Сергей Лосев

Инженер ценности – тренер по экспертным B2B-продажам с техническим подходом

ИП Лосев

Кто я

• По образованию — инженер-механик, по жизни — B2B-продажник, который 20+ лет заключает сделки в реальном секторе.

• 28 лет в активных продажах, 950+ тренингов, более 15 000 менеджеров прошли через мои программы.

• 4+ года — внешний тренер Газпромнефть-СМ, обучаю всю дилерскую сеть России

• 5 лет Citibank внешний тренер для группы Citigold

• Более 40 крупных проектов: ТНК-BP, Газпромнефть, Mobil, John Deere, JCB, LiuGong, М2.

• Международный консультант ЕБРР по B2B-продажам.

Мой подход

В продажах я не верю в «магические техники» и книжные скрипты.

Мой метод — Экспертные продажи Anti-SPIN:

• Паспорт клиента: подготовка и системный анализ.

• Экспертные вопросы: вскрываем не «поверхностные», а реальные боли клиента — простои, риски, потери.

• Перевод в цифры: показываем «цену бездействия» и выгоду от сделки так, что клиент сам выбирает «ДА».

Три принципа:

• Экспертность, а не скрипт → менеджер говорит с клиентом на языке бизнеса и производства.

• Ценность, а не скидка → мы продаём не дешевле, а выгоднее.

• Поля, а не теория → перед тренингом я сам звоню, встречаюсь и разбираюсь в продукте.

Что получает компания

• Конверсия встреч в сделки ↑ на 20–30%.

• Клиенты перестают давить на цену — обсуждают выгоду.

• Сделки закрываются быстрее.

• Маржинальность и прибыль отдела растут.

Как это работает

1. Разбор ваших сделок: звонки, встречи, переписка.

2. Построение карты «Боль клиента → Решение → Выгода в цифрах».

3. Тренинг (2–3 дня офлайн или 8×2,5 часа онлайн).

4. Практика на реальных кейсах из ваших «полей».

5. Поддержка в мессенджере + разбор сделок после тренинга.

На выходе команда получает: чек-листы, карту болей, вопросы по Anti-SPIN и готовые сценарии переговоров, которые работают уже завтра.

Почему мне доверяют

Я соединяю инженерное мышление и опыт продажника: сначала понимаю, как устроен продукт, а потом — как его выгодно продать.

Если у вас сложный продукт, длинный цикл сделки и менеджеры устали проигрывать в скидочных войнах — мой тренинг переведёт ваши продажи на новый уровень.

Как я работаю

 Аудит и настройка процессов

Точно не копаюсь в бумажках и не прошу пачку отчётов. Мне нужны реальные цифры и сделки. Ищу что нужно чтобы достичь понятной цели, например сокращение цикла сделки на 20% и рост продаж на 15%: где деньги застревают в воронке, где клиент «висит» месяцами, а где менеджер говорит что вот-вот закроет сделку, а затем сливает переговоры и приходит с фразой «мы не прошли по цене».
Моя задача — найти 2–3 места, которые реально тормозят рост, и показать и научить, что именно поменять в поведении и общении с В2В-клиентом, чтобы продажи поехали быстрее.

Внедрение инструментов без сопротивления

Знаете, почему большинство CRM не взлетают? Потому что это лишняя работа для менеджера.
Когда я продаю менеджерам эту идею, то показываю на практике как уже сегодня можно с помощью CRM продавать на 30% больше и это экономит время и упрощает задачи. Менеджер видит: вот звонок, вот клиент, вот что нужно у него спросить, чтобы продать больше и какое следующее действие — всё под рукой.
Поэтому внедрение проходит спокойно, без саботажа. Люди понимают: «Ага, теперь реально могу больше продавать и это не сложно».

Переговоры, которые закрывают сделки

Вот где начинается настоящая магия. Мы не учим с парнями «приёмы» ради приёмов. Мы берём записи звонков и переговоров вашей команды и доводим их до нормального результата.
Менеджеры учатся переводить разговор с «дайте скидку» на «давайте посчитаем, сколько вам стоит простой оборудования» или «что будет, если вы потеряете клиента из-за задержки».
Результат — сделки закрываются быстрее, маржа остаётся у вас, а не уходит в скидки.

 Пример из практики: у клиента, который продавал промышленное оборудование, цикл сделки сократился с 6 месяцев до 3. Продажи выросли, а прибыль сохранили.

В итоге

Я не «теоретик из книжки». Я инженер по образованию и продажник по жизни. Я умею докопаться до сути, показать, где вы теряете деньги, и научить команду разговаривать с клиентами так, чтобы они сами хотели купить.

