Что является главным при заключении сделки?

В первый же рабочий день 2015 года, мы закрыли сразу пять "теплых" сделок в статус "не реализовано", просто потому, что на том конце телефонного "провода" предложили "перенести встречу на потом" или "созвониться позже". А ведь эти телефонные беседы мы согласовали заранее, перед новогодними праздниками...

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Главным при заключении сделки является — как можно быстрее её "закрыть".

Не важно в каком статусе. Заключили договор или перевели сделку в статус "не реализовано". Главное — чтобы была определенность: мы сотрудничаем с клиентом или идем дальше.

Большая ошибка начинающих и неопытных менеджеров по продажам в том, что они "тянут" клиента, считая, что когда-нибудь он у них что-то купит. Они звонят им раз в неделю/месяц, чтобы спросить "Ну как? Вы надумали?", получают ответ "Давайте созвонимся в конце месяца", кладут трубку, смотрят в свой список таких же клиентов, чтобы позвонить следующему с тем же вопросом и снова отложить на потом.

Такая система продаж — непозволительная расточительность времени и ресурсов менеджера. Он работает на уровне 1-2% своих возможностей. А это значит, что 98% возможностей к заключению сделки попросту упускается.

Задача менеджера по продажам, как можно быстрее получить от клиента "Да" или "Нет" на сделанное предложение. Если менеджер назначает первую, ознакомительную встречу, а клиент предлагает созвониться позже; если менеджер уже провел ряд встреч и сделал конкретное бизнес-предложение, а клиент хочет "подумать" пару недель — он ворует время менеджера, а значит — ваши деньги, которые вы платите менеджеру в качестве оклада и деньги, которые вы могли получить в качестве прибыли.

Если в вашем бизнесе несколько менеджеров и все они ведут себя схожим образом — значит ваши потенциальные клиенты крадут у вашего бизнеса огромные суммы, вместо того, чтобы приносить их в него.

Если потенциальные клиенты "тянут вола за хвост", смело закрывайте их в статус "не реализовано" и больше не звоните. Направьте энергию вашего отдела продаж на работу с новыми контактами.