7 приемов нестандартной аргументации при отработке возражений: начало

Работа с возражениями – наверное, один из самых сложных этапов работы любого менеджера по продажам. Есть несколько классических схем, которые позволяют отработать основные типовые возражения. Однако далеко не все клиенты ведут себя по правилам.                                                            

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Очень часто стандартные варианты не приносят результата, так как наши оппоненты действуют нелогично, ломают шаблоны. И здесь нужны другие варианты, которые могут помочь в том или ином случае.
И в этом статье предлагаю рассмотреть некоторые из них. 

 Бумеранг 

Это прием, в котором возражение вы делаете основным поводом для общения. Клиент ждет, что вы начнете защищаться, извиняться, приняв слабую позицию. Вы же, наоборот, гордо и уверенно показываете, что не только не боитесь возражения, но и готовы к нему.

Пример 1:

Клиент: я же уже сказал вашему коллеге не звонить больше, я работал с вашей компанией  и больше нет желания.

Менеджер: я именно поэтому вам и звоню, так как знаю последствия той неприятной ситуации для вас, и сейчас хочу исправить ее и загладить нашу вину.

Пример 2:

Клиент: я же уже говорил вам, что мне не интересно ваше предложение, сколько можно повторять.

Менеджер: да, я помню наш разговор, именно поэтому я и звоню вам сейчас, потому что у нас появилось принципиально другое предложение, которое я готов вам представить.

Предъявление аргументов — логический способ  

Подходит для тех клиентов, которым нравится логика и обоснованность.

Все достаточно понятно: вы формулируете несколько тезисов, которые доказывают вашу позицию и четко, понятно излагаете их клиенту.

Пример:

Сергей Петрович, хочу показать вам, почему именно с нами работать выгоднее всего:

Во-первых, мы единственные из поставщиков, кто находится в этом городе, а значит, оперативно сможем решить любой ваш вопрос.

Во-вторых, мы только что посчитали и вы сами видите, что наше предложение на 5% выгоднее ближайшего конкурента.

В-третьих, только мы предоставляем вам гарантию возврата средств, если наш продукт вам не подойдет.

Т.е. работая с нами вы экономите свой бюджет и исключаете все возможные риски.

Эмоциональный способ

Этот способ, в отличие от предыдущего, наоборот, подходит для тех, кто не любит деталей, цифр, строгой логической последовательности, мелочей.

Здесь мы делаем акцент на красивую картинку, эмоции.

Пример:

Вы только представьте масштаб данного проекта. Вы находимся во главе перемен на этом рынке сбыта. Возможно, уже завтра конкуренты будут пытаться начинать делать то, что мы уже совершили.

Сдвиг в прошлое 

Этот прием подходит для клиентов-консерваторов, которые очень не любят перемены и говорят об этом. «У нас уже есть поставщик», «нас все устраивает», «ведь и так все отлично работает» - это те возражения, которые можно нейтрализовать с помощью «сдвига в прошлое».

Пример:

Менеджер: а как давно вы работаете с этим поставщиком (в ответ клиенту, у которого, на его взгляд, отличный партнер и которого все устраивает).

Клиент: да, уже пару лет.

Менеджер: я видел на сайте, что вы существуете уже почти 8 лет, значит, до этого вы работали с другой компанией?

Клиент: да, работали с другими, но потом вот выбрали компанию А, и очень рады.

Менеджер: вот именно. Вы работали с другими, и ведь тоже успешно. Наверное, было также рискованно и некомфортно принимать решение о смене партнера. Вспомните, явно было немало сложностей. Но ведь вы справились и сейчас не жалеете. Так, возможно через пару лет вы и про нас будете говорить, что это идеальный поставщик, которого не хочется менять. 

угадайте следующий прием?))) ... статья моя, опубликована ранее на другом портале.