Чек-лист обучения менеджеров по продажам в период испытательного срока

Чек-лист был составлен в период моей работы руководителем учебного центра компании, производящей строительные материалы под собственными торговыми марками и реализующей свою продукцию на на рынке В2В через дистрибьютерскую сеть.

Владельцем бизнес-процесса организации и проведения обучения в период испытательного срока (вводного обучения) является учебный центр компании. Участники бизнес-процесса - непосредственный руководитель, наставник на период испытательного срока. 

Найдите бизнес-тренера
для ваших целей

Расскажите, с чем вам нужна помощь (обучение продажам, поиск отраслевой экспертизы в обучении, разработка программ), и мы бесплатно подберем для вас бизнес-тренера из нашей базы экспертов

Подобрать

Чек-лист обучения новых менеджеров по продажам в период испытательного срока

1. Предварительный этап

1.1. Проверить наличие материалов:

• ориентационный курс (в виде элекронного файла, электронной презентации, печатных материалов);
• программа теоретического обучения в учебном центре (1этап);
• заполненная Карточка сотрудника (персонально на вышедшего на работу менеджера по продажам);
• программа обучения практическим навыкам на рабочем месте (2 этап);
• оценочные листы для проверки полученных знаний и освоения навыков.

1.2. Забронировать помещение для проведения обучения: переговорную, конференц-зал. Проверить наличие стульев (по количеству обучающихся), подключение техники, ноутбуков.

2. Обучение теоретическим знаниям в учебном центре компании (1 этап)

Продолжительность этапа - 1 неделя.

Кто проводит: менеджер по обучению учебного центра.

2.1. Ориентационный курс:

2.1.1. Общая информация о компании:

- история, достижения, структура, миссия, планы развития, корпоративные ценности, конкурентные преимущества.

2.1.2. Организация работы в компании:

- организационная структура, структурные подразделения, руководители и ключевые сотрудники подразделений, взаимодействие, цели подразделений, корпоративные стандарты, внутренние регламенты;

- техника безопасности.

2.1.3. Организация работы офиса:

- правила, традиции, нормы поведения.

2.2. Обучение внутренним стандартам работы менеджера по продажам:

2.2.1. Организация работы коммерческой службы

• структура, принципы работы, взаимодействие
• мотивация ведущего менеджера

2.2.2. Торговая политика по торговым маркам

• торговая марка 1
• торговая марка 2
• торговая марка 3

2.2.3. Система договоров:

• дистрибьюторский договор
• дилерский договор
• договор поставки

Текст договора, оформление, применение.

2.2.4. Рынок производимых строительных материалов:

• Характеристика рынка строительных материалов.
• Основы производителей-конкурентов.
• Участники сети реализации в регионе.

2.2.5. Продукт:

• Технология производства продуктов по всем товарным направлениям.
• ХПВ, аналоги конкурентов, сфера применения.
• Комплексные системы продуктов.

2.2.6. Функционал должности «Ведущий менеджер по продажам»:

• по Карточке сотрудника.

2.2.7. Условия поставки товара:

• Типовая развесовка выпускаемой продукции, укладка товара на поддоны.
• Логистические требования  перевозки товара, схемы доставки, стоимость доставки, тарифы расчета доставки.
• Параметры автотранспорта.
• Сроки поставки товара.

2.2.8. Работа в корпоративных системах:

• Работа в программе «Внутренний портал»
• Интерактивное общение по системе LYNC
• Работа в ИС-ПРО
• Работа в MS CRM
• Работа в программе «CRM Monitor»

2.2.9. Работа с клиентами

3. Обучение практическим навыкам на рабочем месте (2 этап)

Продолжительность этапа - начиная со второй недели испытательного срока и заканчивая официальной датой окончания испытательного срока.

Кто отвечает за обучение на рабочем месте:  наставник.

Почему важно прикрепить к новичку наставника? Т.к. непосредственные руководители не всегда имеют возможность заниматься обучением внутренним стандартам работы новых менеджеров по продажам, к ним прикрепляется наставник. Это тоже менеджер по продажам, работающий в компании более 2 лет, ответственно подходящий к своему дополнительному функционалу. Именно к наставнику новичок может обращаться с любыми вопросами, возникающими в период адаптации и обучения в период испытательного срока.

Наставник также имеет программу обучения нового менеджера по продажам, которая будет основана на текущем функционале менеджера по продажам, и сопровождать его до окончания испытательного срока.

Итог

Обучение новых менеджеров по продажам в период испытательного срока заканчивается оценкой знаний по всем блокам теоретического обучения (в учебном центре) и обучения практическим навыкам (на рабочем месте), для которой также разрабатывается отдельный чек-лист.