Нужны заказы по СОТ и KPI?

Получи учебный курс и первых клиентов в подарок!

Регистрируйся
Руководитель HR-проектов (полезный консультант по поиску работы/рекрутер). Проектная деятельность

Положение о нематериальной мотивации сотрудников отдела продаж рекламы

Цель документа - регламентация правил нематериального вознаграждения сотрудников отдела продаж рекламы для стимулирования их лояльности  увеличения эффективности. Положение может быть полезно руководителям отделов продаж, а также HR-ам, перед которыми стоит задача разработки комплекса программ мероприятий, направленных на развитие профессионального уровня и духа соперничества среди менеджеров по продажам.

Положение о нематериальной мотивации отдела продаж рекламы

Конкурсы

Ситуационные

«Sales hat-trick» - выполнение менеджером по продажам 100% по показателям объем продаж, прибыль

«Первая сделка» - отмечаем первую сделку «в деньги». Отмечаем первую продажу знаком внимания (дарим букет цветов) и эмоциональной речью руководителя.

«Прохождение испытательного срока»- корпоративное отмечание в рамках отдела

Квартальные

«Лучший менеджер по продажам» - лучший менеджер по совокупности показателей «личные продажи» и «прибыль»  (выполнение в процентах личного плана).

Показатель рассчитывается как для отдельного направления (текущий менеджер «1/2/3), так и лучший среди всех отделов продаж.

«Спецпроект» - отмечаем любой нестандартный спецпроект. Отмечаем продавца и коллектив, реализовавший этот спецпроект.

«Лучший рекламный проект» - отмечается лучший рекламный проект по совокупности показателей финансовых и нефинансовых. Финансовые объем продажи прибыль (как квартальный, так и годовой).

 «Лучшая командная работа» - Отмечаются проекты, в которых участвовал менеджер по продажам и другие члены команды. Рассматриваются только те проекты, по которым полностью закрыта сделка.  Оценивается на базе финансовых показателей (оборот и маржинальная доходность), а также на базе качества взаимодействия.

Годовые 

«Лучший менеджер года»  - оценивается по результатам выполнения KPI всех 4х кварталов  и учитывает так же сложность и объем сделки.

 «Лучший новичок» - в конкурсе участвуют все менеджеры, работающие в компании от девяти месяцев до одного года.

 «Лучший наставник» - участвуют менеджеры по продажам, работающие более девяти месяцев, которые помогают в продажах новичкам (ключевое условие - выполнение собственного плана и выполнение плана новичком)

«Лучший рекламный проект» - так же как и квартальный показатель

«Лучшая командная работа» - так же как и квартальный показатель

«Прорыв» - менеджер, который заключил наиболее амбициозную сделку за отчетный период  (оценивается сделка по критериям, сложности  проекта, маржинальности и перспективам развития сделки в последующие периоды, имиджевая составляющая для компании). Выбирается путем обсуждения руководителей.    

Информационное взаимодействие с менеджерами по продажам

Фоновое информирование происходит через доски результата, установленные в отделах продаж по направлениям ( и одной общей, публичной доски).

Информационные доски в отделе продаж рекламы содержат следующую информацию:

1)      Лучший менеджер квартала (среди всех менеджеров по продажам и по отдельным направлениям)

2)      Лучший рекламный проект (лучший по коммерческим показателям проект за квартал)

3)      Лучшая командная работа (отмечается проект, в реализации которого были задействованы несколько сотрудников)

4)      «СпецПроект» - для направления 2

5)      Лучший новичок - по отдельным направлениям

6)      «Sales hat-trick» - только для направления 1

Отличительные знаки за достижение в области продаж  - «УСЛОВНЫЙ ВЫМПЕЛ»

Личностное взаимодействие

Общефункционые иннициативы  (обязательное присутствие Руководителей отделов продаж , Директора по развитию, Директора компании, менеджеры всех отделов продаж, приглашенные сотрудники) 

Sales Force Session – ежеквартальное мероприятие для всех менеджеров отделов продаж рекламы (проводится вне  офиса)

(timing – 3-5часов; Location – inhouse/ out  (возможно привлечение площадки по бартеру)

Включает в себя следующие блоки:

1) Подведение итогов продаж за отчетный квартал ( формат презентации, докладчики – руководители отделов)

2) Ключевые проекты прошлого квартала ( формат презентации, докладчики – менеджеры, реализовавшие эти проекты)

3) Мини - тренинг  ( не обязательно сейлз , скорее командообразующий)

