Тренинг по переговорам с торговыми сетями

от 90 000  ₽

Цель программы: приобретение участниками профессиональных знаний, практических методов для оценки потенциала РТС, эффективного обоснования ввода новых SKU, ведения переговоров с Розничными Торговыми Сетями и аргументации своей позиции.

Задачи тренинга, освоитьи отработать техники, необходимые для:

• Подготовки к переговорам с РТС, анализу и сбору необходимой информации;
• Успешного проведения серии переговоров таким образом, чтобы отстоять наиболее важные пункты при введении новых SKU; 
• Разработки сценариев ведения переговоров с различными типами клиентов РТС;
• Правильной аргументации своей позиции;
• озиции в рамках работы с локальными торговыми сетями;
• Навыки работы с возражениями и эффективной аргументации собственной позиции. 

Цель программы – приобретение участниками профессиональных знаний, практических методов и навыков для эффективного ведения переговоров с розничными сетями и аргументации своей позиции.

Задачи тренинга, освоить и отработать техники, необходимые для:

• Успешного проведения серии переговоров таким образом, чтобы отстоять наиболее важные пункты для компании и при этом сохранить отношения с партнерами; 
• Разработки сценариев ведения переговоров с различными типами ТС;
• Правильной аргументации своей позиции в рамках работы с локальными торговыми сетями;
• Навыки работы с возражениями и эффективной аргументации собственной позиции.

Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности): 

• 15% теоретический материал;
• 40% деловые игры и упражнения;
• 30% кейсы по работе с РТС;
• 15% работа участников: 
• мозговые штурмы, 
• обсуждения, 
• разбор конкретных примеров.

Отработка кейсов:

• Обоснование повышения цены; 
• Удержание sku в ассортименте сети (обоснование сохранения);
• Техника обоснования ввода новых sku;

Что получат участники?

• Четкое и структурированное понимание процесса переговоров с различными типами Торговых Сетей;
• Отработают навыки по всем этапам ведения переговоров; 
• Отработают умение говорить на языке байеров; 
• Научаться вырабатывать эффективную стратегию ведения переговоров; 
• Научаться эффективно и в короткие сроки готовиться к переговорам; 
• Овладеют навыками построения конструктивного диалога, аргументации своей позиции на конкретных цифрах и убеждения партнера; 
• Научаться находить и продвигать в ходе переговоров выгодные варианты сотрудничества;
• Отработают навыки поведения в ситуации высокой конкуренции;
• Пошаговые технологии для повышения эффективности переговоров с уже существующими клиентами;
• Готовый план действий по развитию конкретных клиентов.

Почему именно этот продукт?

• Во-первых, этот тренинг основан на личном опыте управления продаж  в российских и международных компаниях, а так же  анализе  опыта работы различных успешных компаний. 
• Во-вторых, моя экспертиза основана на работе в «полевых условиях», все инструменты и практики проверены на работоспособность.
• В-третьих, более 15 лет  разрабатываю и провожу тренинги для Торговых Сетей по теме «Эффективные переговоры с закупщиками». Сергей обладает практическими знаниями методов и подходов, применяемых к поставщикам в различных ТС.  
• Все кейсы, отрабатываемые на тренинге, привязаны к реальным практическим задачам и к конкретным ТС, что делает данный тренинг максимально прикладным. Участники получают готовый план действий по развитию своих клиентов (ТС). 

Программа:

Примеры кейсов для отработки на тренинге:

Кейс 2.1

Крупная федеральная сеть, наша Доля Рынка  БОЛЬШЕ Доли Полки. В федеральной матрице мы прописаны. 

По планограмме у нас 2 SKU в один фейс, конкурент «……….» стоит на полке в 3 фейса.

Цель на переговоры с директором  ТТ - встать в 2 фейса.

ИЛИ

Крупная локальная сеть. Наша Доля Рынка  МЕНЬШЕ  Доли Полки, о чем представитель сети часто напоминает.  Нужны на переговоры аргументы, которые работают. Цель на переговоры - с минимальными затратами расширить SKU.

Кейс 2.2

КУ на 10 sku, работаем 3 года,

История обороты по сети за 3 года вышли с хвоста в топ 10, 2017- 50% sku оборот-вырос 23-25%, 2018- sku 2 шт на постоянный и 3 сезонный выросли от 17 на 5%.

Байер четко озвучивал необходимую маржу по контракту 35% и мы хорошо находили решения для получения им этой цифры.   

Произошла смена байера и становимся неинтересны, новый говорит мало, мне мин 35-38%, а в планах 40%. Это существенное изменение

Фронт- 5  Бэк- (3 офф инвойс и он инвойс 2%- маркетинг)

постоянно КАМ на встречах с бейром предлагает ввод  новинок, ротацию, промоактивность – и каждый раз байер отказывается от наших предложений. Причину не называет.  

Кейс 2.3

Договор подписан, в течение рабочего года байер приглашает на встречу и начинает настойчиво требовать повышение ретробонуса на 2%, обосновывая это тем, что не получил планируемую валовую прибыль. Давление - снижение количества SKU наших позиций.

Кейс 2.4

Сеть переводит доставку на свой РЦ. Нам доставка начинает обходиться дороже, и из опыта работы мы знаем, что через РЦ снижается доля отгрузки на 25-30%. Как обосновать сети свою доставку с учетом этих условий?

Кейс 2.5

А) Представитель «Крупной федеральной Торговой сети» присылает мониторинг и показывает, что наш ассортимент не проходит по плановой доходности. Как обосновать?

В) Обзор AC Nielsen (GFK), которым пользуются байеры, показывает невысокую нашу долю рынка, как обосновать долю полки, выше доли рынка по отчету AC Nielsen (GFK)?

Кейс 2.6

Байер долго отказывался начинать работу с нашей продукцией (основной аргумент сильный конкурент, работа с ним его устраивает), в конечном итоге вы его убедили. Через 3 месяца байер приглашает на переговоры и утверждает, что большие списания продукта, низкие продажи, вывод.

Кейс 2.7

Сеть позиционируется в низком (low) ценовом сегменте, наше предложение вызывает у менеджера ассоциацию с премиальным продуктом, вы грамотно подобрали ассортимент, предложили промо план на год, начали работать. Через 3 месяца после начала отгрузок байер приглашает на переговоры и утверждает, что списания/возвратов/брака продукта больше планируемых, продажи низкие, угрожает  выводом.

Опыт:

Провел обучение КАМов по работе с торговыми сетями с данным тренингом для компаний:

Молвест, Савушкин Продукт, Воронежросагро, Белая Дача, ГК Черкизово, Ремит, Эрман  Мистраль Трейдинг

Главпродукт, Пир Гр, Холдинг Эко-Нива

Чибо СНГ, Якобс, Холдинг Дядя Ваня, Саф-Нева,

Splat, R.O.C.S., Colgate-Palmolive, 

Катрен, Bayer Schering Pharma, Schering-Plough, 

Водочная артель ЯТЪ, Global Spirits, Heiniken, ОАО "САН ИнБев" 

Пирит, I.T.I. company, NEC, S3

Sony, Sony Mobile, Golder Electronics (TM Vitek, Rondell), Midea