Ниже представлен план оценки и развития торгового персонала. Фокусировка: специалисты по продажам, реализаторы продукции. Документ описывает последовательность шагов, сроки, хронологию, необходимые ресурсы и планируемый результат, который будет получен после каждого этапа. Конкретно данный документ применялся в сфере розничных продаж аксессуаров и сувенирной продукции, но может быть транспонирован и на другие направления.
Этап работы
Примерное наполнение
Когда проводится
Ресурсы
Длительность
Результат
Оценка внешних кандидатов
1. Психологическое тестирование. Фокусировки (гипотетически, по факту зависит от профиля должности и др. параметров):
- коммуникативные качества
- мотивация
- конфликтность
- обучаемость
И т.д.
2. Кейс или практическое задание. Фокусировка: владение профессионально значимыми навыками
До трудоустройства, после первичного собеседования
Подобранные психодиагностические методики, аудитория, в которой могут разместиться кандидаты, оценка может проводиться на бланках либо на компьютерах. (Может понадобиться спец. Программное обеспечение, это обсуждается дополнительно)
В групповом формате: 1 день (включая обработку данных и подготовку заключений с использованием ПО)
В индивидуальном формате: 0,5 дня на человека
При приеме на работу появится возможность отфильтровать тех, кто не готов работать, кто находится в зоне риска по определенным параметрам, избежать репутационных и материальных издержек для подразделения, снизить объем ресурсов на дальнейшее развитие персонала.
Welcome -тренинг
Вводное ознакомительное занятие, в программу включается:
Знакомство с компанией, изучение стандартов и норм поведения, эмоциональный настрой на продуктивную работу, мотивационный компонент
В течение первых 7 дней после трудоустройства
Аудитория, стандартный набор приспособлений для любого тренинга
0,5 – 1 день
Включение людей в процесс работы, ускорение адаптации, подготовка к требованиям работодателя, формирование лояльности к предприятию
Продуктовый тренинг
Изучение ассортиментной линейки продукции, знакомство с продукцией с точки зрения ее выгод для клиента, первичная практическая отработка продаж продукции
В течение 14 дней после трудоустройства
См. выше + раздаточные материалы, буклеты, возможно, витрина с продукцией в аудитории для учебно-ознакомительных целей
1 день (в зависимости от количества продуктов и степени погружения в кейсы)
Изучение сотрудниками продаваемой продукции, знакомство с выгодными аспектами, снижение риска нелояльности к продукции по причине недостаточного информирования
Экзамен
Тест + практика
После продуктового тренинга
Методический материал, участие непоср. руководителя оцениваемого
1 день
Закрепление знаний, мотивация, контроль обучения, мотивация руководителя
Тренинг «продажи + сервис»
Изучение технологии продаж, формирование умений, наработка опыта. Изучение сервисных стандартов и их отработка на практике
В течение 30 дней после трудоустройства
Стандарт для тренингов
2 дня
Повышение уровня продаж, увеличение процента выполнения плана, повышение мотивации к продажам, лояльности к работодателю
Практика (можно еще + тест)
После тренинга «продажи + сервис»
Тренинг «Продажи +» (более глубокая погруженность, сложность выше)
Либо фокусировка на приоритетных зонах развития, либо формат Workshop
В течение 5 месяцев после трудоустройства
Прокачка зон развития, повышение профессионализма продажников, развитие навыков продаж в сложных условиях, повышение стабильности выполнения плана сотрудниками
Практика
После тренинга продажи +
Усиление процесса формирования навыков, мотивация, контроль обучения, мотивация руководителя
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение