Чек-лист собеседования на вакансию менеджера по продажам

Предлагаю вашему вниманию, чек-лист собеседования на вакансию менеджера по продажам… Вот уже несколько лет идет восходящий тренд по количеству вакансий менеджеров в отдел продаж. Судя по экономической ситуации в Стране, да и в мире, спрос на продавцов еще долго не спадет. И не было такого места работы у меня (а мой стаж в HR более 18 лет), чтобы я не отбирала соискателей на вакансии в отдел продаж.

Главная цель собеседования – понять, что из себя представляет возможный работник компании. Когда Вы нанимаете нового сотрудника, очень важно задавать правильные вопросы.

И мы с вами знаем множество разновидностей вопросов, с помощью которых можно проводить собеседование (интервью).

Как реально определить, подойдет ли Вам тот или иной кандидат, не только из-за профессиональных навыков, но и за личные качества, учитывая, что он будет частью Вашей корпоративной культуры? И для этого я решила поделиться с вами своим опытом, чтобы вы смогли составить СВОЙ идеальный список вопросов для проведения интервью с потенциальными сотрудниками.

Но, главное, по моему глубокому убеждению - это расположить собеседника к беседе, сделать все возможное, чтобы он смог доверять вам. В анонсе напомню какие категории вопросов бывают.

Общие

Вопросы, ответом на которые будут короткие «да» или «нет». Призваны получить простой ответ на поставленный вопрос.

Открытые

Вопросы, подразумевающие под собой развернутое рассуждение. Задавая открытые вопросы, вы передаете кандидату инициативу и позволяете ему рассказать о себе как о личности.

Наводящие

Когда главная часть информации выяснена, можно уточнить некоторые мелочи с помощью наводящих вопросов.

Проективные

Отвечая на эти вопросы, кандидат сопоставляет свой опыт с действиями других людей. Через призму мнений вымышленных персонажей позволяет выяснить личное отношение кандидата к рассматриваемому.

Рефлексивные

Помогают перенять инициативу на себя. К примеру, если соискатель увлекся ответом, можно вежливо прервать его вопросом: «Хорошо, теперь мы можем перейти к следующему вопросу, правда?». Подобным приемом можно также раскрепостить нервничающего соискателя, побудить его довериться к вам.

Поведенческие

Направлены на выявление особенностей характера кандидата и нюансов его поведения.

Психологические

Позволяют проанализировать умение человека переключаться с одного на другое и быстро реагировать. В этот же раздел можно отнести вопросы на сообразительность.

Возможно, кому то поможет моя небольшая заметка о том, как я проводила собеседование  на вакансию менеджера по продажам. Почему именно «менеджера по продажам»? Да, потому что, сейчас только ленивый не говорит о трудных временах в экономике, а значит и трудностях подбора менеджера в отел продаж.  Сразу оговорюсь, что это чек-лист обычного отборочного (структурированного) интервью. 

Лирическое отступление

Одним из моих принципов в подборе, было понимание, что правильно проведенное собеседование - залог успеха при выборе кандидата на вакансию. И я никогда не забывала, что как я, как работодатель, выбираю кандидата, так и соискатель рассматривает различные варианты компаний для себя.

Этика на собеседовании.

1. не перебивай кандидата, дай возможность выразить свои мысли;*
2. никогда не используй «стресс-интервью»;
3. установи контакт с кандидатом, помоги ему раскрыться.

Основные этапы при проведении собеседования.

1. Предложить кандидату рассказать немного о себе, о его профессиональном опыте и о том, чего он хочет добиться в ближайшее время.

«Потом я расскажу о нашей компании».

*Во время речи кандидата можно уточнять некоторые моменты.

2. Опыт работы и компетенции кандидата.

