Цель документа - регламентация правил нематериального вознаграждения сотрудников отдела продаж рекламы для стимулирования их лояльности увеличения эффективности. Положение может быть полезно руководителям отделов продаж, а также HR-ам, перед которыми стоит задача разработки комплекса программ мероприятий, направленных на развитие профессионального уровня и духа соперничества среди менеджеров по продажам.
Положение о нематериальной мотивации отдела продаж рекламы
Конкурсы
Ситуационные
«Sales hat-trick» - выполнение менеджером по продажам 100% по показателям объем продаж, прибыль
«Первая сделка» - отмечаем первую сделку «в деньги». Отмечаем первую продажу знаком внимания (дарим букет цветов) и эмоциональной речью руководителя.
«Прохождение испытательного срока»- корпоративное отмечание в рамках отдела
Квартальные
«Лучший менеджер по продажам» - лучший менеджер по совокупности показателей «личные продажи» и «прибыль» (выполнение в процентах личного плана).
Показатель рассчитывается как для отдельного направления (текущий менеджер «1/2/3), так и лучший среди всех отделов продаж.
«Спецпроект» - отмечаем любой нестандартный спецпроект. Отмечаем продавца и коллектив, реализовавший этот спецпроект.
«Лучший рекламный проект» - отмечается лучший рекламный проект по совокупности показателей финансовых и нефинансовых. Финансовые объем продажи прибыль (как квартальный, так и годовой).
«Лучшая командная работа» - Отмечаются проекты, в которых участвовал менеджер по продажам и другие члены команды. Рассматриваются только те проекты, по которым полностью закрыта сделка. Оценивается на базе финансовых показателей (оборот и маржинальная доходность), а также на базе качества взаимодействия.
Годовые
«Лучший менеджер года» - оценивается по результатам выполнения KPI всех 4х кварталов и учитывает так же сложность и объем сделки.
«Лучший новичок» - в конкурсе участвуют все менеджеры, работающие в компании от девяти месяцев до одного года.
«Лучший наставник» - участвуют менеджеры по продажам, работающие более девяти месяцев, которые помогают в продажах новичкам (ключевое условие - выполнение собственного плана и выполнение плана новичком)
«Лучший рекламный проект» - так же как и квартальный показатель
«Лучшая командная работа» - так же как и квартальный показатель
«Прорыв» - менеджер, который заключил наиболее амбициозную сделку за отчетный период (оценивается сделка по критериям, сложности проекта, маржинальности и перспективам развития сделки в последующие периоды, имиджевая составляющая для компании). Выбирается путем обсуждения руководителей.
Информационное взаимодействие с менеджерами по продажам
Фоновое информирование происходит через доски результата, установленные в отделах продаж по направлениям ( и одной общей, публичной доски).
Информационные доски в отделе продаж рекламы содержат следующую информацию:
1) Лучший менеджер квартала (среди всех менеджеров по продажам и по отдельным направлениям)
2) Лучший рекламный проект (лучший по коммерческим показателям проект за квартал)
3) Лучшая командная работа (отмечается проект, в реализации которого были задействованы несколько сотрудников)
4) «СпецПроект» - для направления 2
5) Лучший новичок - по отдельным направлениям
6) «Sales hat-trick» - только для направления 1
Отличительные знаки за достижение в области продаж - «УСЛОВНЫЙ ВЫМПЕЛ»
Личностное взаимодействие
Общефункционые иннициативы (обязательное присутствие Руководителей отделов продаж , Директора по развитию, Директора компании, менеджеры всех отделов продаж, приглашенные сотрудники)
Sales Force Session – ежеквартальное мероприятие для всех менеджеров отделов продаж рекламы (проводится вне офиса)
(timing – 3-5часов; Location – inhouse/ out (возможно привлечение площадки по бартеру)
Включает в себя следующие блоки:
1) Подведение итогов продаж за отчетный квартал ( формат презентации, докладчики – руководители отделов)
2) Ключевые проекты прошлого квартала ( формат презентации, докладчики – менеджеры, реализовавшие эти проекты)
3) Мини - тренинг ( не обязательно сейлз , скорее командообразующий)
4) Награждения по ключевым номинациям
Мероприятие организует - менеджер по развитию, совместно с HR
Strategic Sales Session – обычно раз в год- обсуждение путей развития продаж в следующем году , обсуждение ресурсов, которые необходимы для повышения качества и эффективности продаж , приоритеты продаж, подведение итогов обсуждение опыта, обсуждение ограничений (например, если мы понимаем, что предстоят какие-либо изменения, способные изменить рынок в целом)
Локальные инициативы на уровне отдела продаж рекламы
Ежемесячные встречи на уровне отделов – подведение итогов месяца и планов на следующие месяцы. Формат: мини - презентация . Докладчик - руководитель отдела. Представление ключевых инициатив в продажах на ближайший месяц – каждый из менеджеров по продажам. Награждение наиболее отличившихся менеджеров по продажам. Приглашается к участию Директор компании. (timing - 40 мин; Location – inhouse )
Ежеквартальные итоги – мини- отчет по итогам квартала (формат Ежемесячной встречи). Подводятся итоги и награждения сотрудников (timing - 40 мин; Location – out )
Еженедельный обед с сотрудником – Каждую неделю должен проходить один обед с одним или несколькими сотрудниками отделов продаж (неформальное общение /мотивация /обратная связь). Директор компании /Директор по развитию
Ситуационная нематериальная мотивация -
По закрытию крупного проекта типа «ХХХ» или «ННН» (с условием соблюдения всех финансовых параметров сделки по прибыльности ( ____% рентабельность) и объемом продаж не менее ___тыс. руб. – отмечается закрытие проекта , команда менеджеров по продажам и команда, реализовывавшая проект. Руководитель отдела по итогам каждой сделки представляет Директору по Развитию предложение по «отмечанию» закрытия сделки. Окончательное утверждение производит Директор компании.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение