Совет соискателю: секреты переговоров о зарплате

Вам позвонил сотрудник компании работодателя для первой беседы и обсуждения возможной встречи по вакансии.

Уже здесь рекрутер (да и любой другой представитель компании) спрашивает Вас - каковы ожидания по уровню оплаты труда? При этом Вы уже сейчас понимаете, что предполагаемый уровень доходов не совсем устраивает, и Ваши ожидания чуть выше, хотя сама вакансия и компания Вам очень интересны. Знакомая ситуация?

Как поступить? Сразу безапелляционно заявить о своих требованиях и отказаться от вакансии? В моей практике именно так поступают 90 % соискателей.

Хотя те, кто поумнее и поопытнее идут другим путем. И я расскажу, каким именно.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Вы хорошо подготовились к поиску новой работы, проанализировали рынок, определили свое место на нем, изучили компанию и вакансию, на которую претендуете. Следовательно, имеете представление о среднем доходе на похожих должностях в вашем регионе, а также об уровне предлагаемой заработной платы в данной конкретной компании. 

Также вы помните, что любое собеседование - это переговоры с потенциальным «покупателем» вашего опыта и времени, а значит перед Вами стоит интересная задача - «продать» себя за максимально комфортную Вам сумму вознаграждения. 

Стоит ли начинать такие переговоры с HR-ом?

Я не советую. В первичном контакте с представителем компании Ваша цель – вовсе не торги по уровню мотивации, а получение приглашения на встречу к руководителю.  Особенно, если звонит Вам именно представитель отдела подбора персонала. Его цель - отобрать максимально подходящих кандидатов для дальнейших встреч. Один из критериев - соответствие ожиданий кандидата и возможностей компании.  У эйчара чаще всего нет возможности влиять на увеличение/уменьшение уровня мотивации. Он работает в заданных ему рамках (внутренний заказчик озвучил возможную вилку вознаграждения), и если Ваши запросы в эти рамки не вписываются, скорее всего резюме будет отправлено в  архив, а Вам вежливо откажут во встрече. Рекрутер «покупает» Вашу адекватность, формальное соответствие требованиям вакансии и заинтересованность в работе.

Что делать, если рекрутер настаивает озвучить желаемую Вами сумму? В момент первого контакта стоит озвучивать свои пожелания, по-возможности, усредненно, указывая диапазон - минимум, на который согласны, и идеальный желаемый вариант. Затем успешно пройти собеседование во всех остальных моментах и попасть на личную встречу к непосредственному руководителю. 

Стоит ли вести переговоры о зарплате с линейным руководителем?

Да. На этом этапе у Вас есть шансы получить предложение с чуть более высокой мотивацией, чем было заявлено изначально.

Но для этого нужно понимать несколько важных моментов:

1.  Просить повышения уровня вознаграждения имеет смысл только в том случае, если Вы действительно успешно прошли собеседование, и в Вашей кандидатуре очень заинтересованы.

2.   Для успешного прохождения этого этапа отбора  держите в голове, что руководитель ищет в кандидате следующее: а) чтобы кандидат взял на себя выполнение ряда задач и полностью за них отвечал; б) вовлеченность и эффективность нового сотрудника  должны быть настолько высоки, чтобы руководитель мог заниматься другими, более важными задачами. То есть он готов купить вашу  компетентность, опыт, достижения, командную работу,  инициативность.

3.   У линейного руководителя тоже существуют руководители, стоят планы и задачи. Особенно ценен будет для него тот сотрудник, который поможет ему двигаться вперед, делать карьеру, повышать доход. 

Если Вы уверены, что прошли собеседование с руководителем успешно, и полностью удовлетворяете существующим потребностям, есть смысл начать переговоры о  зарплате. Потому что, именно непосредственный начальник является вашим «покупателем». К тому же, он имеет возможность влиять на бюджет, перераспределять его, либо согласовать/обосновать пересмотр предложенного уровня мотивации перед вышестоящим руководителем. 

Однако, Ваши шансы получить желаемую и соразмерную Вашей ценности для бизнеса  зарплату увеличиваются, если Вам удалось попасть на встречу с топ-менеджером, или еще лучше – собственником бизнеса (наиболее актуально для небольших компаний).  Их уровень ценности - обеспечить движение компании вперед, развитие, конкурентное преимущество на рынке, динамику, достижение совершенно определенных результатов деятельности.

На их уровне пересмотр предполагаемой мотивации решается гораздо легче, опять же, при условии, что Вы  и Ваш опыт действительно ценны для бизнеса в данном конкретном случае. Помните, подтвержденный опыт работы в «звездной» компании или «звездной» должности сам по себе не является ценностью. Можно быть сотрудником огромной корпорации и в топовой должности, но не соответствовать потребностям данной конкретной организации.

Однако, если в рамках отборочных мероприятий Вы сможете показать себя с наиболее интересной для будущего работодателя стороны, доказать свою перспективность, можете рассчитывать на хорошую прибавку к заработной плате соразмерной степени Вашей ценности.  Ведь на этом уровне  такие решения  принимаются намного проще, а Ваш доход в результате может стать в 1,5-2 раза выше, чем на предыдущем месте работы. Совет соискателю: Секреты переговоров о зарплате. 

