Обучение управлению отделом продаж от 40 000 ₽ Написать исполнителю Двухдневный бизнес-тренинг "Управление продажами: принципы и основные методы". Данный тренинг разработан для того, чтобы помочь руководителям продаж эффективно организовать и управлять процессом продаж в своих компаниях. Цели тренинга: Систематизация знаний и навыков, необходимых для успешной организации продаж.Отработка управленческих навыков для эффективного руководства командой продаж. Формат проведения: Интенсивное взаимодействие между тренером и участниками.Баланс теории и практики: 30% теоретического материала, 40% упражнений и кейс-стади, 30% активной работы участников (мозговые штурмы, обсуждения, анализ конкретных примеров). Раздаточные материалы в форме рабочего пособия для каждого участника. Рекомендуемый размер группы: 15-17 человек. Продолжительность: 2 дня по 8 часов. Уверен, что этот тренинг станет ценным ресурсом для повышения эффективности вашей команды продаж и улучшения бизнес-процессов в вашей компании.Программа: Тема Формат работы 1. Клиентская база – каналы сбыта, территории продаж : − виды каналов − методы составления «длинного списка» клиентов и переписи КБ − методы анализа клиентской базы (АВС-анализ, метод двойной классификации) выявление перспективных клиентов, распределение клиентов по категориям и сценарии работы с каждой категорией Мини-лекция Проблематизирующее упражнение «Рынок» Общая дискуссия и мини-лекция Разбор кейсов из практик других компаний в сочетании с мини-лекцией и экспертными комментариями 2. Принципы управления продажами на территории: − определение целевого сегмента клиентов и разработка критериев оценки − два подхода в планировании «Надо» и «Рынок» − экономический эффект от грамотного сегментирования − технология работы с информацией о регионе − ключевые показатели - анализ динамики продаж, анализ притока-оттока клиентов- причины, выявление ассортиментных/сервисных/ предпочтений клиентов и т.д. (что и как анализировать для успешной работы) Мини-лекция Упражнение «Три территории» Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний Мозговой штурм на практику применения данных знаний к своей компании 3.Структура отдела продаж − 3 этапа развития ОП, схемы развития материальной мотивации, технологии работы − рычаги управления продажами на каждом этапе его развития − построение системы продаж менее зависящей от человеческого фактора − схема анализа технологий работы конкурентов в регионе: ресурсы ОП, структура ОП, УТП - конкурентов на региональном рынке − изменение рынка-изменения структуры ОП, этапы развития технологий продаж − показатели эффективности работы, регламентация основных процессов − контроль и нормирование: воронка продаж, КПД, стандарты в технологии − пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности − выбор наиболее подходящей технологии продаж − контактная работа сейлз-менеджеров: планирование контактов, логика контактов Мини-лекция Мозговой штурм на практику применения данных знаний к своей компании Экспертные комментарии ведущего Работа в МГ, презентация наработок Разбор кейсов из практик других компаний в сочетании с мини-лекцией и экспертными комментариями 4. Выбор стратегии работы в конкретном регионе (учет специфики) − цели компании-цели отдела продаж − превращение стратегических целей в тактические и оперативные − принципы установления результативных отношений с клиентами − ежегодный план действий: Составление собственных планов на определенный период (до конца года) Мини-лекция Разбор кейсов из практик других компаний в сочетании с мини-лекцией и экспертными комментариями Экспресс-тест на закрепление материала 5. Маркетинг отношений с корпоративным клиентом: − работа с клиентами конкурентов, переключение на нашу компанию: основные возражения и трудности − формирование лояльности клиентов, удержание клиентов − схемы мотивации/стимуляции каналов сбыта − система работы с Приоритетной гр. 1, 2, 3 (спец. акцент на этой теме) Мини-лекция Разбор кейсов и примеров из лучших бизнес-практик Работа в МГ, презентация наработок 6. Функция «Планирование» в деятельности руководителя ОП: − представление процесса планирования, потребность организации и сотрудников в целях. − критерии эффективности при формулировании целей, метод SMART в ОП − трансформация цели в план действий. Дерево целей. Четкое разграничение терминов «цель» и «задача» − технология постановки задач Проблематизирующее упражнение «Иерархия» Упражнение «Цели продаж» Упражнение «Илья Муромец» Работа в мини-группах на анализ упражнения Работа с кейсом из бизнес-практики ОП 7. Ключевые компетенции руководителя ОП : − как определить свой стиль управления и повысить его эффективность − ситуативное руководство в управлении опытными сотрудниками − девять наиболее распространенных ошибок управления продающими сотрудниками Мини-лекция Тестовое упражнение Кейс «3 сотрудника» Работа с раздаточным материалом 8. Функция «Контроль» в работе руководителя: − введение модели контроля − способы формулирования эталонов для сравнения. На этапе предварительного контроля – «идеального исполнителя», текущего – «желаемой модели поведения», заключительного – списка критериев достижения цели. − технологии управления исполнения задач с помощью 5 видов контроля − демонстрация связи «желаемой модели поведения» и списка корпоративных требований − технологии обратной связи Мини-лекция Индивидуальная работа по постановке Задач и выборе формы контроля Анализ кейсов из рабочей практики участников Опыт: МКСМ, Кирей Кемикал, КФ Волшебница, Bisco, Чибо Снг, Якобс, Nestle, Разгуляй, Главпродукт, Белая Дача, Пир Групп 1 0 0 0 7053 Остались вопросы по услуге? Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи Хочу получить отклики и от других экспертов по этой теме 12345 Ваше имя E-mail для связи Узнать цену Отправляя данные, Вы принимаете условия Пользовательского соглашения Вы сотрудничали с этим исполнителем? Оставьте отзыв о его работе Написать отзыв