Мои клиенты за 20+ лет работы

За два десятилетия провёл более 1000 корпоративных проектов для компаний в России, СНГ и Европе. Среди них — лидеры отраслей, международные бренды и крупные холдинги. География — от Москвы и Санкт-Петербурга до Владивостока, Алматы и Минска.

Смазочные материалы и автоиндустрия

• Лидеры рынка: Лукойл (Москва, Пермь, Волгоград, Воронеж), ТНК-BP СМ, Castrol, Motul, Газпромнефть-СМ, Petro Canada, Aimol, Kirei-Chemical.

• Дилерские сети: аккредитованный бизнес-тренер по обучению всей дилерской сети Газпромнефть-СМ (70 дилеров: ЮГ-Сайлз, БалРесурс, АК Энергия, Сибирь-Ойл, ТД Гудвилл).

• Региональные партнёры: Агреман (Ярославль), Маккон (Тверь), Автохимсервис (Казань), Форсаж (Тула), Драйв (Москва), МКСМ, Сибирская КСМ, Ойл Групп, Арбитр (Волгоград), Уральская КСМ, Матрикс (СПб), Лубрикантс, Миллениум (Москва).

Торговые сети и ритейл

Rewe Group Billa, Гипер Глобус, Любимый, Квартал, Виктория, Хороший, ГК «999», Эльдорадо, М.Видео, Леруа Мерлен, Media Markt, Бетховен.

FMCG

Ermann, ГК Пир Групп, КФ Волшебница, Bisco, Чибо СНГ, Якобс, Nestle, Разгуляй, Главпродукт, Белая Дача, Черкизово, Ремит, Савушкин Продукт, Молвест, Kotányi, Холдинг «Дядя Ваня», Пиканта, JTI, Heineken, САН ИнБев, Хортица, Global Spirits.

Фармацевтика и аптечные сети

Splat, Colgate-Palmolive, Катрен, Schering-Plough, Bayer Health Care, Бионорика, R.O.C.S., КДЛ Олимп,

Финансовый сектор

CitiBank, Société Générale, Русфинанс Банк, АМТ Банк, Тройка Диалог.

IT и телеком

Softline, Technoserv, Гарант, NEC, ИнтИнформ, SkyLink, Kcell, Казахтелеком, Евросеть, Центральный Телеграф, Мегафон, ЦентрТелеком, Mobil Ok.

Металлургия, промышленность и добыча

Новолипецкий металлургический комбинат, Казахмыс, Северсталь, Бурятзолото, РАО ЕЭС, МРСК «Урал-Волга».

Строительство и стройматериалы

Технониколь, Акзо Нобель Декор, Аксон, Trade Lock, INTRA TOOL, Московские окна, АВВ Индустрии и Стройтехника.

Машиностроение, авиа- и судостроение

Finval, Евразия Групп (Казахстан), John Deere, JCB, Rothenberger (Ольмакс).

Логистика и перевозки

РЖД, Первая Перевозочная Компания, ПЭК, KM Logistic, Major Express, Балтик-Транс, GT-Trans, ПГК, Форум-Групп.

Недвижимость

Кортрос ГР, Глинком, Французский квартал (Красногорск), Терминал Ресурс (СПб), СК Каскад (Н. Новгород), М2

Охват: более 500 компаний в Москве, Санкт-Петербурге, Минске, Алматы,  40+ городах России — от Калининграда до Южно-Сахалинска.

  Сплав инженера и продажника.
Я понимаю продукт технически (инженер-механик) и умею его продавать (28 лет в активных B2B-сделках). Это даёт менеджерам реальную аргументацию на языке клиента, а не заученные фразы.

  Опыт с «тяжёлыми» компаниями и сложными циклами.
ТНК-ВР, Газпромнефть-СМ, John Deere, JCB, LiuGong, М2 — проекты, где цикл сделки до года, несколько стейкхолдеров и миллионные бюджеты. Я умею ускорять такие сделки и сохранять маржу.

  Метод Anti-SPIN — экспертные продажи через ценность.
Не «скрипты ради скриптов», а умение вскрывать настоящие боли клиента (простои, потери, риски), переводить их в цифры и показывать выгоду так, что клиент сам хочет сказать «да».

  «Поля вместо теории».
Перед тренингом я сам звоню, встречаюсь и разбираюсь в продукте, чтобы обучение было про ваши сделки, а не про книжные кейсы.

  Результаты в цифрах.

• Конверсия встреч в сделки +20–30%.
• Сокращение цикла сделки в 2 раза.
• Рост продаж без скидок и войн по цене.