Вам позвонил сотрудник компании – работодателя для первой беседы и обсуждения возможной встречи по вакансии. Уже здесь рекрутер (да и любой другой представитель компании) спрашивает Вас - каковы ожидания по уровню оплаты труда?

При этом Вы уже сейчас понимаете, что предполагаемый уровень доходов не совсем устраивает, и Ваши ожидания чуть выше, хотя сама вакансия и компания Вам очень интересны. Знакомая ситуация?

Как поступить? Сразу безапелляционно заявить о своих требованиях и отказаться от вакансии? В моей практике именно так поступают 90% соискателей.

Хотя те, кто поумнее и поопытнее идут другим путем. И я расскажу, каким именно. 

Вы хорошо подготовились к поиску новой работы, проанализировали рынок, определили свое место на нем, изучили компанию и вакансию, на которую претендуете. Следовательно, имеете представление о среднем доходе на похожих должностях в вашем регионе, а также об уровне предлагаемой заработной платы в данной конкретной компании. 

Также вы помните, что любое собеседование - это переговоры с потенциальным «покупателем» вашего опыта и времени, а значит перед Вами стоит интересная задача - «продать» себя за максимально комфортную Вам сумму вознаграждения. 

Стоит ли начинать такие переговоры с HR-ом? Я не советую. В первичном контакте с представителем компании Ваша цель – вовсе не торги по уровню мотивации, а получение приглашения на встречу к руководителю.  Особенно, если звонит Вам именно представитель отдела подбора персонала. Его цель - отобрать максимально подходящих кандидатов для дальнейших встреч. Один из критериев - соответствие ожиданий кандидата и возможностей компании.  У эйчара чаще всего нет возможности влиять на увеличение/уменьшение уровня мотивации. Он работает в заданных ему рамках (внутренний заказчик озвучил возможную вилку вознаграждения), и если Ваши запросы в эти рамки не вписываются, скорее всего резюме будет отправлено в  архив, а Вам вежливо откажут во встрече. Рекрутер «покупает» Вашу адекватность, формальное соответствие требованиям вакансии и заинтересованность в работе.

Что делать, если рекрутер настаивает озвучить желаемую Вами сумму? В момент первого контакта стоит озвучивать свои пожелания, по-возможности, усредненно, указывая диапазон - минимум, на который согласны, и идеальный желаемый вариант. Затем успешно пройти собеседование во всех остальных моментах и попасть на личную встречу к непосредственному руководителю. 

Стоит ли вести переговоры о зарплате с линейным руководителем? Да. На этом этапе у Вас есть шансы получить предложение с чуть более высокой мотивацией, чем было заявлено изначально.

Для успешного проведения переговоров о зарплате нужно понимать несколько важных моментов:

1.    Просить повышения уровня вознаграждения имеет смысл только в том случае, если Вы действительно успешно прошли собеседование, и в Вашей кандидатуре очень заинтересованы.

2.    Для успешного прохождения этого этапа отбора  держите в голове, что руководитель ищет в кандидате следующее: а) чтобы кандидат взял на себя выполнение ряда задач и полностью за них отвечал; б) вовлеченность и эффективность нового сотрудника  должны быть настолько высоки, чтобы руководитель мог заниматься другими, более важными задачами. То есть он готов купить вашу  компетентность, опыт, достижения, командную работу,  инициативность.

3.    У линейного руководителя тоже существуют руководители, стоят планы и задачи. Особенно ценен будет для него тот сотрудник, который поможет ему двигаться вперед, делать карьеру, повышать доход. 

Если Вы уверены, что прошли собеседование с руководителем успешно, и полностью удовлетворяете существующим потребностям, есть смысл начать переговоры о  зарплате. Потому что, именно непосредственный начальник является вашим «покупателем». К тому же, он имеет возможность влиять на бюджет, перераспределять его, либо согласовать/обосновать пересмотр предложенного уровня мотивации перед вышестоящим руководителем. 

Однако, Ваши шансы получить желаемую и соразмерную Вашей ценности для бизнеса  зарплату увеличиваются, если Вам удалось попасть на встречу с топ-менеджером, или еще лучше – собственником бизнеса (наиболее актуально для небольших компаний).  Их уровень ценности - обеспечить движение компании вперед, развитие, конкурентное преимущество на рынке, динамику, достижение совершенно определенных результатов деятельности.

На их уровне пересмотр предполагаемой мотивации решается гораздо легче, опять же, при условии, что Вы  и Ваш опыт действительно ценны для бизнеса в данном конкретном случае. Помните, подтвержденный опыт работы в «звездной» компании или «звездной» должности сам по себе не является ценностью. Можно быть сотрудником огромной корпорации и в топовой должности, но не соответствовать потребностям данной конкретной организации.

Однако, если в рамках отборочных мероприятий Вы сможете показать себя с наиболее интересной для будущего работодателя стороны, доказать свою перспективность, можете рассчитывать на хорошую прибавку к заработной плате соразмерной степени Вашей ценности.  Ведь на этом уровне  такие решения  принимаются намного проще, а Ваш доход в результате может стать в 1,5-2 раза выше, чем на предыдущем месте работы.