Кейс для отбора менеджеров по продажам аналитического или лабораторного оборудования

Ключевые требования к кандидатам, которые необходимо учесть при подборе менеджера по продажам технически сложного оборудования:

1. Высокие требования к специальным знаниям менеджера по продажам в области применения оборудования.
2. Владение техническими знаниями, которые позволят подстраивать предложение под конкретный запрос клиента, условия его лаборатории.
3. Готовность работать с долгим циклом продаж.
4. Умение и готовность работать с тендерными процедурами, знание законодательства в сфере тендеров.
5. Умение организовать кросс-функциональное взаимодействие внутри компании, для обеспечения клиенту полноты информации о возможностях приборов, их особенностях.
6. Умение организовывать консультации технических специалистов, инженеров и технологов, сервис-инженеров.
7. Умение продавать дорогостоящее оборудование, как капиталовложение.  Умение обосновать стоимость прибора, понимать сроки окупаемости.
8. Владение экономическими знаниями , умение приводить экономически обоснованные аргументы по окупаемости приборов, снижению затрат на обслуживание с позиции выгоды для клиента и учетом выгоды компании.
9. Умение работать с разными уровнями принятия решений заказчика. Выстраивать взаимодействие всех стейкхолдеров проекта.
10. Умение проводить как персональные презентации, так и презентации, ориентированные на аудиторию до 30 человек.
11. Знание стандартов и сертификатов соответствия;
12. Менеджер, как представитель поставщика должен уметь донести гарантийные обязательства компании, описать график и план технического обслуживания, а также предложить выгодные условия поддержки.

При закрытии подобной вакансии я, работая в компании по производству аналитического оборудования, использовала ниже приведенный кейс.

Данный кейс может быть использован:

• Производственными компаниями, занимающимися производством технически сложных изделий.
• Компаниями, которые внедряют новое сложное оборудование, требующее грамотного технического сопровождения.
• Специалистам по обучению персонала и HR-профессионалам, подбирающим персонал для B2B-продаж.

Описание кейса:

Ситуация:

Вы — менеджер по продажам на производственном предприятии, которое занимается производством аналитического оборудования. Вам нужно провести встречу с потенциальным клиентом — руководителем лаборатории крупного нефтехимического завода, который рассматривает возможность приобретения аналитического прибора для контроля качества продукции. Этот прибор стоит дорого, а у клиента уже есть оборудование другого производителя. Руководитель лаборатории в прошлом сталкивался с проблемами обслуживания подобного оборудования, поэтому проявляет осторожность и готов работать только с надежным партнером.

Задание для кандидата:

• Составьте план встреч с клиентом.
• Подготовьте презентацию основных показателей и преимуществ вашего аналитического оборудования, ориентируясь на клиента (особое внимание уделите надежности и постпродажному обслуживанию).
• Напишите, как вы собираетесь ответить на вопрос клиента о более высокой цене вашего оборудования по сравнению с конкурентами.
• Объясните, как установить контакт и вызвать доверие у клиента.

Правила применения кейса:

• Проведение: Тест-кейс желательно проводить в формате ролевой игры или интервью, где роль клиента играет специалист по кадрам или другой сотрудник.
• Время: Дать кандидату на подготовку 20 минут и 30 минут на представление своих ответов и обсуждение кейса.
• Критерии оценки:

• Общее понимание специфики подобной сделки.
• Способность проявить себя и пригласить клиента.
• Умение презентовать технические характеристики в доступной и понятной форме.
• Стратегия по преодолению возражений, в том числе связанных с ценой.
• Готовность предложить долгосрочное решение, включая послепродажное обслуживание.
• Коммуникативные навыки, стиль общения и подход к установлению контакта.

Ключи к оценке кандидата:

• Выявление требования клиента: успешный кандидат уточнит задачи, стоящие перед лабораторией клиента, его опыт работы с другим оборудованием, и какие проблемы были у него ранее.
• Презентация преимуществ оборудования: кандидат должен представить оборудование так, чтобы его надежность, простота в эксплуатации и выгодное техническое обслуживание стали в первую очередь аргументами в пользу покупки. Важно, чтобы кандидат мог донести конкурентные преимущества с учетом сфер деятельности клиента.
• Работа с возражениями: грамотный кандидат продемонстрирует  умение объяснить стоимость оборудования, обосновать его стоимость за счет мощности и экономию на техническом обслуживании, что в долгосрочной перспективе снижает основные затраты.
• Установление контакта и доверия: кандидат должен предложить индивидуальный подход, например, организовать демонстрацию оборудования или познакомить клиента с уже действующими проектами в его сфере.

Благодаря этому кейсу мы смогли нанять специалистов, которые не просто хорошо разбираются в продажах, но и способны объяснить технические преимущества, обеспечить доверие к компаниям и продукции. Это помогло сократить длительность сделок и повысить удовлетворенность клиентов.