Без этого корпоративные тренинги по продажам работать не будут

Корпоративных тренингов по продажам, равно как и методик, на рынке огромное множество. Тренеры в большинстве случаев дают вполне работающие методики. Стоит лишь сделать, как сказал тренер и как отрабатывали в аудитории, — и всё получится! Но почему же покупка такого тренинга для заказчика — это зачастую лотерея? Потому что в программе порой отсутствует один важнейший компонент. Какой? Об этом и поговорим сегодня.

История одного заказчика

Как-то к нам обратился банк, выбирающий тренера для навыковой программы по продажам. Проблемы озвучили стандартные: консультанты «не умеют задавать вопросы», «не работают с возражениями», «не дожимают клиента».

В общем, стандартный набор «неполадок», с которым встречается большинство внешних тренеров.

Наш вопрос о мотивации и отношении к целям был парирован: «С отношением всё в порядке. У них есть хорошая премия. Научите их продавать».

Мы внимательно выслушали заказчика, подготовили программу, КП и стали ждать решения. Через некоторое время банк вернулся с формулировкой: «на текущий момент мы для стимулирования продаж решили запустить конкурс с достаточно дорогими призами, мы посмотрим, какой будет эффект, и, возможно, вернемся к обсуждению потребности в обучении».

Прошло около трех месяцев. Мы встречаемся с представителями заказчика и узнаем, что конкурс дал поистине бомбические результаты! Продажи взлетели на десятки процентов, но проблема в том, что после подведения итогов конкурса все вернулось на круги своя, и продажи опять перестали радовать руководство.

Что же на самом деле произошло?

Изначально была гипотеза о том, что на продажи влияет недостаток навыков. Но тренинги не проводились, навыки остались на том же уровне. Почему же стартанули продажи? А потому, что в данном случае работодатель, запустив крутой конкурс, воздействовал на ОТНОШЕНИЕ консультантов. Да, многие скажут, что изменилась мотивация. Все верно, мотивация — это ни что иное, как ОТНОШЕНИЕ к поставленным перед тобой целям. Но вместе с окончанием конкурса «заряд бодрости» закончился, туман рассеялся, и ОТНОШЕНИЕ вернулось на свое прежнее привычное место.

Что теперь делать?

Запустить еще один конкурс? Бюджет не позволяет. Кроме того, возможен эффект «привыкания», и мы можем не получить прежнего результата.

Нам пришлось опять вернуться к вопросу, который мы задавали на первой встрече, к вопросу ОТНОШЕНИЯ. Мы искренне верим, что в большинстве случаев именно оно определяет результат, причем, по нашим наблюдениям, ОТНОШЕНИЕ - это 70% успеха, а знания и навыки это около 30%.

В итоге мы договорились о серии тренингов, которые в первую очередь прокачивают ОТНОШЕНИЕ к продажам и целям, а во вторую очередь — историю с навыками. Второе без первого будет работать плохо. Взрослый человек не будет делать что-то, если ему это не надо.

Вот мы и получили одну из болевых точек корпоративных навыковых тренингов по продажам

Любой внешний тренер, который проводит корпоративные тренинги по продажам, часто сталкивался с ситуацией, когда работодатель, искренне желая причинить добро своим продавцам, отправляет их учиться продавать. Тренеры дают им 5, 10, 12, 18 (у кого как) этапов продаж, сажают играть в ролевки, проводят визуализации и т. д. Последующий результат продаж далеко не всегда удовлетворяет как тренера, так и заказчика. Причина проста — никакие гениальные техники продаж не будут работать, если у продавца нет правильного ОТНОШЕНИЯ к продажам и целям. Без него он просто не будет это все применять на практике.

Именно поэтому в современных корпоративных тренингах по продажам жизненно важно включение модуля/модулей, которые работают с ОТНОШЕНИЕМ продавцов и консультантов к продажам. Мы даем им крутые техники, а они просто боятся клиентов, стрессуют при получении очередного отказа или считают, что «продажи — это боль и поединок между продавцом и покупателем». Сюда же относится и типичная для многих продавцов жертвенная реактивная позиция по отношению к своим результатам: «я все делаю правильно, но у нас плохой продукт, клиенты не готовы, у клиентов низкая финансовая грамотность, у клиентов негативный опыт и т. д.»

Лайфхак для выявления текущего ОТНОШЕНИЯ группы

Кстати, небольшой лайфхак для коллег тренеров — как быстро выявить в аудитории неэффективное ОТНОШЕНИЕ и жертвенную позицию.

Попросите в привычном процессе «знакомства по кругу» помимо привычного представления себя ответить на вопрос: «как вы думаете — почему клиенты не так часто, как бы вам хотелось, покупают ваш продукт?» Ответы участников лучше фиксировать на флипчарте. Если по итогам сбора мнений мы видим, что в основном «во всем виноват клиент», то включение в тренинг блока работы с ОТНОШЕНИЕМ просто необходимо. Иначе получим скрытое сопротивление: «Зачем нам обучение и зачем применять новые навыки, когда все равно во всем виноват клиент, и он решает — купить или не купить»

Результат от такого тренинга будет соответствующим. А это, между прочим, репутация тренера, которую потерять легко, а восстановить потом практически невозможно…