4) Награждения по ключевым номинациям

Мероприятие организует  - менеджер по развитию, совместно с  HR

Strategic Sales Session – обычно раз в год- обсуждение путей развития продаж в следующем году , обсуждение ресурсов, которые необходимы для повышения качества и эффективности продаж , приоритеты продаж, подведение итогов обсуждение опыта, обсуждение ограничений (например, если мы понимаем, что предстоят какие-либо изменения, способные изменить рынок в целом)

Локальные инициативы на уровне отдела продаж рекламы

Ежемесячные встречи на уровне отделов – подведение итогов месяца и планов на следующие месяцы. Формат: мини - презентация . Докладчик - руководитель отдела.  Представление ключевых инициатив в продажах на ближайший месяц – каждый из менеджеров по продажам. Награждение наиболее отличившихся менеджеров по продажам. Приглашается к участию Директор компании. (timing - 40 мин; Location – inhouse )

Ежеквартальные итоги – мини- отчет по итогам квартала (формат Ежемесячной встречи). Подводятся итоги и награждения сотрудников (timing - 40 мин; Location – out )

Еженедельный обед с сотрудником – Каждую неделю должен проходить один обед с одним или несколькими сотрудниками отделов продаж (неформальное общение /мотивация /обратная связь). Директор компании /Директор по развитию

Ситуационная нематериальная мотивация  -

По закрытию крупного проекта типа «ХХХ» или «ННН» (с условием соблюдения всех финансовых параметров сделки по  прибыльности ( ____% рентабельность) и объемом продаж не менее ___тыс. руб. – отмечается закрытие проекта , команда менеджеров по продажам и команда, реализовывавшая проект.  Руководитель отдела по итогам каждой сделки представляет Директору по Развитию предложение по «отмечанию» закрытия сделки. Окончательное утверждение производит Директор компании.  

 

Комментарии 1 Мне нравится 1 В закладки 0 Просмотры 1399
Предоставлен экспертом
 Имаева Александра - Руководитель HR-проектов (полезный консультант по поиску работы/рекрутер)
Руководитель HR-проектов (полезный консультант по поиску работы/рекрутер)
94 отзывов от клиентов (100% положительных)
Проверенный исполнитель hrtime.ru
Наград в конкурсах: 3
Лучшие исполнители HRTime.ru
Профессиональный опыт Более 10 лет
Эксперт HR-клуба: более 3-х публикаций
Все статьи эксперта
Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Комментарии

Ок, спасибо!
Ответ написан: 1 год 9 месяцев 11 дней назад

Следить за новостями

Популярные услуги раздела с ценами:
ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
Напишите ваш электронный адрес
и получите на почту подборку лучших материалов по темам:

Плюс особый подарок от сервиса на выбор:

Другие материалы в HR-клубе
ЛУЧШЕЕ В РАЗДЕЛЕ ЗА КВАРТАЛ
20 января 2021, 15:48
 Ирина Князева Проверенный исполнитель
Чек-лист «Идеальное резюме»
Знакомство с вами, как с потенциаль­ным кандидатом на работу в компании начинается с изучения вашего резюме. От того насколько оно будет грамотно составлено зависит, обратит ли на вас потенциаль­ный работода­тель внимание или нет. Предлагаю...
331 6 0
1 февраля 2021, 18:34
 Строительные таланты Проверенный исполнитель
Пример оформления рабочей тетради для тренинга
Пример оформления рабочей тетради для тренинга "Управление талантами для руководителей", тренинг разрабатывался с целью знакомства руководителей с системой управления талантами, ее основными аспектами, с задачей погрузить руководителей в управление...
576 3 2
23 января 2021, 13:27
 Оксана Кузнецова Проверенный исполнитель
Чек-лист "Ошибки, которые тормозят бизнес"
Ошибки в бизнесе делают все. И это не страшно. Главное – это вовремя заметить, что что-то идет не так. Предлагаю 10 вопросов. Если на некоторые из пунктов положительный ответ – самое время задуматься: есть ли в этом месте ошибка...
414 3 4
16 марта 2021, 11:01
 Наталия Захарко Проверенный исполнитель
Примеры вопросов для Exit Interview
Одним из инструментов Offboarding является Exit Interview (собеседование при увольнении). Задачей или целью данного вида интервью является возможность разобраться в причинах ухода сотрудника, проанализировать текущие рабочие процессы, взглянуть на корпоративную...
456 2 0
25 марта 2021, 14:48
 Ксения Двали Проверенный исполнитель
Измерение удовлетворенности клиентов посещением станции техобслуживания автомобилей
Лояльными клиенты становтся не сразу. Чтобы понять, в нужном ли направлении двигается работа по клиентоориентированности Вашего сервиса, задавайте вопросы! Ответе просите прокомментировать по 10-и бальной шкале от "0" (совсем плохо) до "10" (очень...
304 2 0
20 января 2021, 15:39
 Оксана Кузнецова Проверенный исполнитель
Чек-лист: "Что должно работать, чтобы увеличить продажи нового продукта старым клиентам в B2B"
Запускаете новый продукт. Предлагаю чек-лист проверки, насколько вы готовы к продажам. Ответьте на вопросы, чтобы найти узкие места, которые требуют доработки. Если какой-либо из пунктов отсутствует – значит, есть к чему стремиться. А если на все...
276 1 0
29 января 2021, 15:50
 Оксана Кузнецова Проверенный исполнитель
Восемь финансовых ошибок предпринимателей
Финансовые ошибки предпринимателя – ошибки, которые могут стоить бизнеса, и даже больше. Отношение к деньгам требует серьезного подхода, и важно вовремя реагировать на тревожные сигналы и исправлять ситуацию. Ведь, в конечном случае, цель любого...
240 1 0

