Сколько времени вы тратите на подготовку к переговорам? Час, два, несколько дней или же вы не готовитесь совсем. Скорее всего вы готовитесь, но вопрос насколько эта подготовка эффективна? Все ли вы учитываете в процессе подготовки к переговорам? Эта статья именно о том, что нужно учесть в процессе подготовки, правилах ведения переговоров, как не забыть главного и получить наиболее эффективный результат.
«Если бы у меня было 9 часов на то, чтобы срубить дерево 6 из них я бы точил свой топор»
Аврраам Линкольн, 16-ый президент США
О чем говорит 16-ый президент США? О каком самом важном этапе чаще всего мы забываем, когда отправляемся на переговоры? Или уделяем ему немного времени?
Подготовка к переговорам. Мы привыкли делать, потом думать.
Пример: Если дать группе из 3-4 человек задание в тренинге по командообразованию, группа сразу приступает к деланию, забывая напрочь этап подготовки и обсуждения. И только когда столкнется с первой неудачей, участники начинают обсуждать что было не так и что можно улучшить. Почему же мы учимся на собственных ошибках? Почему нельзя учиться на ошибках других?
Можно, и в этом нам поможет систематизированная модель подготовки к переговорам, которую я собрала за 10-ти летный опыт проведения тренингов по переговорам. Модель учитывает все факторы подготовки к переговорам: и информационную подготовку (в которой мы учитываем всю информацию, необходимую нам при подготовке к встрече: информация об оппоненте, о его компании, о результатах компании, о возможных сильных и слабых сторонах), и организационную (место, время, количество переговорщиков, необходимые раздаточные или презентационные материалы), и психологическую (внутренний настрой и понимание психологического типа партнера по предстоящим переговорам).
ТАБЛИЦЫ ПОДГОТОВКИ К ПЕРЕГОВОРАМ
1. ВИДЕНИЕ/ОБЩАЯ ОЦЕНКА ПЕРЕГОВОРНОЙ СИТУАЦИИ
Ключевые интересы
Личные интересы переговорщика
Бизнес-интересы компании
Стратегические интересы (продолжительность работы)
Нематериальные преимущества от сделки
Материальные преимущества от сделки
Ключевые интересы наши
Ключевые интересы противника
Стратегия
Количество альтернатив
Кол-во времени на сделку
Важность отношений с оппонентом
Стратегическая важность сделки
Финансовая важность сделки
Стратегия наша
Встречная стратегия противника
2. ЦЕНА. КОММЕРЧЕСКИЕ УСЛОВИЯ СДЕЛКИ
Цели
Минимально допустимая цена
Минимально приемлемая цена
Оптимальная цена
Максимальная цена, которую можно аргументировать
Цели наши
Цели противника
Альтернативное предложение
Стратегия уступок в правилах ведения переговоров. Как будем договариваться
Наше предложение
Первая уступка
Ответ оппонента
Что хотим от оппонента
Вторая уступка
Третья уступка
Коммерческие объекты торга(страховка, доставка, качество, гарантии, условия посредничества, техническое обслуживание, обучение, гарантийная сумма, переуступка, лизинг, валютные риски и т.д.)
Что можем дать мы
3. ПОРТРЕТ ОППОНЕНТА, кторый создаем на этапе подготовки к переговорам
Основные мотиваторы (на основе чего принимает решение)
Хобби, увлечения
Семья
Общие знакомые
Инсайдерская информация
4. ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ АСПЕКТЫ на этапе пдготовки к переговорам
Дата переговоров
Время
Место
Внешний вид
Количество переговорщиков
Презент
Данная модель подготовки к переговорам в b2b поможет вам быстро и результативно подготовиться к любым переговорам, учесть все нюансы и подумать о всех возможных сценариях. Эти простые правила ведения переговоров помогут вам чувствовать себя более уверенно.
Удачи вам в переговорах!
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение