Если нам требуется узнать как поведет себя испытуемый в ситуациях сложных переговоров или в ситуации получения сложного задания от начальника ("Начальник-подчиненный"), то полезно взять за основу истории про героя Древней Греции сына Зевса и земной женщины жены героя Амфитриона Алкмены - ГЕРАКЛА. Причём сама ситуация получения приказа может выявить жёсткую установку на безоговорочную подчиняемость или программу: "Приказы не обсуждаются. а выполняются".
Кейс "Геракл-переговорщик"
Источником для ситуаций, в которых испытуемый будет вынужден проявить свои поведенческие программы, личные и профессиональные компетенции может послужить история про 12 подвигов Геракла.
Причём, Вы можете брать лишь одну какую-то из историй для того, чтобы правильно оценить те или иные программы и компетенции.
Такой подход особенно полезен в организациях, где ассессмент-центр проходят не сразу, а поэтапно разные группы. Ограничить обмен информацией невозможно, поэтому одной группе достанется одна история, а другой совершенно иная.
Но везде фигурирует ситуация «Начальник-подчинённый» или другой акцент «Переговоры вообще», где подчинённый получает заведомо сложное или сопряженное с трудностями исполнения или даже риском, задания.
Итак, оцениваемая компетенция: навыки ведения переговоров.
Напомню перечень фабул заданий царя Эврисфея и последующих подвигов:
В каких-то источниках фигурирует и 13-й подвиг Геракла, но, вероятно, для целей ассессмента он нам не пригодится.
Предлагается разыграть переговорный процесс между царём и Гераклом. Задача Геракла постараться убедить царя в том, что задание выполнять не следует.
Царь (тот, кто будет играть царя) может иметь разный инструктаж. Например, стоять на своём всё время. Не принимать аргументов Геракла ни при каких условиях.
В другом варианте проведения задания царь может получить инструктаж, а том, что он согласится с доводами Геракла, если он произнесёт или выдвинет аргумент из разряда (указывается разряд).
Например, пока Геракл не произнесёт, что он сделает что-то альтернативное, что соизмеримо с выгодой от предполагаемого подвига. В ответ на задание очистить Авгиевы конюшни он предлагает, что договорится с клининговой компанией, которая нам должна и всё равно долг не способна выплатить. Пусть сделают что-то для нас полезное в счёт долга.
В ходе диалога испытуемый в роли Геракла демонстрирует тактики ведения переговоров в целом:
- Давайте, дорогой Эврисфей, вместе поищем варианты, при котором риск того, что я утону в грязи, будет исключён.
Важно не только декларирование привлечения в качестве партнера, но и аргументация такого привлечения (вовлечение в свою стратагему). Здесь ключевым является выдвижение значимых «ВЕДЬ».
Например, «Я ведь смогу Вам пригодится в других проектах, где выгода более очевидная. Здесь риск потери меня как работника слишком велик, а выгода минимальная. Что нам эта ферма и конюшня. Сельское хозяйство всегда дело рискованное и далеко не всегда выгодное. Стоит ли вступать в качестве партнера в агропромышленность региона».
Интересная тенденция может обнаружиться в ходе выполнения упражнения, когда испытуемый наотрез отказывается обсуждать альтернативы распоряжения начальника. Я, например, столкнулся с таким при оценке командного состава УФСИН. И это интерпретировалось как высокая исполнительность. Программа: «Приказы начальника не обсуждают, а исполняют».
Разновидности использования ситуации для проекции могут высвечивать по желанию модератора в большей степени «Подчиняемость и исполнительскую дисциплину» либо «Умение вести переговоры, аргументировать, находить ключики к тому, кто является Заказчиком (покупателем)».
В зависимости от позиции, которую занимает в компании тот или иной испытуемый, можно выбирать подвиг Геракла. В идеале мы ожидаем, что профессиональный опыт должен давать варианты решения, связанные с его профессиональными компетенциями.
Например, отправляя Геракла за стимфалийскими птицами, мы предполагаем, что начальник службы безопасности предложит нам вариант, когда вместо доставки птиц, он договорится с разработчиками системы защиты. И об этом пойдёт речь на переговорах.
Это же задание представителю, отвечающему за экологию, даёт возможность не только возразить против истребления редкого вида пернатых, но и предложить альтернативу, когда люди не будут гибнуть, а птицы будут иметь свой ареал обитания.
Интересно можно проследить и навык получения информации до начала исполнения задания. Допытывается ли Геракл о повадках необычных зверей и птиц? Пытается ли он это сделать? Обсуждает ли он возможные альтернативы, как один из способов согласиться, но иметь запасной вариант. Им-то и воспользоваться. То есть не отказать начальнику, но выполнить приказ по сути, а не по букве.
Здесь сама ситуация даёт множество дополнительных возможностей модератору.
Он может вводить дополнительные или уточняющие данные, которые высвечивают нужную позицию. Например, в водной даёт указание на какие-то личностные характеристики Геракла. Пусть он будет хитрым (А именно это свойство ему помогло при разговоре с Атлантом). Тогда и логика его поведения тоже должна отражаться в переговорном процессе.
Иногда нам требуется выяснить, насколько гибким будет испытуемый. Способен ли он подстраиваться, имеет ли артистические данные для ведения сложных переговоров с перевоплощением. И здесь такая смена характеристик позволяет выяснить эти способности.
Задает ли вопрос: «Зачем?», «Для чего?», «С какой целью?», «Что будет считаться результатом?» Это особенности принятия указания/распоряжения. Это и повод для включения техники в обучение. Бывает, что – это ключ к разгадке некоторых неуспехов подчиненных.
Полезно, для погружения в ситуацию иметь иллюстративный материал.
Например, на Youtube легко найти мультфильмы, где показаны подвиги. Это даёт эффект погружения.
В советское время «Легенды и мифы Древней Греции» хорошо иллюстрировались. Иллюстрации можно тоже взять за основу стимульного материала к упражнению.
Книга Николая Альбертовича Куна «Легенды и мифы Древней Греции» была несколько раз переиздана разными издательствами и проиллюстрирована разными художниками. Вот вам и спектр вариантов.
Предлагайте и разворачивайте это упражнение. Описывайте варианты использования. Это только обогатит это упражнение и наш с Вами арсенал кейсов.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение