Этот чек-лист поможет подготовиться к разговору с владельцем бизнеса, выйти на встречу с позиции партнёра,.
Заполнение чек-листа: Выберите варианты, соответствующие вашей ситуации. В пункте 2.3 отметьте только то, что относится к вашему направлению деятельности. Если нет подходящего варианта, используйте строку «Другое».
Проверьте, какие открытые данные о компании вы уже использовали?
? Финансовая отчётность
? Арбитражные дела
? Отзывы сотрудников и соискателей
? Публикации в СМИ
? Соцсети и сайт компании
? Пока ничего не использовал(а)
? Другое: ______________________________________________
Если уже на этом этапе вы использовали менее 3-х пунктов, то соберите необходимую информацию, прежде чем переходить к следующим вопросам.
2.1. Каким образом ваша роль создаёт ценность для бизнеса?
? Приносит деньги (выручку, прибыль, рост)
? Экономит деньги (издержки, потери, себестоимость)
? Снижает риски (юридические, кадровые, информационные, физические, фискальные)
? Ускоряет процессы (сроки, оборот, качество)
? Обеспечивает устойчивость и масштабируемость
2.2. На чём компания теряет деньги или другие выгоды?
? Налоги, штрафы, пени
? Проценты по кредитам, кассовые разрывы
? Просроченная дебиторская задолженность
? Высокие издержки в закупках / логистике / производстве
? Потери из-за ручных процессов и ошибок
? Упущенная выручка из-за медленных процессов
? Потеря выручки из-за ухода клиентов и доли рынка
? Потеря ключевых людей и компетенций
? Снижение качества и нарушение сроков
? Репутационные потери
2.3. Где вы можете дать компании прямую выгоду? Отметьте варианты, подходящие для вашего направления. Продажи
? Рост выручки
? Рост конверсии
? Рост среднего чека
? Удержание и возврат клиентов
? Выход в новые каналы / сегменты
Маркетинг
? Снижение стоимости лида (CPL)
? Снижение стоимости привлечения клиента (CAC)
? Рост узнаваемости и репутации
? Рост доли рынка
? Рост возврата на маркетинг (ROMI)
Производство
? Снижение себестоимости
? Снижение брака
? Сокращение простоев
? Рост пропускной способности
? Соблюдение сроков и качества
Логистика
? Снижение стоимости доставки
? Сокращение сроков
? Снижение потерь при хранении
? Оптимизация маршрутов и склада
? Надёжность поставок
Закупки
? Экономия на закупках
? Снижение зависимости от поставщика
? Надёжность и сроки поставок
? Оптимизация складских запасов
? Снижение закупочных рисков
Юридический департамент
? Предотвращённые споры и штрафы
? Скорость согласования договоров
? Снижение юридических рисков
? Защита активов и интеллектуальной собственности
? Поддержка сделок и инвестиций
HR
? Снижение стоимости текучести
? Сокращение срока закрытия вакансии
? Рост производительности (выручка или объём работы на сотрудника)
? Снижение зависимости от ключевых сотрудников (взаимозаменяемость, резерв)
? Формирование кадрового резерва (доля внутренних назначений, готовые преемники)
CEO / финансы
? Рост прибыли и капитализации
? Устойчивость бизнеса
? Снижение стратегических рисков
? Масштабирование и рост
? Привлечение инвестиций / подготовка к сделке
Общее
? Дополнительная прибыль
? Высвобождение средств из дебиторки
? Сокращение издержек
? Рост оборота / ускорение процессов
2.4. Какие амбиции бизнеса вы можете поддержать?
? Выход на новые рынки / регионы
? Вхождение в ТОП отрасли (1–5–10–30-100)
? Масштабирование и рост выручки
? Повышение узнаваемости и репутации
? Пока не понимаю, какие амбиции у бизнеса
2.5. Что сейчас мешает компании реализовать эти амбиции?
? Не хватает управленческой системы и отчётности
? Нет нужных компетенций в команде
? Процессы не выдерживают роста
? Высокая текучесть и потеря ключевых людей
? Слабая работа с клиентами и удержанием
? Нет ресурсов на развитие
2.6. Какие риски и слепые зоны вы можете закрыть?
? Финансовые риски: кассовые разрывы, кредиты, дебиторка
? Фискальные риски: штрафы, доначисления, проверки
? Кадровые риски: текучесть, зависимость от ключевых людей
? Информационные риски: утечки, доступы, данные
? Юридические риски: договоры, споры, арбитраж
? Физические риски: охрана труда, производственные риски
? Репутационные риски
2.7. Какую одну цифру вы можете гарантировать с высокой долей уверенности?
? Экономию от снижения или предотвращения штрафов и доначислений
? Экономию от снижения процентов по кредитам
? Высвобождение дебиторки
? Рост выручки / прибыли
? Сокращение срока подбора персонала или снижение текучести
? Снижение себестоимости / брака / простоев
? Рост конверсии / удержания клиентов
? Сокращение сроков и ускорение процессов
? Пока не выбрал(а) одну цифру
? Есть три аргумента с тремя оцифрованными доказательствами каждый
? Подготовлен список из 5 вопросов, основанных на данных о компании
? Посчитан ROI инвестиции в вас по формуле: (ценность ? затраты на вас) / затраты на вас ? 100%
? Есть чёткое понимание сильных и слабых сторон компании
? Есть своя стратегия переговоров, продуманы 3 сценария: негативный, реалистичный, позитивный
Результат анализа по чек-листу: если вы выбрали «Да», в большинстве пунктов раздела 3, то вы готовы к переговорам с работодателем на его языке. В ином случае - карта следующих шагов перед вами.
Этот чек-лист поможет вам прийти на переговоры с расчётом, который превратит вас из соискателя с «зарплатными ожиданиями» в стратегического партнёра. Если для вас сложно самостоятельно собрать такие аргументы, можно начать с малого: возьмите одну вакансию, распишите её как список проблем и оцените хотя бы одну из них в деньгах. Уверенность появляется, когда за словами стоят факты.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение