Как научится холодному обзвону кандидатов?

Здравствуйте, коллеги!
Согласна с комментариями ниже)
Сначала все равно будет волнительно, но дальше привыкните и все будет хорошо)
Одно из самых правильных решений – составить скрипт)
Будьте дружелюбными и сохраняйте спокойствие!
Всем удачи!

Холодные звонки – это только опыт. Просто взять и начать звонить. После каждого десятка звонков становится проще, увереннее и понятнее.

После 100 звонков можно начать читать специальную литератулу по холодным звонкам. И параллельно продолжать практиковать и оттачивать мастерство.

Галина, приветствую! Коллеги очень развернуто ответили. Добавлю из своего опыта.
Я 12 лет работала в области продаж и только после этого пришла в сферу HR. Честно говоря, для меня холодный звонок кандидату -это теплый звонок клиенту в продажах) Хотя каждый звонок кандидату - это также продажа своей, самой лучшей компании)))
По своему опыту скажу, что здесь главное помнить, что на другом конце точно такой же человек со своими эмоциями. Иногда человек не в настроении, но я при этом понимаю, что до меня его мог кто-то довести:)
Очень помогает также:
- изучить резюме;
- иметь перед глазами текст представления, основную информацию по вакансии;
- вопросы, которые вы составили по резюме;
- в продажах нас учили говорить с улыбкой:) это всегда чувствуется собеседником.
В остальном же, как верно сказали вам до моего ответа, это просто нарабатывается с опытом:)

1. Хорошо и уверенно говорить. Основными инструментами такого профессионала являются голос и умение говорить. Заикание, запинание и
бормотание не приведут к успеху в работе. Планы продаж не будут достигнуты, а финансовое положение компании начнет ухудшаться.
2.Знание техники продаж. Эти специалисты должны четко понимать, какие техники
продаж использовать с конкретными клиентами. Все люди разные и требуют разного подхода. То, что работает на одного человека, может иметь прямо противоположный эффектна другого. Поэтому менеджеры по холодным
звонкам должны быть специально обучены принципам работы компании.
3. Способность быстро адаптироваться к ситуации Способность специалиста адаптироваться к конкретным ситуациям-очень ценное качество. Такой персонал
должен уметь быстро разрешать назревающие конфликты и не бояться сложных ситуаций.

Галина, здравствуйте.
Все придет на 100 звонке - это называется опыт.
Преподавание - это когда к Вам идут, Холодный обзвон - это когда , Вы идете.
Разные роли и разная Ваша подстройка.
Как говорят - ищите, кому выгодно и кто хозяин положения. При холодном обзвоне - Вы - проситель. Примите это и не пасуйте.

День добрый! Представьте интересного собеседника на другом конце провода и пообщайтесь с ним

Всем добрый вечер! Классная тема, думаю, многим может быть полезна.
Добавлю несколько своих рекомендаций.

1. Думаю, в современных реалиях хорошо начать с сообщения в мессенджере, по моему опыту кандидаты и клиенты так лучше реагируют и звонок уже становится не такой и холодный.
2. Нужно с начала думать, не как что-то продать, а как сделать так, чтобы человек продолжил общение. Для этого ответить на вопрос - почему вы написали или позвонили именно ему. Заинтересовал конкретный опыт, узкая сфера рынка или рекомендация. Но это не должно выглядеть как просто обзвон по базе.
3. Составить для себя возможные сценарии диалога (не путать со скриптами), так будет больше уверенности и вариативности.
4. Много практики, достаточно быстро навык и уверенность придут.
5. Важно помнить, что при любых активных продажах отказов будет много. Отфильтровать контакты не получится, без большого количества не будет нужного результата. Это к тому, чтобы не наступило выгорание от неудач.

Желаю успехов!

