Как попросить повышение зарплаты у руководителя и получить его: чек-лист из 24 пунктов

Большинство людей, которые заслуживают повышения, о нем не просят. Они год или два ждут, что руководитель сам заметит, потом обижаются и уходят в другую компанию за теми же +20%, которые могли получить в своей.

По данным опроса Работа.ру и СберПодбора за I квартал 2026 года, зарплаты повысили только 21% компаний, а 15% их снизили. Компании сейчас не повышают по умолчанию, повышение получает тот, кто пришел за ним с аргументами. При этом по опросу hh.ru (5 245 соискателей, декабрь 2019 года) в 77% случаев разговор о повышении начинал сам сотрудник, и 42% из тех, кто его завел, повышение получили.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Я Елена Маршалова, карьерный консультант. 15 лет работала в HR крупных компаний, в Росатоме и AZIMUT Hotels руководила управлением талантами и HR-брендом. Помогаю специалистам и руководителям находить высокооплачиваемую работу, расти в карьере и доходе: 1000+ клиентов и учеников за 7 лет.

Этот чек-лист я собрала из того, что разбираю с клиентами перед разговором о зарплате. Пройдите по пунктам до встречи с руководителем, и на самой встрече вам останется только спокойно говорить.

Сначала поймите, как компания принимает решение

1. Помните, что руководитель решает не один. Повышение оклада он согласует с вышестоящим руководителем и с HR, а в крупной компании еще и с финансовым блоком. Поэтому готовьте аргументы для начальника вашего руководителя: именно ему руководитель будет объяснять, почему вам нужно платить больше.
2. Учитывайте бюджетный цикл. В большинстве компаний фонд оплаты труда планируют на год вперед, обычно осенью. Повышение в середине года возможно, но его проводят как исключение, и для исключения нужен сильный повод.
3. Узнайте вилку своей должности. У каждой позиции есть диапазон оклада. Если вы уже у верхней границы, оклад вам поднимут только через смену должности или грейда. Просить +30% в такой ситуации бесполезно, а просить расширение роли с пересмотром грейда реалистично.
4. Проверьте, как ваш запрос выглядит на фоне коллег. Если после повышения вы станете получать заметно больше коллег на той же позиции с теми же результатами, HR остановит согласование. HR примет аргумент «я беру на себя больше, чем предусмотрено должностью» и отклонит аргумент «мне мало».
5. Сравните свой оклад с рынком. Если вы ниже рынка, компания рискует вас потерять. Для HR это самый сильный довод, даже когда вы его вслух не произносите.

Коллеги из HR, напишите в комментариях, как у вас проходит согласование повышения вне бюджетного цикла и с какими аргументами руководители приходят к вам чаще всего. В каждой компании свои правила, и читателям полезно увидеть практику.

Подготовьтесь

6. Выберите момент по календарю компании. Лучший момент наступает, когда у вас есть законченный результат, а у компании еще есть бюджет: итоги года, завершение крупного проекта, успешная аттестация, период планирования бюджета. Не заводите разговор накануне сдачи проекта, сразу после провала, в неделю, когда компания объявила о сокращениях, и в день, когда руководитель вернулся из отпуска и разбирает завалы.
7. Посчитайте свою рыночную стоимость. Откройте 10–15 вакансий вашего уровня в вашем городе, посмотрите вилки в объявлениях и зарплатные обзоры по отрасли. На выходе нужна 1 цифра: сколько ваша позиция стоит на рынке сейчас и на сколько ваш оклад от неё отстает.
8. Назовите целевую сумму. Разовое повышение на 10–20% при подтвержденных результатах компании согласуют, выше обычно требует смены должности или грейда. Просите с небольшим запасом, но внутри вилки: если хотите +15%, просите 20%.
9. Соберите результаты за год на 1 странице. «Я много работаю» и «мне давно не повышали» руководитель своему начальнику повторить не сможет. Для каждого результата нужны 2 элемента: что вы сделали и что от этого изменилось, в цифрах. Юрист сокращает срок согласования договоров с 10 дней до 4. Бухгалтер закрывает отчетность без единого штрафа и автоматизирует сверку. HR закрывает позиции быстрее на треть. Руководитель удерживает команду при текучести по рынку в 25%. Эта страница останется у руководителя, и с ней он пойдет согласовывать повышение выше.
10. Отдельной строкой выпишите то, что вы взяли сверх своей должности. Это самый понятный для HR аргумент: роль выросла, а оклад остался прежним.
11. Встаньте на место руководителя. Подумайте, чего он опасается: как объяснить наверх, почему именно вам и именно сейчас; не узнают ли коллеги; что ответить, если бюджета нет; можно ли предложить вместо денег интересную задачу или обучение. На каждый из этих вопросов подготовьте ответ до встречи.
12. Решите заранее, что сделаете при отказе. Какой компромисс для вас приемлем: меньший процент, премия по итогам квартала, расширение соцпакета, пересмотр через 3 месяца с понятными критериями. И что вы сделаете при полном отказе: останетесь или начнете искать. Когда переговорная позиция продумана, неожиданное «нет» вас не выбьет из колеи.
13. Отрепетируйте разговор вслух. Самая частая причина провала не слабые аргументы, а волнение: человек сбивается на первой фразе или теряется, когда руководитель уводит разговор в сторону. У меня в практике был наглядный пример. Елена, руководитель отдела закупок, пришла ко мне с фразой «я не умею просить»: за 4 года её отдел вырос вдвое, а оклад не менялся. Мы посмотрели на ситуацию глазами её руководителя (отдел работает без сбоев, повода что-то менять нет), выписали результаты за год в цифрах, и разговор она 2 раза проговорила со мной, пока не перестала волноваться. Руководитель взял её страницу с цифрами, пошел с ней к генеральному директору, и с нового года Елена получила +20% к окладу и годовой бонус.

Проведите разговор

14. Назначьте отдельную встречу. Не на бегу и не за обедом. Нужен спокойный слот минут на 30, удобный вам обоим.
15. Цель назовите в первой фразе, вместе с цифрой. Не начинайте с ипотеки и не ходите вокруг да около: «Хочу обсудить пересмотр моего оклада. За год я закрыл(а) X и взял(а) на себя Y, по рынку моя позиция стоит на 20% больше. Прошу рассмотреть повышение на 20% с января».
16. Держите страницу с результатами перед собой. Если волнуетесь, шпаргалка с цифрами спасает. Нормально сказать: «Я подготовил(а) результаты за год и хотел(а) бы их обсудить».
17. Ведите диалог. Не вываливайте все результаты разом, после каждого блока спрашивайте мнение руководителя. С оцифрованными результатами спорить сложно.
18. Считайте совокупный годовой доход, а не только оклад. Рост дохода может выглядеть по-разному: ежемесячная премия за выполнение показателей, разовые премии за ключевые проекты, квартальный или годовой бонус за цели, для руководителей доля в прибыли. Так у вас появляется больше вариантов для договоренности, а у руководителя больше способов сказать «да».
19. Не блефуйте чужим оффером. Никто не любит шантаж, и руководитель, которого однажды поставили перед выбором, в следующий раз не станет за вас бороться. Если оффер действительно есть, назовите его спокойно как факт и будьте готовы, что вас отпустят.
20. Не уходите без конкретики. «Давай вернемся к этому позже» и «посмотрим, на что ты способен» это уход от ответа. Если о сумме и сроке договориться не удалось, договоритесь о критериях: что нужно сделать, как это будет оцениваться и когда вы вернетесь к разговору.

Закрепите результат

21. Зафиксируйте договоренности письменно в тот же день. Договорились о повышении на определенный процент с определенной даты? Отправьте короткое резюме встречи письмом и попросите подтвердить. Договорились о критериях и сроке? То же самое. Письмо защитит вас, если руководитель сменится или компания передумает.
22. При отказе рассмотрите альтернативы, которые приближают вас к карьерной цели: обучение за счет компании, сильный проект, на котором можно показать результат, расширение зоны ответственности с перспективой смены грейда, дополнительные дни отпуска.
23. Готовьте второй заход. Я работала с клиентом как раз в такой ситуации. Дмитрий, аналитик в банке, попросил повышение сам, услышал «нет бюджета» и уже собрался увольняться. В его разговоре с руководителем не хватало одного: договоренностей, что делать дальше. Второй заход мы готовили вместе. Дмитрий предложил руководителю взять на себя новый продукт и вернуться к вопросу об окладе через 4 месяца. Через 4 месяца, с готовой отчетностью на руках, он получил +15% и должность ведущего аналитика.
24. Считайте отказы. Если вы 2 раза услышали «вернемся позже» без критериев и дат, компания повышать вас не планирует, и пора смотреть на рынок.

Руководители, расскажите в комментариях, что для вас решает в таком разговоре: цифры, которые принес сотрудник, риск его потерять или то, как он держится. Читатели этого чек-листа как раз и готовятся прийти к вам с таким разговором.

Если такой разговор у вас впереди и готовиться к нему в одиночку не хочется, подробнее в услуге «Переговоры о повышении зарплаты: подготовка с карьерным консультантом» в моем профиле. Елена Маршалова, карьерный консультант, основатель Школы карьерного развития «Лена про карьеру».