Ассессмент-центр в подборе руководителя отдела продаж: как это работает.

Ассессмент-центр (Assessment Center) – это инструмент оценки кандидатов на руководящие позиции, включая должность руководителя отдела продаж. Подход основан на проведении комплекса упражнений и заданий, направленных на выявление ключевых компетенций, необходимых для успешного выполнения обязанностей на предлагаемой должности.

К нам последнее время все чаще обращаются клиенты, которые стремятся минимизировать свои риски при подборе руководящего состава компании. Их можно понять, ведь ошибка выбора не того кандидата в данном случае несёт в себе ущерб компании, исчисляемый миллионами. Много кандидатов на рынке научились правильно и красиво рассказывать о своих достижениях, но за красивыми словами часто ничего не стоит.
По данным исследования компании Leadership IQ, только 19% новоназначенных руководителей оказываются успешными. Ошибки в подборе руководителей стоят компаниям миллиарды. По оценкам Harvard Business Review, ошибка в назначении руководителя может стоить компании в среднем от 1 до 2,7 миллиона долларов.

Ассессмент-центр помогает минимизировать эти риски, предоставляя объективную оценку компетенций кандидата. Это позволяет выбрать наиболее подходящего кандидата, который будет способствовать развитию отдела продаж и всей компании в целом.

Пример из нашей практики

Одна из крупных компаний-заказчиков обратилась к нам с запросом на подбор руководителя отдела продаж. Самостоятельный поиск кандидата привел к плачевным результатам. Кандидат, который так понравился руководителю на собеседовании, оказался несостоятельным. Он обещал увеличить объем продаж на 30% за полгода, по факту через шесть месяцев его работы продажи упали на 20%. Компания понесла существенные убытки из-за этой ошибки.

К поиску нового руководителя отдела продаж наш будущий клиент решил в этот раз отнестись со всей серьезностью, долго выбирал провайдера услуг, основной запрос был в гарантии качества кандидата и его эффективности в разрезе целей компании Заказчика.

Мы можем гарантировать качество кандидатов, которых предлагаем Заказчику, потому что: 

-  точно знаем, как оценить компетенции руководителя отдела продаж

-  увидеть его сильные стороны и зоны роста

-  соотнести его ценности, мотивацию и корпоративную культуру компании Заказчика

-  понять сможет ли кандидат выстроить эффективные коммуникации с Заказчиком и дать нужный результат!

После стадии поиска подходящих кандидатов, осталось два кандидата, которые максимально удовлетворяли требованиям Заказчика.

Мы провели ассессмент-центр, включающий кейс-задания, ролевые игры, индивидуальные и групповые презентации, психологическое тестирование. На основании этого был выбран новый кандидат, который успешно справился с поставленными задачами и увеличил продажи на 25% за следующие полгода.

При проведении ассессмент-центра для руководителей отдела продаж могут использоваться следующие задания:

1. Кейс-задания: Кандидату предлагается решить реальную бизнес-задачу, связанную с продажами. Это позволяет оценить его способность анализировать информацию, принимать обоснованные решения и формировать стратегии развития отдела продаж.

2. Ролевые игры: Кандидат вступает в виртуальные взаимодействия с "сотрудниками", "клиентами" или "партнерами". Это помогает оценить его навыки коммуникации, управления и взаимодействия с командой.

3. Индивидуальные и групповые презентации: Кандидат представляет свое видение развития отдела продаж или решает коллективное задание. Это дает возможность оценить его умение работать в команде, лидерские качества и способность убеждать.

4. Психологическое тестирование: Кандидат проходит серию тестов, направленных на выявление его личностных характеристик, мотивации, стрессоустойчивости и других психологических факторов, которые могут влиять на его работу в качестве руководителя отдела продаж.

Каждое из этих заданий позволяет оценить различные компетенции кандидата: стратегическое мышление, управление конфликтами, лидерские качества, умение убеждать и мотивировать команду.

Все эти мероприятия проводятся под контролем профессиональных ассессоров – специалистов по оценке персонала. Они наблюдают за поведением кандидата, анализируют его действия и решения, и на основании этого составляют объективную оценку его компетенций.

Для того, чтобы Вам было понятно, как работает этот инструмент предлагаю разобрать одно задание: 

Кейс "Разработка стратегии продаж" предполагает, что кандидату предоставляется информация о компании, ее продуктах, рынке и конкурентах. Задача кандидата - разработать стратегию продаж на ближайший год, учитывая все представленные факторы.

При решении данного кейса кандидат может проявить свои навыки анализа информации, стратегического мышления и планирования. В ходе выполнения задания он должен проанализировать текущее состояние рынка, позицию компании и ее продуктов на нем, учесть действия конкурентов и потребности целевой аудитории.

На основе этого анализа кандидат должен определить основные направления деятельности для достижения целей по продажам. Это может включать разработку новых продуктов, улучшение существующих, изменение ценовой политики, работу с ключевыми клиентами, расширение географии продаж и т.д.

Важно, чтобы кандидат не только указал эти направления, но и обосновал их выбор. Он должен объяснить, почему выбранный им подход будет наиболее эффективным и как он поможет достичь поставленных целей.

Кроме того, важно оценить, насколько реалистичными и обоснованными являются предложения кандидата. Например, если он предлагает существенно увеличить продажи за счет внедрения нового продукта, но не учитывает ресурсы, необходимые для его разработки и запуска, это может свидетельствовать о недостатке стратегического мышления.

Также оценщики будут следить за тем, как кандидат презентует свою стратегию. Он должен уметь четко и убедительно изложить свои мысли, аргументировать свои предложения и отвечать на вопросы.

В целом, при решении данного кейса кандидат должен продемонстрировать свою способность анализировать сложную информацию, принимать стратегические решения, планировать деятельность и убеждать в правильности своего подхода.

Ассессмент-центр – это мощный инструмент подбора руководителей в руках профессионалов, который позволяет комплексно оценить кандидатов и выбрать наиболее подходящего для руководства отделом продаж. Оценить профессиональные навыки кандидата, понять, насколько он соответствует корпоративной культуре компании, какие у него ценности и мотивы. Это особенно важно при подборе руководителя, так как от его личностных качеств и умения работать с командой во многом зависит успешность всего отдела продаж.

Важно помнить, что ассессмент-центр - это не экзамен с "правильными" и "неправильными" ответами. Это инструмент для оценки компетенций и потенциала кандидата. Итоговое решение о назначении на должность принимается на основании всех собранных данных, включая результаты ассессмента, рекомендации, опыт работы и другую информацию о кандидате.