2025-й: бюджеты на обучение снизили, а рынок жёсткий. Как вернуть команде навыки охоты за клиентами

В 2022 В2В продавали по квотам-товара не хватало, планы перевыполняли. В 2025-м рынок вернулся к конкуренции, но бюджеты на обучение урезаны, а у МПП всё те же привычки «ждать входящих». Как без лишних затрат и длинных курсов вернуть команде навыки охоты, закрытия сделок и работы с возражениями — и увидеть результат уже в следующем квартале.

Дефицит В2В товаров 2022-го ушёл, конкуренция вернулась. Бюджеты на обучение урезаны, а продавцы всё ещё работают по старой памяти — ждут входящих. Как без лишних затрат вернуть команде навыки охоты и умение закрывать сделки.

Реальность 2025: рынок другой, а продавцы те же

В 2022-м всё было просто: импорт ушёл, товар в дефиците, клиенты сами звонили. Многие отделы продаж делали квартальный план за 2 недели.

В 2025-м уже В2В рынок насытился: конкуренты вернулись с новыми продуктами, демпинг и гибкие условия стали нормой. Теперь клиента можно «вести» месяцами, и он всё равно уйдёт к тому, кто был настойчивее и убедительнее.

Но значительная часть МПП не перестроилась. Они не ищут новых клиентов, не работают с воронкой, не отрабатывают возражения. И вместо системного обучения — тишина: бюджеты на тренеров урезают, а топы согласуют только критические программы под продукт или регуляцию.

Цена бездействия

Средний чек в промышленности — 4,5 млн ₽, цикл сделки — 6 месяцев. Если МПП ведёт 3 сделки вместо 8–10, компания теряет 20–30 млн ₽ в год на одного менеджера.

Кейс 1. Наставники вместо внешних тренеров

Компания: поставщик оборудования.
Ситуация: бюджет на обучение урезан на 60%.
Решение:

• Согласовали и замотивировали наставников из числа топ-3 продавцов.

• Каждому закрепили по 2 МПП.

• 2 часа в неделю — совместные выезды и разбор звонков.

Результат за квартал:

• Конверсия встреч в КП +13%.

• Срок подготовки КП — минус 2 дня.

• Дополнительная выручка: +18 млн ₽ без затрат на тренинг.

Кейс 2. Микрообучение «в потоке»

Компания: дистрибьютор стройматериалов.
Что сделали:

• Видео по 5–7 минут в мессенджере: отработка возражений «у конкурента дешевле», «мы уже работаем с другими».

• Аудиоразборы сделок — слушать в дороге.

• Шпаргалки в CRM по продукту и конкурентам.

Результат за 6 недель:

• Конверсия звонков в встречи +12%.

• Первые сделки с новыми техниками — уже через 2 недели.

Анти-кейс 1: наставники «для галочки»

Компания: региональный дистрибьютор спецтехники.
Что сделали: назначили наставников, но без задач и KPI.

Что вышло:

• Наставники вели новичков формально: «Смотри, как я делаю, и повторяй».

• Разборов почти не было.

• Конверсия встреч в КП осталась на 18% вместо плановых 25%.

Цена ошибки: 6 слитых тендеров по 7–9 млн ₽ = ≈45 млн ₽ упущенной выручки.

Анти-кейс 2: микролёрнинг, который никто не смотрел

Компания: дистрибьютор строительной химии.
Что сделали: тех специалист записал 10 микровидео по продукту и выложил в общий чат.
Реальность:

• МПП «смотрели» их во время вождения, не запоминали, а потом повторяли старые ошибки.

• Через месяц — ноль изменений в воронке.

Вывод: формат без контроля применения = потраченные впустую часы.

Метод «Одна неделя — один навык»

Формат: 3 месяца, по 2 часа в неделю.
Каждую неделю — один прикладной навык, сразу тестируемый на клиентах.

Пример цикла:

• Неделя 1: Как находить ЛПР в сложных цепочках.

• Неделя 2: Как заходить в компанию, где уже есть поставщик.

• Неделя 3: Как вести сделку при демпинге конкурента.

Ключ: результат фиксируется в рублях (новые сделки, перехваченные тендеры).

B2B-специфика бюджетного обучения

В промышленности лучше всего работают форматы shadowing в полях и детальные разборы встреч. Причина проста — продукт сложный, часто с техническими нюансами, которые невозможно объяснить только теорией, их нужно показывать на объекте.

В сегменте IT и SaaS эффективнее использовать микромодули и Zoom-ролёвки. Продукт быстро обновляется, и команда должна моментально получать свежие аргументы и отрабатывать их в безопасной среде.

В строительстве и внедрении тех решений результат даёт наставничество на объектах с фотофиксацией выкладок или выполненных работ. Здесь важна визуальная составляющая сделки — клиент должен «увидеть» результат, а МПП нужно понимать, как этот результат презентовать.

Как замерять эффект перед топами

• Выберите 2–3 KPI: конверсия встреч в КП, число активных сделок, средний чек.
• Замерьте «до» и «после» обучения
• Переведите в рубли: (Рост конверсии × Средний чек) – Затраты.

Чек-лист

• Наставники с KPI в рублях.

• «Одна неделя — один навык» на 3 месяца.

• 70% обучения в коротких форматах.

• Ежемесячно показывать эффект в деньгах.

• Разбор проигранных сделок, а не только успешных.

В 2025-м бюджетное обучение — это не «когда-нибудь потом». Это инструмент, который либо вернёт вашей команде охотничьи навыки, либо вы будете терять десятки миллионов, наблюдая, как конкурент «закрывает» ваших же клиентов.

Сталкивались ли вы с «памятью о дефиците» у команды продаж? Как удалось перестроить людей с режима «клиенты сами придут» на активный поиск?

Что опаснее для продаж в 2025 году — урезанные бюджеты на обучение или продавцы, застрявшие в привычках 2022-го?

Если МПП не хочет учиться, стоит ли вкладываться в его развитие или проще заменить на «голодного» новичка?