Как работать с вечно сомневающимся клиентом

У карьерного консультанта есть такая категория клиента- вечно сомневающийся.

Он может занимать абсолютно разные должности, вплоть до очень руководящих, может работать  в любой сфере или не работать вообще. Сути это не меняет.

Когда встает вопрос об обращении к специалисту (карьерному консультанту, в данном случае), он долго сомневается – а надо ли вообще?

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Через некоторое время (месяцы или годы самостоятельных поисков) все же решает- без профессиональной помощи никак. И с этого момента начинается мучительный выбор консультанта. «Сомневающийся» отправляет запросы десяткам специалистов, встречается с ними или общается онлайн, бесплатно конечно. Он ведь выбирает. Проходит еще некоторое время и выбор сделан. Не всегда самостоятельно и добровольно. Иногда, от него просто отказались 9 из 10 профессионалов, поэтому выбор совершен без выбора. Но это хотя бы объясняет дальнейшее поведение такого клиента.

Хуже, когда «сомневающийся» делает выбор на основании собственных выводов (казалось бы). Например, вместо 15 минутной вводной беседы клиент занял больше часа времени специалиста бесплатно. В конце разговора пищит от восторга: Вы мне очень помогли уже сейчас, я чувствую, что все могу, у меня изменилось состояние, я понимаю теперь, чего хочу, и я точно к Вам приду! Ведь работа нужна срочно!

И придет. Позже. Чрез три месяца. Со словами- денег нет, а помощь нужна. Я был занят, успел съездить с друзьями на  отдых, порешать еще пару вопросов, но я без работы все три месяца и денег на оплату услуг нет. Вы ведь обещали помогать, сопровождать и поддерживать. Я ведь к Вам со всей душой, думал, Вы не как все остальные, а человек.

И начинаются манипуляции, давление, взывание к совести. Там, где могли быть конструктивные переговоры о сроках и стоимости совместной работы. Что будет, если консультант согласится работать с таким типом клиента?

Предположим, специалист пошел на встречу, пересмотрел сроки и суммы оплаты, возможно предложил работу по отдельным блокам.

Начинается самое интересное.

На любое предложение консультанта ( внести правки в резюме, искать работу в непривычных каналах, сделать что-то самому и так далее) возникает море сомнений:

- А это точно поможет?

- Вы уверены?

- Мне как-то неуютно, я что-то не уверен.

- Я точно знаю, надо вот так, мне сосед Валера говорил, что только так работает!

- В смысле написать в социальных сетях, что я ищу работу? Знакомые же увидят, злорадствовать будут!

На любую рекомендацию сотни дополнительных вопросов:

я не понимаю?

почему именно так?

как именно это нужно сделать?

Или вообще попытка перескочить на другую тему:

Вот Вы говорите, что правильное резюме поможет мне попасть на собеседование, а может просто Вы договоритесь с компанией, чтобы меня позвали?  

Вот Вы про резюме мне все рассказываете, а сопроводительное письмо? Вы говорили это важно!

Знаете, вот моя подруга Люся тоже так сделала, и что? заболела сильно! От стресса!

В итоге, консультация, рассчитанная на час, затягивается на все два-три. После всех мучений и отработки блока резюме, все равно еще продолжаются вопросы (в мессенджеры, например): мы точно делаем правильно? а может лучше не так, а вот этак? Напомните, а что Вы говорили вот по этому вопросу, я не успел записать/забыл/не понял ничего.

Даже если резюме в итоге исправлено и согласовано, еще через неделю-две окажется, что клиент так и не отправил резюме. Никуда. Почему? Да он сомневается! Он считает, что резюме нужно еще раз переделать! Валера был не прав, Люся сама виновата, в вот Ваши слова я все обдумываю, и да, переделать надо.

И не дай Бог, консультант скажет, что это уже за отдельную плату. Случится истерика - это развод! Мошенничество! я уже платил! Вы должны! А я то думал, Вы профессионал, а нет- просто инфоцыган очередной. Я тут страдаю без денег, работы, а Вы там зажрались вообще!

Или просто пропал клиент, ушел в никуда. Ведь профессионал ему попался плохонький, нерезультативный. Нет смысла что-то обсуждать, поставить в известность, что сотрудничество считаешь неэффективным и не хочешь продолжать. Ведь тогда придется как-то объяснить, почему половина рекомендаций так и не воплощена в жизнь. И обвинить консультанта с чистой совестью уже не получится.

Как работать с такими клиентами? Если все же начал работу с кандидатом из этой категории: понять, принять, простить и... отпустить. На все четыре стороны.

Если еще на стадии принятия решений о сотрудничестве- отказываться. Называть повышенные суммы не имеет смысла. Чем больше денег заплатит такой «сомневающийся», тем хуже для консультанта – громче истерики и обвинения в обмане.

Можно перенаправить к психологу, но клиент все равно засомневается :)

P.S. образ собирательный из многолетней практики. Никого конкретно ввиду не имею, хотя кто-то может узнать себя или своих клиентов в некоторых деталях статьи.