Бизнес-игра для оценки продавцов «Тетушка Чарли»

Забавная игра, но между тем очень практичная!
Данную бизнес-игру можно использовать для оценки специалистов по продажам. Причем, можно оценивать сразу весь отдел продаж. Прекрасно раскрываются такие компетенции, как умение выявить потребность клиента, "слышать", умение презентовать проект, основываясь на потребностях клиента и делая правильные акценты.
Всю аудиторию делим на группы по 3-7 человек. В зависимости от количества участников в группе может получиться 2-4 команды.
 

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Среди участников тренинга необходимо выбрать добровольца, который и будет "тетушкой Чарли".

При чем совершенно не важно, какого пола будет тетушка. Однако не каждый из участников сможет хорошо сыграть эту роль.Желательно выбрать человека, который обладает актерским талантом и, что самое важное – понимает разницу в открытых и закрытых вопросах. Из моего опыта могу заметить, лучше всего с такой ролью стравляются руководители.  

Когда тетушка уже готова (с ней проведен инструктаж), всем участникам вы говорите:

 «К вам в город приезжает бывшая его жительница, ныне богатая гражданка Бразилии, уехавшая туда еще в далеком детстве. Сейчас она хотела бы чем-то помочь своей “малой родине”, с которой ее когда-то увезли во время революции, и готова рассмотреть любые предложения. У нее есть 2 миллиона долларов, которые она готова инвестировать в ваш проект». 

Ваша задача: создать такой проект, в который тетушка Чарли захочет инвестировать свои деньги». 

Шаг 2. Всю аудиторию делим на группы по 3-7 человек. В зависимости от количества участников в группе может получиться 2-4 команды. 

Командам дается 20 минут на создание своего проекта, выбора стратегии для переговоров с тетушкой Чарли. 

Шаг 3. Переговоры. Каждая команда проводит переговоры с тетушкой Чарли по очереди. Чтобы соблюсти чистоту результатов переговоров важно правильно организовать сам процесс. 

До начала переговоров все команды должны выйти из учебной аудитории. В ней остается лишь тетушка и тренер. Первая команда приглашается для переговоров, при этом все остальные не должны слышать переговорный процесс.

 После переговоров первая команда остается в аудитории, а тренер приглашает следующую команду. Так по очереди все команды проводят переговоры. 

Для ужесточения условий игры,  можно ограничить время на сам переговорный процесс. Так, к примеру, можно выделить всего 3 минуты. Это помогает командам мобилизоваться и сдвигает их к результату. 

В чем же страшная тайна тетушки Чарли? Кому она отдаст свои деньги? Ответ на эти вопросы содержится в дополнительной легенде, которую она откроет участникам, спросившим «Зачем вы хотите вложить деньги?» (или любой другой вопрос, который поможет выявить интересы тетушки). 

легенда - тетушка точно знает, что сейчас в городе живет ее внучатый племянник, лет 17-20. ЕЕ мечта, чтобы реализуемый проект как-то улучшал жизнь 17-20 летних людей в этом городе. Она скромна и не хочет, чтобы ее имя как-то пропагандировалось в рамках этого проекта, она не хочет, чтобы проект превратился в бизнес, для нее важна идея общедоступности через благотворительность. 

В итоге побеждает лишь та команда, которая смогла выявить интересы тетушки и сделать ей предложение, основанное на ее интересах. 

Чаще всего переговоры с тетушкой превращаются либо в непрерывную презентацию проекта, который придумала команда. Либо в допрос. Если не выходит «впарить» свой проект переговорщики начинают «бомбить» тетушку закрытыми вопросами.