Галина, здравствуйте!
Мне помогает следующее:
1. Уверенность в том, что я предлагаю что-то интересное. По резюме понимаю, что мое предложение потенциально может быть интересно кандидату, поэтому рада предлагать
2. Превентивный вопрос в воцап со ссылкой на вакансию и на компанию с предложением связаться при наличии интереса.
3. Понимание, что негативный, грубый ответ тоже может быть, но только, если у кандидата проблемы с коммуникацией

Галина, доброго дня!
Можно попробовать разобраться в причинах такой реакции.
Очень рекомендую технику "5 почему".
Например: почему я начинаю запинаться и краснеть при звонках "в холодную".
- Я недостаточно уверенно себя чувствую в этот момент.
Почему я недостаточно уверенно чувствую себя в этот момент?
- "Холодный" кандидат не в поиске и я буду ему "навязывать" вакансию.
Почему я считаю, что буду "навязывать" и т.д.
Так Вы докопаетесь до истинных причин такой реакции, которые будет проще проработать.
Например, если Вас пугает, что кандидат не в поиске работы и не захочет вести с Вами диалог, можно уменьшить этот риск, совершая "первое касание" в мессенджерах - представиться, уточнить причину обращения, поинтересоваться актуален ли вопрос трудоустройства, когда завязался диалог - отправить описание вакансии и предложить побеседовать по телефону.
Порой для кандидатов такие звонки - тоже стресс, им не всегда удобно разговаривать в то время, когда мы звоним, поэтому договорившись о звонке Вы будете и себя чувствовать увереннее, т.к. собеседник уже ждет Вашего звонка, и кандидату более комфортно, что однозначно повысит качество телефонного интервью.
И конечно тезисно набросать нить разговора: информацию о компании, вакансии, основные вопросы по компетенциям и т.д.
Желаю скорее справиться с волнением!

Добрый день!
Поделюсь и я своим опытом)
Волнения относительно холодных звонков абсолютно нормальны и, кажется, все начинающие рекрутеры проходили через это. Наверно только с практикой, спустя тысячи звонков, перестаешь об этом задумываться. Чем больше звонков вы сделаете, тем более уверенно будете чувствовать себя в этом процессе.

Коллеги уже дали советы, отмечу то, что делал сам:
1. Подготовка к звонку: внимательно изучить профиль кандидатов и их резюме перед звонком. Чем больше информации вы знаете о кандидате, тем легче будет разговаривать.
2. Начинать с более простых звонков и постепенно переходите к сложным случаям.
3. Используйте скрипты: запишите базовый скрипт для начала разговора, включая ваше представление и цель звонка. Это поможет в первые секунды разговора.
4. Анализируйте результаты: анализируйте, что получилось хорошо, а что можно улучшить.

Огромное всем спасибо за ценные и такие развернутые советы и рекомендации. С каждым прочтенным комментарием моя уверенность в себе возрастала и благодаря советам звонить стало проще и начало получаться вызывать кандидата на диалог. Что ж будем звонить и культивировать уверенность в себе теперь на этом фронте работ. Еще раз всем спасибо!

Здравствуйте.
Уверенна у всех есть скрытые таланты. И у Вас тоже, Галина.
В 2008 году я была на дорогущем тренинге "Охотники за головами". К моему изумлению, в итоге, оказалось, что я не просто в теории знаю, а и давно на практике использую все приёмы технологии.
Так что, практика--залог успеха!
Вооружитесь шпаргалкой с планом беседы обязательно. Сделайте табличку критериев оценки и проставляйте оценки по каждому кандидату, которому будете звонить.
В телефонных звонках есть много очень классных преимуществ:
+ минимум затрат времени,
+ концентрация только на кандидата (то, что и как он говорит)
+ отсутствие отвлекающий элементов
+ возможность окружить себя, во время беседы. шпаргалками по всем вопросам
+ делать свои записи с оценками

