Качество работы менеджеров напрямую влияет на жизнеспособность компании. Обучение менеджеров по продажам - важная задача специалиста по обучению. Тренинг будет гораздо эффективнее, если использовать контроль обучения. Хорошо выделить время для самоподготовки менеджеров. Это дает возможность обобщить материал тренинга, подучить формулировки, получить ответы на вопросы, которые появились при самостоятельном освоении материала и были упущены в ходе тренинга. Лучше проводить оценку через 21 день после тренинга - это время достаточно, чтобы испытать инструменты продаж на практике, и закрепить теоретическую базу. В бланке есть текст приглашения к подготовке к оценочному мероприятию.
Уважаемые менеджеры по продажам!
Мы готовимся к экзаменам, где Вы покажете, чему Вы научились в ходе тренинга и самостоятельной подготовке после обучения.
Экзамен будет проходить в тренинговом формате, где Вы будете общаться с клиентами (роль клиентов будут играть Ваши коллеги) по телефону. Будет и письменное задание, где Вы покажете Ваше понимание процесса продаж.
Участие в экзамене поможет Вам закрепить знания, полученные на тренинге и повысить результативность работы с клиентами.
Для подготовки к экзамену я предлагаю ряд вопросов и практических заданий, выполнив которые Вы сможете в полной мере проявить свое мастерство на экзамене.
1. Опишите Вашего типичного клиента:
2. Перечислите преимущества Вашей компании (по сравнению с аналогичными на рынке):
3. Перечислите этапы продаж. Каковы результаты каждого из этапов:
Этап
Результат
4. Перечислите этапы покупки. Какие действия продавца необходимы, а какие недопустимы?
Этап покупки
Необходимые действия
Недопустимые действия
5. Что можно считать успехом в продажах, а что является неуспехом?
Успех
Неудача
6. Назовите 3 (три) проблемы, которые может решить клиент, обратившись именно в вашу компанию:
7. Заполните таблицу:
7.1. Выберите товар, обозначьте его важное свойство. Это свойство должно выгодно отличать вас от конкурентов (не берите стоимость товара).
7.2. Обозначьте тип покупателя, которому Вы хотите продать этот товар.
7.3. Для каждого свойства перечислите специфические проблемы, которые оно может решить.
Например: Товар: Помпа / Клиент: Лаборатория
Свойство товара
Проблемы клиента, которые он сможет решить при помощи этого свойства
Модульная конструкция
Очистка традиционной помпы занимает 1 час. Благодаря модульной конструкции помпу можно очистить менее чем за 5 минут. Тем самым Вы экономите время и снижаете затраты.
8. Заполните таблицу:
8.1. Назовите услугу, обозначьте ее важное свойство. Это свойство должно выгодно отличать вас от конкурентов.
8.2. Обозначьте тип покупателя, которому Вы хотите предложить эту услугу.
8.3. Для каждого свойства перечислите специфические проблемы, которые она может решить.
9. Приведите пример цели при работе с клиентом по воронке продаж:
9.1. Уровень «Оценка» ________________________________________________________
9.2. Уровень «Обработка» _____________________________________________________
9.3. Уровень «Подписать заказ» ________________________________________________
10. Назовите цель первичного телефонного контакта с потенциальным клиентом:
11. Назовите ошибочные действия продавца при первом контакте с потенциальным клиентом:
12. Приведите примеры вопросы о ситуации клиента:
5 открытых вопросов
5 альтернативных вопросов
13. Приведите 5 примеров вопросов, направленных на прояснение проблем клиента:
14. Приведите 5 примеров вопросов, направленных на обозначение последствий проблем клиента:
15. Приведите 3 примера вопросов, направленных на понимание решений проблем клиентов:
16. Перечислите шаги при работе с возражениями клиента?
1.___________________________________________________________
2.___________________________________________________________
3.___________________________________________________________
4.___________________________________________________________
5.___________________________________________________________
17. В процессе принятия решения человек испытывает разные состояния: «Согласие», «Сомнение» и «Отказ».
17.1. Укажите три признака, по которым Вы точно поймете, что человек в состоянии согласия:
_____________________________________________________________________________________
17.2. Ваши действия на фазе «Согласие»:
17.3. Обозначьте три признака, по которым Вы поймете, что клиент начал сомневаться:
17.4. Каковы необходимые действия при работе с сомнением:
18. Вы отправили КП клиенту. При последующем звонке он сообщил, что его все устраивает. Ваш ответ:
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение