Оценка менеджеров по продажам

Знаете ли вы, что универсальной модели компетенций для продавцов не существует? Я часто получаю запросы на оценку сотрудников отдела продаж от руководителей компаний, директоров по продажам, владельцев бизнеса, hr-специалистов. Первое, с чего я начинаю оценку сотрудников, - это анализ типа продаж. Дело в том, что для каждого рынка нужен совершенно определённый продавец. В2В, В2С, новый рынок, зрелый рынок, сложные продажи, простые продажи, новый продукт, старый продукт, известный продукт, неизвестный продукт и так далее.

При продажах старого продукта на старых рынках необходимо качественно обслужить клиента, удержать его, обеспечить текущую доходность бизнеса. Здесь главное - внимание к клиенту, забота, обеспечение удовлетворенности.

При продажах нового продукта на старых рынках, важно убедить уже знакомого клиента в расширении ассортимента. Аргументация строится, в том числе, на уже имеющейся репутации товаров, которые имеются в ассортименте клиента. Помогают продавцу и уже выстроенные со «старым» клиентом отношения.

При продажах старого продукта на новых рынках важно сформировать спрос на зарекомендовавший продукт у нового клиента. В основе аргументации менеджера по продажам лежит успех существующего продукта, довольные клиенты, уже получившие выгоду от предлагаемого продукта.

При продажах нового продукта на новых рынках специалисту по продажам потребуются навыки работы в ситуации полной неопределенности. Точность прогноза продаж на таких рынках низкая. Продукт новый, положительной репутации в активе нет. Рынок тоже новый: или географическая территория, где компания ранее не присутствовала, или клиентская группа, с которой ранее компания не работала.

Процедура оценки компетенций менеджеров по продажам состоит из этапов:

1. Анализ типа продаж.

2. Определение критериев успеха менеджера по продажам (продавца).

3. Разработка модели компетенций продавца.

4. Подбор методов оценки.

5. Оценка продавцов.

6. Рекомендации по развитию компетенций.

Свяжитесь со мной и я расскажу подробно о методах оценки, покажу образцы "полевых материалов", образцы отчётов о результатах оценки продавцов и сделаю бесплатную демонстрационную оценку одного сотрудника.

Преимущества:

Опыт работы в реальных продаж. Опыт ведения переговоров. Собственные методики оценки и обучения менеджеров по продажам.

Опыт:

Портфолио реализованных проектов представим по запросу. Проводили оценку и обучение менеджеров по продажам для компаний из отраслей:

- В2В продажи

- FMCG

- сложные консультационные продажи (консалтинговые услуги, продажа сложных технических продуктов)

- производство (отдел продаж производственной компании)

Кейс по построению системы обучения описан в одной из книг. Пишите на почту - пришлем бесплатно для ознакомления.

Ресурсы:

Располагаем всем необходимым: методика, техническое оснащение.

Условия сотрудничества:

Онлайн и оффлайн.

Стоимость услуг обсуждаем.

Готовы провести пробную оценку одного кандидата.