Галина, добрый день!
Много совершенно замечательных рекомендаций от коллег.
Немного добавлю про эмоциональное состояние при звонке.
У Вас есть отличный опыт преподавания. Скорее всего, когда выходили на первую лекцию, тоже было волнение. И спокойствие появилось через некоторое время - практику, собственные анализ успехов и неудач, до момента, когда сформировалась экспертная позиция и преподавать стало легко.
Могу предположить, что небольшой опыт сейчас вынуждает занять позицию в общении не на “равных”. Отсюда робость, неуверенность, косноязычие. Словно плохо сдаешь экзамен перед каким-то “внутренним экспертом”. Хорошо, что никто не видит).
Уверена, что на самом деле у Вас есть много сильных сторон, замечательных навыков, то в чем Вы считаете себя успешной в этой профессии уже сейчас. Если при звонке ориентироваться на позицию равных. Интересное общение двух интересных специалистов, то получится построить диалог с другим уровнем внутренней удовлетворенности. Искренне желаю успехов!

Много хороших советов от коллег. Тема живая и интересная. постараюсь добавить еще немного свежих идей.
1. Список - подготовьте список кандидатов для звонка и держите его перед глазами, так вы будите видеть где у вас начало, а где окончание работы по звонкам
2. Ваше предложение ждут - не важно пишите вы в менеджер перед звонком или звоните сразу, чаще всего кандидаты ваше предложение ждут, а значит вы несете пользу.
3. Даже после отказа, не торопитесь положить трубку - спросите совета, посоветуйтесь с кандидатом, чего не хватает вашему предложению, кого из своих коллег или друзей он может порекомендовать, заведите разговор. Так вы получите дополнительную информацию и будет меньше испытывать тревоги в следующем звонке.
4. Перед началом звонков, сделайте небольшую дыхательную гимнастику, несколько глубоких вдохов - выдохов, замедлите свое внутреннее время, это настроит вас на спокойный, неторопливый ритм звонка.
5. Попробуйте звонить стоя, даже можете немного походить. Так в вас будет больше энергии, точно больше чем в человеке на другом конце трубки, вы будите менее зажаты, а значит и более раскрепощены в беседе, циркуляция крови будет насыщать тело кислородом, и вы получите от звонков больше удовольствия, и не будите испытывать страх и волнение.

Галина, добрый день!
Все что сказано выше коллегами говорит о том, что к "холодным" звонкам в подборе нужно относиться так же как и в продажах.
Я в своей работе с кандидатами по вакансии составляю воронку подбора, где звонки - это второе действие после отбора кандидатов на обзвон. Воронка - это последовательность действий и промежуточных результатов, которые приводят вас к закрытию вакансии: составление списка на обзвон, звонки, согласие на собеседование, собеседование, оффер и выход на испытательный срок.
И здесь помогает следующее:
1. Отбор кандидатов на обзвон проводите по нескольким важным критериям, соответствующим портрету потенциального кандидата. Хочу обратить ваше внимание, что 100%-го совпадения не будет никогда.
2. Перед звонком нужно определить цель минимум и максимум. Я для себя определяю цель максимум - согласие кандидата на визит в компанию для собеседования.
3. Наличие скрипта - речевого модуля существенно облегчает работу: вы тратите минимум времени на общение, получаете максимум необходимой информации о кандидате, при этом эмоциональная вовлеченность минимальная.
4. Относитесь к отказам как к нормальной составляющей процесса - ни в коем случае не воспринимайте отказ как личную обиду и оскорбление. Ваша задача при телефонном общении - "продать" кандидату встречу, т.е. получить от него согласие на личное собеседование.
5. Приглашайте на собеседование в одно время несколько кандидатов одновременно.
Во-первых часто кандидаты не доходят, особенно "продажники" (что поделать - конкуренция). Во-вторых, освойте технику групповых собеседований - вы существенно повысите свой КПД, сможете за 1,5-2 часа отсматривать большее количество кандидатов чем за целый день.
6. Ведите статистику действий по воронке, чтобы видеть конверсию и понимать стоимость на подбор кандидатов. Это даст вам статистику, поможет увидеть ваши слабые места и даст возможность улучшить те или иные действия.
Повторюсь еще раз - отнеситесь к процессу подбора как к продаже, только продавать в данном случае вы будете сначала собеседование, потом интересную работу в классной компании.