Примерные вопросы для собеседования

• - Как Вы начали продавать? Расскажите про первый опыт работы на позиции продавца?
• - По вашему мнению, какая должна быть мотивация у менеджера по продажам?
• - Какая система мотивации была у Вас в компании?
• - Система отчетности на последнем месте работы?
• - Опишите схему продажи клиенту.
• - Как вы работаете с возражениями?
• - Представим ситуацию, Вам клиент говорит: «для меня это слишком дорого». Ваши действия?
• - Что такой скрипт? (Если да, то как выглядит структура классического скрипта? )
• - Используете ли Вы скрипты в своей работе?
• - Сколько контактов должно быть с новыми клиентами у менеджера по продажам в день?
• - Расскажите о своей самой яркой и успешной продаже. Как Вы думаете, почему она была успешной?
• - Какие максимальные суммы прибыли вы приносили компании?
• - Есть что-то, что Вам не нравится в продажах? (Если да - что конкретно). Как вы обходите эти моменты?

Далее, для самых смелых, я предложила бы использовать игровые приемы (геймплей) для проведения собеседования, примеры таких приемов приведу в конце статьи.

3. Личностные вопросы.

• - Что для Вас не приемлемо в работе?
• - Что не приемлемо в общении с непосредственным руководителем?
• - Почему Вам интересна сфера деятельности нашей компании?
• - Как Вы видите своё развитие в продажах?
• - Какие приоритеты при выборе компании?
• - Что, кроме профессиональной деятельности, вы еще можете рассказать о себе? Расскажите о себе, своих увлечениях?
• - Много ли у Вас друзей? Как обычно Вы проводите время с друзьями?

4. Заключительные вопросы.

• - Как быстро Вы планируете определиться с местом работы?
• - Знает ли Ваш руководитель о поисках Вами работы? (Как он отреагирует на Ваш уход из компании?)
• - Как быстро сможете выйти к нам на работу, если поступит предложение?
• - С кем будете советоваться в принятии решения о выходе?

5. Этап рассказа о нашей компании:

• - Что Вы знаете о нашей компании? Удалось ли зайти на сайт, ознакомиться с основными продуктами?
• - Как Вы видите работу в нашей компании?
• - Что Вам кажется сложным при переходе на новое место работы (например, в нашу компанию)?

Какие у Вас остались ко мне вопросы.

Далее рассказ о нашей компании и целях.

И да, это очень короткое описание. И да, многие вопросы стандартны и подходят не только для подбора продавцов.

Какие игровые приемы (геймплей) для проведения данного собеседования можно использовать?

Геймплей — игровые приемы для проведения собеседования.

• - Обыгрывание ситуации дает понимание насколько соискатель владеет техниками продаж и умеет их применять на практике.
• - Мы можем увидеть каким образом соискатель устанавливает личный контакт с клиентом, какие продающие фразы он использует в своей речи.

Прием 1.

Какой продукт Вы продавали на предыдущем месте работы?

• - Назовите его преимущества и недостатки. На кого он ориентирован?
• - Давайте обыграем ситуацию продажи этого продукта.
• - В ходе игрового диалога мы уточняем, кто был ЛПР (лицо принимающее решение), удалось ли установить контакт?

Прием 2.

Что бы Вы хотели продавать?

• - Давайте обыграем продажу этого продукта.
• - Используем прием «продажа мечты» (тот продукт, который соискатель не продавал никогда, но считает его приоритетным).
• - Необходимо обратить внимание насколько менеджер по продажам осведомлен о преимуществах продукта, компетентен в его свойствах и значимости на рынке.

Прием 3.

Комичная продажа

• - Предложите кандидату продать Вам бесполезный предмет.
• - «Продайте стол на трёх ножках». (Только не «ручку» – этот прием всем надоел))
• - Необходимо заметить первую реакцию соискателя на такую задачу. Если она вызовет у него панику, смущение, смех, то, скорее всего, это защитная реакция.
• - Менеджер по продажам должен уметь реагировать на нестандартные задачи и быстро ориентироваться, как их можно решить.

Если эта статья была полезна для вас, то снова буду рада поделиться с вами своим опытом.