Тренинг "Формула лёгких продаж в B2C: Sell-In, Sell-Out, полка и результат"

от 50 000  ₽

Для кого: торговые представители и менеджеры по продажам производителя или дистрибьютора.

Задачи, которые решаем:

• Перестанем «продавать только ценой» - защита маржи и грамотные уступки.

• Увеличим sell-in (ассортимент в заказе, представленность на полке).

• Усилим sell-out через малобюджетные акции (до 3% от оборота).

• Научим отрабатывать ТОП-10 возражений («на маркетплейсе дешевле», «нет места на полке», «не сезон»).

• Вернём команде драйв и азарт, уберём выгорание.

Формат: 2 дня × 8 часов (очно/онлайн). 60% практики: ролевые игры, кейсы, «битвы возражений», мини-конкурсы.

Результат для компании:

• +20–30% прирост SKU в точке.

• +15% рост off-take за счёт повторных продаж и промо.

• Минимизация скидочных потерь.

• Вовлечённая и энергичная команда ТП, которая продаёт выгодно и системно.

Программа:

2 дня для торговых представителей и менеджеров

Цели программы

• Вернуть энергию и азарт в работу ТП.

• Научить продавать ассортимент без скидки и защищать маржу.

• Дать рабочий набор малобюджетных акций (≤3% оборота) для стимулирования sell-out.

• Укрепить отношения с торговыми точками и их персоналом.

Вера в продукт и Sell-in (работа с точкой)

Разогрев и настрой: мини-игра «Почему мы круче конкурентов» (каждый находит 1 аргумент, команда аплодирует).

Модуль 1. Энергия Торгового представителя = энергия продаж

• Как не выгорать: 3 приёма восстановления (ритуалы, микропауз, мини-цели).

• «Перезагрузка»: практика дыхания/короткой физ.активности прямо в торговой точке.

Модуль 2. Sell-in без скидки

• 5 инструментов:

• +SKU через связку («возьмите это в комплекте — будет выше средний чек»).

• Мини-эксклюзив («оставьте только у себя этот вариант/цвет/формат»).

• Уступка ↔ встречное обязательство («даю бонус, если вы берёте X коробок/выкладку»).

• Блиц-промо для точки (1 неделя, товарная выкладка).

• Аудит полки: показать пустоты у конкурента и закрыть их своими SKU.

• Практика: переговоры с закупщиком ТТ (ролевые игры «жёсткий торг»).

Модуль 3. Полка и видимость

• Мини-конкурс «Полочный ниндзя»: каждая группа предлагает 3 приёма, как «выбить» лучшее место на полке без бюджета.

• Результат: чек-лист «+3 фейсинга без затрат».

Модуль 4. Возражения B2C (ТОП-10)

• «На маркетплейсе дешевле» — дерево решений (как перевести разговор в ценность).

• 7 рабочих техник в вашем арсенале с чек-листами

• «Нет места», «Не сезон», «Маленькая маржа» — готовые формулы ответов.

• Практика: соревновательная «битва возражений».

Итог дня: «3 фразы, которые я завтра скажу в точке».

Sell-out и удержание клиентов

Разминка: «Истории побед» (каждый делится успешным кейсом, команда аплодирует).

Модуль 5. Малобюджетные акции (≤3% оборота)

• Стимулирование продавцов ТТ:

  • мини-конкурс «кто больше продаст за неделю» (приз — символический, до 3% от оборота);

  • «фишка дня» (продавец рассказывает 1 аргумент про наш товар → бонус).

• Стимулирование покупателей:

  • «подарок за чек» (брелок, сэмпл, лотерейный билет);

  • «купи 2 — участвуй в розыгрыше»;

  • «первым 10 клиентам скидка на след. покупку».

• Стимулирование выкладки:

  • конкурс среди ТТ: «лучшая полка месяца» (приз — 3% бонус на закупку).

Модуль 6. Контроль Sell-out

• Что и как отслеживать: оборачиваемость, повторные закупки, out-of-stock.

• Инструменты: фото-аудит, чек-лист визита, мини-CRM «сигналы точки».

• Практика: план мониторинга 10 точек на месяц.

Модуль 7. Переговоры и удержание клиента

• Как закрепить результат после промо: план повторных визитов.

• «Если акция прошла — что сказать точке, чтобы эффект остался».

• Практика: диалоги «после акции» («продли заказ»).

Модуль 8. Личное мастерство ТП

• Техника «3 быстрых касания»: как за 10 минут в точке дать энергию персоналу.

• Мини-игра «Кто быстрее переведёт характеристику в выгоду».

Финал: «Мой боевой план на 30 дней»

• каждый пишет: 3 ТТ для акций, 2 приёма по полке, 1 инструмент sell-in.

Результаты для компании

• +20–30% прирост SKU в среднем на ТТ.

• +15% рост off-take за счёт акций и повторных продаж.

• Минимизация скидочных потерь (работа уступками).

• Вовлечённая команда ТП, у которой есть азарт и «фишки» для работы.

Опыт:

Опыт проведения программ в канале B2C

Торговые сети и ритейл

• Rewe Group Billa, Квартал Виктория, Леруа Мерлен, Media Markt, Сеть «Любимый/Хороший»
  🔹 Формат: переговоры с закупщиками, категории-менеджмент, стандарты продаж.
  🔹 Результаты: успешные переговорные кампании, ежегодные контракты; повышение качества выкладки и доли полки; аттестация менеджеров.

FMCG и продукты питания

• Арла Фудс, Молвест, Ремит, Савушкин Продукт, Чибо СНГ, Главпродукт, САН ИнБев, Heiniken, Волшебница
  🔹 Формат: тренинги для ТП и супервайзеров по развитию дистрибьюторов и работе с ТТ.
  🔹 Результаты: рост доли ассортимента в торговых точках, прирост продаж 10–20%, закрепление стандартов работы ТП.

Косметика и бытовая химия

• Colgate-Palmolive, Splat, Катрен (аптечный дистрибьютор)
  🔹 Формат: тренинги по аргументации бренда, работа с возражениями «дорого» и «маркетплейс».
  🔹 Результаты: рост представленности на полке, запуск малобюджетных акций для аптек и сетей.

Электроника и DIY

• Media Markt, Леруа Мерлен, Sony, Sony Mobile
  🔹 Формат: тренинги ТП и продавцов по увеличению SKU и продажам сопутствующих товаров.
  🔹 Результаты: рост среднего чека, увеличение sell-out через доп.аргументацию и выкладку.

Ресторанный и сервисный бизнес

• ГК Ланчь (кейтеринг), Салоны красоты/спортклубы
  🔹 Формат: программы по повторным продажам и удержанию клиентов.
  🔹 Результаты: рост LTV, удержание ключевых корпоративных клиентов.