Согласен с Владимиром по поводу серии сообщений в мессенджере перед звонком. Людям надоели обзвоны, голосовые роботы, различные мошенник - многие уже трубку не берут с незнакомых номеров. А вот через месседжер достучаться бывает на много проще, особенно при правильном оффере. Если кандидат заинтересовался - предлагаем созвон, чтобы "лучше все рассказать и объяснить". В моей практике массового подбора линейного персонала такая модель показывает себя лучше, чем просто холодные звонки. Да и оффер сейчас можно разослать через специальные сервисы трем-четырем десятков кандидатов всего в пару кликов - а это экономит время. Успехов Вам, Галина!

Здравствуйте.
Коллеги много хороших советов уже дали, и я с ними согласна.
Ещё хочу посоветовать:
+ Готовьтесь к разговору с кандидатом. Вы должны знать о нём максимум инфо.
У Вас должен быть чёткий план беседы.
+ Всегда представляйтесь. Кто Вы и почему звоните.
+ Самая главная задача вначале---заинтересовать,.заинтриговать), заставить себя слушать), расположить к себе.
+ Говорите спокойно и чётко по делу.
Не расплывайтесь по древу), это спровоцирует нежелание слушать Вас. в ожидании ценной информации.
+ Сначала дайте короткую инфо о предлоожении и обязательно спросите: "Это может быть Вам интересно?"
+ Если ответ: "Да", "Возможно", "Может быть"....то дайте возможность кандидату самому рассказать Вам о своих критериях.

С Владимиром согласен! Вы работу предлагаете а не рабство. Не стесняйтесь и не трепещите! Но в любом случае лучше не пугать людей звонком, сначала серия сообщений в мессенджере, потом созвон, когда осталось сказать друг другу да.

Никогда не делайте ставку на одного классного кандидата. У вас всегда должен быть запасной вариант, а лучше два. Не ленитесь проверять россказни кандидатов о своих успехах. Ищите тех кто с ним работал. В регионах это критически важно, там репутации кое что значит.

Если у вас горят сроки, и нужно быстро найти доступ к конкретным людям не стесняйтесь действовать через местную торговую палату (городскую или региональную). Там всех важных и ценных людей региона знают. Можно позвонить и навести справки.

В регионах по прежнему на высокие позиции ищут по знакомству - используйте местные профсоюзы или местные спортивные организации - ваш кандидат или там или там засветился. Найдут предупредят передадут.
Как же из москвы звонили работу предлагают.

Галина, добрый день!

Несколько вам советов:

1) перестаньте думать, что вы ведете себя как те спамеры, впариватели кредиток, "службы безопасности банков". Вы реально и искренне хотите помочь человеку и это он будет чувствовать в разговоре
2) звоните, установив перед собой... зеркало! Улыбайтесь сама себе. Вы же сама себе нравитесь? :) Ваш собеседник тоже это услышит и будет более расположен к вам
3) репетируйте, много!
4) практикуйтесь, много! Количество звонков рано или поздно перерастет в качество этих звонков!
5) прочитайте книгу "Мастер звонка" моего коллеги - Евгения Жигилия
6) посмотрите фильмы "Деньги на двоих", "Бойлерная", "В погоне за счастьем", "Отель Мериголд. Лучший из экзотических", "Сбежавшая работа" там круто и наглядно прокачивают телефонные звонки

Я сам проходил обучение телефонным звонкам в нидерландской страховой компании жизни, в кризисные 2008-2009гг. Вот это был кошмар! Продавать самый тяжелый продукт людям на десятилетия, как ипотеку... Но ничего, научился, и теперь вообще не боюсь звонить никому и никогда, по любому поводу!

Если нужна будет помощь - обращайтесь!)