Кейс «Совещание» для оценки руководителей

Данный кейс может быть использован в ассесмент центре на руководящую позицию в рознице, например, на должность директора магазина.

Диагностируемы компетенции:

• Ориентация на результат
• Эффективная коммуникация
• Лидерство

Во время совещания важным является то, каким образом каждый участник коммуницирует с другими участниками и аргументирует свою позицию:

• активно привлекает к обсуждению всех участников;
• согласовывает разные точки зрения, стремится учесть интересы всех директоров, находит убедительные аргументы в защиту наиболее правильного решения;
• участник не допускает или принимает участие в разрешении конфликтных ситуаций;
• не поддается на принятие формального решения, только ради достижения формального результата (решить какие магазины будут закрыты за отведенный промежуток времени).

Общая инструкция участникам:

Вы работаете директорами мебельных магазинов в сети «Карло».

Руководством компании реализуется политика более жесткого контроля эффективности магазинов и унификации их в соответствии с разработанными стандартами, то есть магазины, не соответствующие принятому формату, или неэффективные, постепенно закрываются. Сокращение количества магазинов коснулось многих дивизионов, и ваш не стал исключением – в ближайший квартал должны быть закрыты два магазина.

По мнению руководства, привлечение сотрудников компании к принятию управленческих решений предоставляет им возможность влиять на ситуацию, а также формирует у них более сознательное отношение к внедряемым изменениям. В связи с этим вас пригласили на совещание по принятию решения о закрытии двух магазинов. Участниками данного совещания являются директора всех магазинов дивизиона, которые должны самостоятельно принять наиболее взвешенное и справедливое решение.

Перед вами информация по Вашему магазину. На принятие решения вам дается 15 минут. 

ИНСРУКЦИИ ДЛЯ УЧАСТНИКОВ: 

Инструкция для участника №1

Вы являетесь директором одного из мебельных магазинов сети «Карло».

Руководством компании реализуется политика более жесткого контроля эффективности магазинов и унификации их в соответствии с разработанными стандартами, то есть магазины, не соответствующие принятому формату, или неэффективные, постепенно закрываются. Сокращение количества магазинов коснулось многих дивизионов, и Ваш не стал исключением – в ближайший квартал должны быть закрыты два магазина.

По мнению руководства, привлечение сотрудников компании к принятию управленческих решений предоставляет им возможность влиять на ситуацию, а также формирует у них более сознательное отношение к внедряемым изменениям. В связи с этим Вас пригласили на совещание по принятию решения о закрытии двух магазинов. Участниками совещания являются директора всех магазинов дивизиона, которые должны самостоятельно принять наиболее взвешенное и справедливое решение.

Площадь Вашего магазина составляет 800 м², его расположение обеспечивало высокий трафик, а финансовые показатели были одни из самых лучших в дивизионе, пока несколько месяцев назад рядом с Вами не открылся еще один магазин Вашей компании («каннибал»). Основным преимуществом нового магазина является большая площадь (1800 м²) и более широкий ассортимент. Все это послужило причиной снижения трафика покупателей на 35% и привело к невыполнению плана по продажам.

Вы понимаете, что Ваш магазин находится в зоне риска, но надеетесь, что в каждом правиле, есть свои исключения, тем более что Вы длительный период были лидером в дивизионе. 

Инструкция для участника №2

Вы являетесь директором одного из мебельных магазинов сети «Карло».

Руководством компании реализуется политика более жесткого контроля эффективности магазинов и унификации их в соответствии с разработанными стандартами, то есть магазины, не соответствующие принятому формату, или неэффективные, постепенно закрываются. Сокращение количества магазинов коснулось многих дивизионов, и Ваш не стал исключением – в ближайший квартал должны быть закрыты два магазина.

По мнению руководства, привлечение сотрудников компании к принятию управленческих решений предоставляет им возможность влиять на ситуацию, а также формирует у них более сознательное отношение к внедряемым изменениям. В связи с этим Вас пригласили на совещание по принятию решения о закрытии двух магазинов. Участниками совещания являются директора всех магазинов дивизиона, которые должны самостоятельно принять наиболее взвешенное и справедливое решение.

Ваш магазин расположен в спальном районе города и стабильно работает в течении 10 лет. Однако формат магазина устарел и необходимый ассортимент не может быть представлен, в следствие чего последние 10 месяцев идет спад продаж магазина. Реконструкция требует существенных финансовых вложений. Также полгода назад рядом с торговым центром, в котором расположен Ваш магазин, основная компания-конкурент начала строительство крупного магазина нового формата, его открытие планируется в следующем месяце. В связи с чем у Вас возникают серьезные опасения относительно будущего оттока трафика покупателей из Вашего магазина.

