Кейс "Гаснущая звезда" для оценки навыков управления командой

Кейс предназначен для прямой и проективной оценки навыков управления командой сотрудников розничной торговли (но подходит также для менеджеров-управленцев из других профессиональных сфер).

Оцениваемые компетенции:

• лидерство
• аналитическое мышление
• эмоциональный интеллект
• управление командой
• мотивация сотрудников

Ситуация:

Андрей, 24 года, работает в магазине готовой мебели «Мебелиссимо» (г. Воронеж) продавцом-консультантом в течение двух лет. Параллельно получает высшее образование по специальности «экономика», заочно. Проживает один на съемной квартире, родители и 2 младшие сестры живут в соседнем маленьком городе.  Изначально придя в магазин просто подработать, Андрей открыл себя в продажах – в первый же месяц работы он продал столько же единиц мебели, сколько опытные, давно работающие в этой точке продавцы-консультанты. В последующие месяцы молодой сотрудник  стал настоящей «звездой», продавая на 40-50% больше своих коллег. Подработка превратилась в основной вид деятельности и главный предмет интереса, Андрей получал хорошие премии, проснулся азарт продавца, учеба отошла на второй план.

Но в последние 3 месяца что-то изменилось: Андрей по-прежнему перевыполняет план, но по сравнению с предыдущими результатами его показатели просели сначала на 10 – 15%, а затем на 20-35%. Андрей хорошо выполняет свои обязанности, но его интерес и азарт уменьшаются с каждым днем. Так, управляющий заметил, что, помогая покупателю выбирать диван, Андрей внимательно выслушивает потенциального покупателя, подробно рассказывает и демонстрирует ассортимент, но не «дожимает» его до покупки в случае сомнения. Также дополнительные опции, увеличивающие сумму в чеке (обивка люкс, изоляция пружин, съемный чехол), Андрей проговаривает просто «для галочки», не стараясь донести до покупателя действительную выгоду от этих дополнительных приобретений. Раньше Андрей прекрасно с этим справлялся, и, следовательно, дело точно не в недостатке знаний и умений. 

Задание:

Проанализируйте ситуацию и предположите,

1.      Каковы могут быть причины описанной ситуации?
2.      Какие меры должен предпринять директор магазина?

Далее кейс может быть использован в двух вариантах сложности:

• более легкий вариант, для начинающих управленцев: заполнить таблички с готовыми вариантами. В этом случае участников просят аргументированно пояснить, почему сделан тот или иной выбор;
• более сложный вариант для опытных руководителей: предложить участникам самим построить предположения о причинах проблемы и способах ее решения.

Таблица №1. Возможные причины проблемы.

Таблица №2. Возможные способы воздействия.

 При оценке результатов учитываются следующие параметры:

• многовариантность предположений и решений;
• рациональная аргументация, обоснованность суждений и решений;
• нестандартность мышления при выработке решения;
• применение основ психологии и менеджмента.