Дискуссии hr-клуба:

В целом если есть возможности (время и финансы), то в ситуации с главбухом и тендером - с ними можно было поработать. Рассказать о...Кейс - Уволить нельзя оставить (поставьте правильно запятую)
Анастасия, по первому кейсу.Уволить с компенсацией - самое приемлемое решение. Особенно при отсутствии плана испытания, постановки...Кейс - Уволить нельзя оставить (поставьте правильно запятую)
История с главбухом. Владельца стало "подташнивать" от "владычицы морей". Любое намек на увольнение вызвал бы цунами...Кейс - Уволить нельзя оставить (поставьте правильно запятую)
Вера, да, я тоже с этим же вопросом. Ощущение такое, что пошли нетипичные процессы после пандемии, иная активность и соискателей и...Есть подьем на рынке труда в России, увеличилось ли количество заказов?
Безусловно, рынок труда зависим давно уже от кандидата - и даже тогда, когда есть временные трудности, это всё равно так. Там просто...Перемены в алгоритме поиска сотрудников после пандемии, обсудим?
Андрей Назаров, обучение продажам не имеет своей целью развитие мотивации продавать. Обучение продажам - это развитие навыков продаж....Когда тренинги по клиентоориентированным продажам не работают?
Однозначно, Ольга, однозначно, либо человек может и хочет продавать, либо нет, и никакое обучение не поможет.Когда тренинги по клиентоориентированным продажам не работают?
Анастасия, добрый день. Да, до Google нам далеко. Многое конечно зависит от экономического положения компании, ее финансовых возможностей...Компания ищет "лучших", а что же готова предложить взамен?
Елена, добрый день!Поделюсь опытом в своем сегменте рынка - это финансовый консалтинг. Рынок просел с точки зрения предложений работодателя...Перемены в алгоритме поиска сотрудников после пандемии, обсудим?
Анастасия, спасибо большое за комментарий! Согласна, что лучший способ работы с конфликтами - это их профилактика. Тем более, многие...Методика "Три "О"-Три "П" для профилактики конфликтов с клиентами
Галина, добрый день! Благодарю, что поделились своей авторской разработкой. Все так просто и понятно. А главное легко применимо! Поддерживаю...Методика "Три "О"-Три "П" для профилактики конфликтов с клиентами
Вера12 апреля
Это хороший посыл, когда работодатели ищут спецов и готовы меняться под рынок соискателей. Значит активность на рынке труда, выход...Перемены в алгоритме поиска сотрудников после пандемии, обсудим?
Елена, приветствую!Именно так. Необходимо правильно и в соответствиями с реалиями рынка позиционировать компанию. Уметь показать сильные...Перемены в алгоритме поиска сотрудников после пандемии, обсудим?
Мария, отличный комментарий! Да, действительно, сегодня резюме стало документом "с человеческим лицом" - лишенное пафоса,...Составление резюме: 10 приемов для сильного текста
Я сама почти всегда работала в "белых" компаниях, и были ДМС и прочие плюшки.Другой вопрос, как и какого качества они были)...Компания ищет "лучших", а что же готова предложить взамен?
Понравилось 1 пользователям