Вы понимаете, что Ваш магазин находится в зоне риска, но надеетесь, что отток покупателей не будет критичным и Вы сумеете сохранить рентабельность, поэтому в ближайшее время магазин закрывать не стоит. 

Инструкция для участника №3

Вы являетесь директором одного из мебельных магазинов сети «Карло».

Руководством компании реализуется политика более жесткого контроля эффективности магазинов и унификации их в соответствии с разработанными стандартами, то есть магазины, не соответствующие принятому формату, или неэффективные, постепенно закрываются. Сокращение количества магазинов коснулось многих дивизионов, и Ваш не стал исключением – в ближайший квартал должны быть закрыты два магазина.

По мнению руководства, привлечение сотрудников компании к принятию управленческих решений предоставляет им возможность влиять на ситуацию, а также формирует у них более сознательное отношение к внедряемым изменениям. В связи с этим Вас пригласили на совещание по принятию решения о закрытии двух магазинов. Участниками совещания являются директора всех магазинов дивизиона, которые должны самостоятельно принять наиболее взвешенное и справедливое решение.

Ваш магазин является самым крупным магазином Вашей сети в городе, в нем представлен весь ассортимент компании. Основная проблема магазина-самый высокий процент текучести персонала среди магазинов дивизиона. Расположение магазина на окраине города мешает Вам сохранять стабильную команду продавцов, что в конечном итоге сказывается на выполнении планов продаж. Несмотря на все Ваши усилия, процент текучести в магазине не удается снизить в течение года.

Вы понимаете, что отсутствие стабильной команды в магазине препятствует стабильному выполнению плана продаж, вследствие чего Ваш магазин находится в зоне риска, но уверенны, что можно найти выход, и сложившаяся ситуация не настолько критична, чтобы в ближайшее время закрывать магазин. 

Инструкция для участника №4

Вы являетесь директором одного из мебельных магазинов сети «Карло».

Руководством компании реализуется политика более жесткого контроля эффективности магазинов и унификации их в соответствии с разработанными стандартами, то есть магазины, не соответствующие принятому формату, или неэффективные, постепенно закрываются. Сокращение количества магазинов коснулось многих дивизионов, и Ваш не стал исключением – в ближайший квартал должны быть закрыты два магазина.

По мнению руководства, привлечение сотрудников компании к принятию управленческих решений предоставляет им возможность влиять на ситуацию, а также формирует у них более сознательное отношение к внедряемым изменениям. В связи с этим Вас пригласили на совещание по принятию решения о закрытии двух магазинов. Участниками совещания являются директора всех магазинов дивизиона, которые должны самостоятельно принять наиболее взвешенное и справедливое решение.

Основная проблема Вашего магазина-низкий трафик целевых клиентов, так как торговый центр расположен в малонаселенном районе города. План по продажам магазин стабильно не выполняет. 4 месяца назад недалеко от торгового комплекса началось строительство нового жилого микрорайона города, что позволяет рассчитывать на существенное увеличение количества покупателей в будущем.

Вы понимаете, что по финансовым показателям Ваш магазин находится в зоне риска, но уверенны, что он обладает высоким потенциалом, и сложившаяся ситуация не настолько критична, чтобы его в ближайшее время закрывать. 

Инструкция для участника №5

Вы являетесь директором одного из мебельных магазинов сети «Карло».

Руководством компании реализуется политика более жесткого контроля эффективности магазинов и унификации их в соответствии с разработанными стандартами, то есть магазины, не соответствующие принятому формату, или неэффективные, постепенно закрываются. Сокращение количества магазинов коснулось многих дивизионов, и Ваш не стал исключением – в ближайший квартал должны быть закрыты два магазина.

По мнению руководства, привлечение сотрудников компании к принятию управленческих решений предоставляет им возможность влиять на ситуацию, а также формирует у них более сознательное отношение к внедряемым изменениям. В связи с этим Вас пригласили на совещание по принятию решения о закрытии двух магазинов. Участниками совещания являются директора всех магазинов дивизиона, которые должны самостоятельно принять наиболее взвешенное и справедливое решение.

Вас недавно назначили директором магазина, открытие которого запланировано через месяц. Стадия готовности помещения к открытию-80%. Персонал практически набран. Ваш магазин будет расположен на арендуемых площадях в новом торговом комплексе города. Но в настоящее время стоит вопрос о целесообразности открытия магазина в данном комплексе, так как из-за проблем с парковочными местами количество посетителей комплекса значительно ниже планируемых показателей.

Вы понимаете, что Ваш магазин находится в зоне риска, но считаете, что уже много сделано, и сложившаяся ситуация не настолько критична, чтобы отменить открытие Вашего магазина.