Как научить продавать за 2 часа? Наставничество в торговом зале

Кому пригодится эта информация? Я думаю, что людям, в чьи функции входит обучение своего персонала на рабочем месте. В данной статье я приведу пример проведения наставничества в торговом зале.

Данный алгоритм подходит для обучения многим умениям, но особо хорош для обучения навыкам продаж. Ведь не секрет, что тренинги продаж носят кратковременный характер и часто воспринимаются людьми как теоретическая справка, не всегда применимая к их реальной работе. После тренингов продавцы выходят в зал и не всегда идеально применяют полученные навыки. И прямой руководитель, чаще  директор магазина, вынужден заниматься наставничеством, то есть обучением человека прямо в рабочем процессе.

Кому пригодится эта информация? Я думаю, что людям, в чьи функции входит обучение своего персонала на рабочем месте. В данной статье я приведу пример проведения наставничества в торговом зале.

Данный алгоритм подходит для обучения многим умениям, но особо хорош для обучения навыкам продаж. Ведь не секрет, что тренинги продаж носят кратковременный характер и часто воспринимаются людьми как теоретическая справка, не всегда применимая к их реальной работе. После тренингов продавцы выходят в зал и не всегда идеально применяют полученные навыки. И прямой руководитель, чаще  директор магазина, вынужден заниматься наставничеством, то есть обучением человека прямо в рабочем процессе.

Примерный алгоритм этого процесса я и предлагаю рассмотреть.

Итак, мы хотим обучить продавца Новичкова эффективно работать с покупателями. И никто нам в этом благородном деле помогать не собирается. Погордимся собой и начнем работу. Нам понадобятся: блокнот, ручка, бейдж  «стажер»,  зеленая и красная карточка (для антуража).

12.00 –Установочная беседа. Зовете Новичкова к себе и объясняете, что можете помочь ему продавать быстрее и легче. Для этого Вы поработаете с ним в паре и после поделитесь своими  наблюдениями и рекомендациями. Кратко рассказываете ему план действий. Показываете зеленую карточку – на ней вы вместе запишете самую сильную сторону Новичкова как продавца, красную – на ней вы запишете неэффективный прием работы Новичкова и способы его коррекции. Отвечаете на вопросы сотрудника и отпускаете его в зал.

12.10 –Диагностика. Идете  в зал с бейджиком «стажер» и встаете в пару с продавцом. Он работает с покупателями как обычно и старается поменьше обращать на Вас внимания. Вы находитесь рядом и молча наблюдаете за диалогом продавца с покупателями. Для достоверности желательно посмотреть работу с несколькими клиентами, минимум с двумя. В процессе наблюдения вы стараетесь записывать ход диалога и фразы продавца и с советами в диалог не влезаете. Записи очень важны для последующего анализа, поэтому необходимо научится писать быстро и слушать.

Зачем? Вам ведь надо понять -  в чем самая сильная профессиональная сторона Новичкова, и что он делает, чтобы НЕ продать товар. Как только вы найдете ответы на эти вопросы - зовете продавца на беседу. Зачем бейдж «стажер»? А чтобы не пугать клиентов, потому что человек с планшетом, ходящий за ними по пятам, вызывает некое напряжение.

12.40 – Обратная связь. Проводите экспресс-планерку с продавцом на тему: плюсы и минусы его работы. Лучше делать это методом вопросов, например «Расскажи, что у тебя получилось? Что сам считаешь своей сильной стороной как продавца?». Добавляем  свой наблюдения «Да, и я думаю, что ты хорошо устанавливаешь контакт. Ты отлично начинаешь диалог! Ты говоришь …».

Ваша основная задача – написать нужное качество/умение на зеленую карточку и поощрять использовать его максимально часто. Работающее поощрение-это похвала и усиленное внимание на сильную сторону.

После заполняете красную карточку, тем же методом вопросов: «А что не получилось? Когда было сложно? Что назовешь не идеальным?». Выслушав сотрудника, дайте  продавцу свою обратную связь с пояснениями – почему так делать не надо, какие последствия могут быть, какие есть альтернативные варианты действий.

После этого торжествующе задаем главный вопрос: «А как сделать лучше? А как надо поступить в следующий раз?», слушаете и добавляете от себя рекомендаций.  

Самый важный момент - записываем максимально конкретно, в виде речевых модулей, действий и клятв - как надо сделать по-другому на красной карточке.

Например, слабая сторона Новикова – пассивная реакция на возражения покупателя «Я сам посмотрю», проще говоря он «пропускает» это возражение. В качестве причин продавец сказал о незнании достойных способов ответа на эту фразу покупателя.

Мы набрасываем несколько вариантов ответов: А можно я постою рядомJ?, Вы позовете меня, когда появятся вопросы? Хорошо, я рекомендую вам посмотреть еще вооон тот стеллаж... При необходимости можно отрепетировать нужные фразы. Ставим задачу Новичкову использовать правильный алгоритм и снова в зал.

13.00 –Личный пример. Снова идете в зал и показываете своим примером нужный прием продажи, а восхищенный Новичков наблюдает и после задает вопросы.

13.20 – А теперь ты. Продавец пробует провести работу с покупателем сам, а вы находитесь рядом, и при необходимости подсказываете  и помогаете. Особое внимание – на отрабатываемый прием продажи.

13.40 – Снова диагностика. Продавец работает самостоятельно, Вы наблюдаете со стороны, при необходимости машете красной карточкой. Если нужно, подзываете и быстро корректируете. Все, дальше осталось только наблюдать и поощрять нужное поведение.

P.S.  Зачем нам карточки? Во -первых, так веселее. Во вторых, карточки можно потом использовать вторично. Например, устроить конкурс на минимальное количество красных карточек в коллективе,  или  менять «исправленные» красные карточки на баллы, которые можно потратить в родном магазине, или сделать коллаж из эффективных приемов на красных карточках на стене магазина.

Я рекомендую использовать данный метод как обязательное дополнение к аудиторным тренингам продаж. Работая со своими сотрудниками подобным образом вы гарантировано повысите их продуктивность при работе с покупателями, плюс, будете воздействовать на каждого более точечно. Более того, у метода есть вторичная выгода- обученные данным методом сотрудники в ближайшем будущем могут обучать следующее поколение продавцов уже без вас.