Обучение аккаунт менеджеров по работе с крупными клиентами

Заказчик: крупная компания, сектор В2В, продажа IT решений для бизнеса.

Запрос: Перед компанией-заказчиком была поставлена амбициозная задача – повышение объемов продаж на 40%. Ранее клиентами компании были небольшие и средние организации, теперь же встала необходимость работы с крупными клиентами. Воронка продаж очень удручала руководителей: из 20 потенциальных крупных клиентов менеджеры заключали договор с одной, при этом большинство клиентов уходили к конкурентам, которые не отличались не по цене не по ассортименту. В связи с этим выполнение стратегических целей компании были под угрозой.

Мы провели диагностику, в ходе которой выяснили, что менеджеры по продажам используют с крупными клиентами ту же стратегию и технологию работы, что и с небольшими и средними компаниями. В частности, менеджеры в работе с крупными компаниями общались только с одним человеком, не имели представления и не выясняли, как у клиента принимаются решения, не выходили на переговоры с лицами, принимающими решения. В случае, если менеджеры сталкивались с конкурентом у своего клиента, то они тут же отступали, не продолжая переговоров. Программы обучения в этой компании были построены на обучении навыков коротких продаж.

Наши действия:

Диагностика
Анализ программ обучения
Выбор аккаунт менеджеров для работы с крупными клиентами.
Разработка программы обучения «Крупные продажи в секторе В2В» для аккаунт менеджеров по работе с крупными клиентами
Проведение обучения для аккаунт менеджеров и руководителей
Посттренинговое сопровождение
Передача тренинга внутрь компании

Результаты:

Уже через 2 месяца после проведенного тренинга воронка продаж выросла до 3 продаж из 10 клиентов. В дальнейшем компании удалось увеличить объем продаж на 50 процентов.

Аккаунт менеджеры по работе с крупными клиентами стали применять стратегии работы с конкурентом и большинство клиентов стали выбирать компанию-заказчика.

Заинтересовал наш кейс, появились вопросы? Напишите нам!

Задайте Ваш вопрос