4 техники, которые он будет использовать после тренинга, нарабатывая навык.

В этой статье мы рассмотрим основные техники аргументации, которые помогут вам эффективно взаимодействовать с кандидатами и достигать взаимовыгодных договоренностей.

Почему важна правильная аргументация в переговорах с кандидатами?

Основная цель аргументации — не навязать свою точку зрения, а создать атмосферу диалога и взаимопонимания, где кандидат может осознанно принять предложение. Правильные аргументы должны основываться на потребностях и ожиданиях кандидата, показывая выгоды и перспективы сотрудничества с вашей компанией.

Техники аргументации, которые стоит использовать в переговорах с кандидатами

1. Логические доводы: точные аргументы и проверенные данные

Когда вы используете технику логических доводов, важно ссылаться на проверенные факты, аналитику и четкие логические цепочки. Кандидаты ценят прозрачность и обоснованность аргументов. Поэтому, если ваша зарплата конкурентоспособна или компания предлагает определенные карьерные перспективы, подтвердите это реальными данными и конкретными примерами.

Пример:
«Мы предлагаем фиксированную зарплату в 150 тысяч рублей, что соответствует уровню рынка для специалистов с вашим опытом и знаниями. Согласно исследованиям по аналогичным вакансиям, этот диапазон заработной платы является одним из наиболее привлекательных в отрасли».

2. Выгоды и преимущества: показать ценность для кандидата

Эта техника позволяет продемонстрировать кандидату, какие выгоды он получит, если примет ваше предложение. При этом важно акцентировать внимание на тех аспектах, которые действительно значимы для человека, исходя из его текущих приоритетов и потребностей.

Пример:
«Работа в нашей компании даст вам возможность участвовать в сложных и интересных проектах, где вы сможете развивать свои навыки и решать уникальные задачи. Также мы предлагаем гибкий график, чтобы вам было удобно совмещать работу и личную жизнь».

3. Зеркало: отразите потребности кандидата

Техника "зеркала" заключается в том, чтобы услышать и отразить потребности кандидата в вашей аргументации. Это поможет показать, что его мнение и приоритеты важны для компании, и позволит укрепить взаимопонимание.

Пример:
«Вы говорили, что для вас важно развиваться в управлении проектами. В нашей команде вы сможете участвовать в координации крупных проектов и работать с ведущими экспертами отрасли, что даст вам возможность получить уникальный опыт».

4. Социальные доказательства: примеры успешных сотрудников

Используйте технику социальных доказательств, рассказывая кандидату реальные истории успеха сотрудников, которые пришли на аналогичную должность и добились успеха. Это помогает создать доверие и подчеркивает перспективы роста.

Пример:
«Наш текущий руководитель отдела начинал свою карьеру с позиции младшего аналитика, как та, которую мы вам предлагаем. Всего за три года он стал лидером команды, и мы видим, что у вас есть все необходимые качества, чтобы повторить его успех».

5. Альтернативные варианты: предложите выбор

Эффективная техника аргументации — это создание ощущение свободы выбора у кандидата. Вместо навязывания одного решения, предложите несколько вариантов, каждый из которых учитывает интересы обеих сторон.

Пример:
«Мы можем предложить вам два варианта: работа в центральном офисе с фиксированной зарплатой и бонусами или удаленная работа с более гибким графиком, но без бонусов. Какой вариант вам ближе?»

6. Техника "да, но": признание и перефразирование

Иногда кандидат высказывает сомнения или колебания относительно вашего предложения. В таком случае важно признать его точку зрения, а затем плавно направить аргументацию в нужное русло.

Пример:
«Да, я понимаю, что в другой компании вам предложили чуть более высокую зарплату. Но у нас есть система бонусов, которая позволит вам зарабатывать на 20% больше в случае успешного выполнения проектов».

7. Контраст: сравнение с текущими условиями

Сравнение условий работы в вашей компании с текущими или альтернативными предложениями помогает подчеркнуть преимущества вашего варианта. Это особенно эффективно, когда вы знаете, что кандидат не вполне доволен своей текущей позицией.

Пример:
«Сейчас вы работаете в компании, где нет четкого карьерного роста, и это ограничивает ваше развитие. В нашей команде мы предлагаем прозрачную систему продвижения, где вы сможете расти и развиваться».

8. Вопросы: побудите кандидата думать и объяснять

Задавая кандидату вопросы, вы стимулируете его размышлять о вашем предложении и искать аргументы в его пользу. Вопросы должны быть открытыми и направляющими, чтобы помочь кандидату увидеть ценность вашей компании.

Пример:
«Как вы думаете, какие новые навыки вы сможете развить, если присоединитесь к нашей команде?»

9. Перспектива: покажите долгосрочные возможности

Многие кандидаты ценят стабильность и долгосрочные перспективы. Поэтому важно подчеркивать, что ваша компания предоставляет возможности для роста и профессионального развития.

Пример:
«Мы активно растем и расширяем наши команды. Через год у вас будет возможность занять ведущую роль и возглавить один из ключевых проектов».

10. Золотой мост: создайте идеальные условия для перехода

Техника «золотого моста» предполагает, что вы создаете условия, при которых кандидату становится выгодным и комфортным перейти в вашу компанию. Это может включать специальные условия, бонусы, гибкие графики или иные стимулы, важные для конкретного кандидата.

Пример:
«Понимая вашу текущую ситуацию, мы готовы предложить переходный бонус и гибкий график на первый месяц работы, чтобы вы смогли плавно адаптироваться и настроиться на новые задачи».

Советы по использованию техник:

• Понимание мотивации кандидата — основа для успешной аргументации. Узнайте, что для него важно, и выстраивайте аргументы на этом.
• Избегайте давления и манипуляций. Это может вызвать сопротивление и снизить доверие.
• Структурируйте свои аргументы логично и последовательно, используйте факты и примеры.

Техники аргументации — это мощный инструмент в переговорах с кандидатами. Однако важно помнить, что успешная аргументация строится на доверии, честности и внимании к потребностям кандидата. Применяя описанные техники, вы сможете не только убедить кандидата в ценности вашего предложения, но и создать позитивное впечатление о компании, что в долгосрочной перспективе повысит лояльность сотрудников и укрепит ваш бренд работодателя.