DISC: особенности поведения продавцов и менеджеров по продажам

С помощью типологии DISC легко описывать поведение людей, поэтому ей пользуются десятки тысяч компаний во всем мире.

Опишем особенности поведения продавцов и менеджеров по продажам по следующим критериям:

• типичный стиль поведения
• как воспринимается клиентом
• как сам воспринимает клиента
• какие клиенты не нравятся
• как понимает потребности клиента
• страхи продавца
• как работает с ценой и ценовыми возражениями
• как таким управлять
• предпочитаемые виды продаж

   С помощью типологии DISC легко описывать поведение людей, поэтому ей пользуются десятки тысяч компаний во всем мире. Опишем продавцов.

Опишем продавцов.

🈴  Если вы D – Красный

💪   Поведение: прямолинеен, полностью управляет разговором, критичен и к клиенту и к себе, стремится быстро закончить сделку, готов рисковать ради выигрыша

Потребностей клиента: считает, что заранее знает, что надо клиенту

Восприятие клиентом: эксперт, знает себе цену

😟  Страхи: боится проиграть сделку, оказаться нерезультативным

Девиз: «Сделайте, как я скажу, и все будет ОК!»

⏯  Цена: готов торговаться с клиентом из-за цены, воспринимает это как соревнование

Какие клиенты не нравятся? Нерешительные, сомневающиеся

Как им управлять? ставить амбициозные цели, показать возможность заработать большой куш

Вид продаж: холодные контакты, b2b, большие сделки

Если вы I – Желтый

😛 Поведение: любит поболтать на разные темы, прежде чем перейти к делу, готов приукрасить товар и слукавить

Потребности клиента: считает, что клиента надо удивить и обворожить

Восприятие клиентом: эксперт, знает себе цену

😟  Страхи: боится игнорирования и негативных оценок

Девиз: «Давайте вместе выберем что-то оригинальное!»

⏯  Цена: не готов торговаться по цене, поэтому уводит внимание клиента на другие аспекты сделки

Какие клиенты не нравятся? Кто любит ясность во всех деталях, дотошные

👨  Как им управлять? Хвалить, ставит в пример, давать необычные задания

Вид продаж: холодные и теплые контакты, b2c и b2b, новые продукты

🈷  Если вы S - Зеленый

🚶  Поведение: располагает к себе, внимательно слушает, ненавязчив

Потребности клиента: внимательно узнает, что надо клиенту

🚩  Девиз: «Когда я получше вас узнаю, тогда мы все и решим!»

Страхи: подставить клиента, обмануть его доверие

💸  Цена: готов уступить в цене, часто предлагает экономный вариант

Какие клиенты не нравятся? Нетерпеливые

Как им управлять? Установить дружеские отношения

Вид продаж: теплые контакты, b2c и b2b, дополнительные продажи, сопровождение, долгие сделки

🔷 Если вы C - Синий продавец

🏁  Поведение: много вопросов и уточнений, требуется время, чтобы подумать, держит себя строго, официально.

Потребности клиента: считает, что клиенту надо дать то, что он просит

🚩  Девиз: «Сейчас все выясним, и я подберу именно то, что вам нужно»

🚭  Страхи: боится ошибиться в расчетах, напутать

💲  Цена: в принципе не готов торговаться, продает согласно прайсу, готов объяснить, почему такая цена

Какие клиенты не нравятся? - Кто любит поболтать

👨 Как им управлять? Ставить реалистичные планы и давать подробные инструкции

Резюме

Нет лучшего или худшего типа продавцов, каждый стиль поведения по DISC эффективен в одной ситуации и неуместен в другой. Среди наиболее успешных чаще всего встречаются продавцы типа ID и IS. Важно понимать особенности своего стиля поведения, учитывать сильные и слабые стороны, а также развивать поведенческую гибкость. В этом отлично помогают бизнес-игры.