Тренинг по эффективным телефонным продажам в экологичном подходе

от 60 000 до 100 000  ₽

Тренинг "Эффективные телефонные продажи в экологичном подходе"

Продажи по телефону могут быть результативными — без давления, манипуляций и бесконечных скидок. Тренинг для менеджеров, которые хотят уверенно вести телефонный диалог, выявлять истинные потребности клиента, показывать ценность предложения и доводить разговор до сделки.

Для кого

-Менеджерам по продажам, - специалистам отделов продаж и контакт-центров, работающих с входящими и исходящими обращениями.
-Руководителям отделов продаж, которые хотят повысить конверсию и качество работы менеджеров;
-Особенно актуально для компаний со сложными, дорогими или экспертными продуктами.

Задачи тренинга

• Научиться устанавливать теплый контакт и управлять телефонным диалогом.
• Выявлять истинные потребности и доминирующую программу клиента.
• Презентовать продукт на языке выгод и ценностей клиента по формуле С–П–В.
• Научиться обосновывать стоимость и продавать без скидок.
• Освоить алгоритм работы с возражениями.
• Экологично завершать сделку и делать «дожим» без давления.

Продолжительность тренинга 1 рабочий день ( 8 часов)

Программа тренинга

1. Экологичные продажи. Установки менеджера, внутреннее сопротивление продажам, продажа как помощь клиенту в достижении цели.

2. Контакт и управление диалогом. Первые минуты разговора, доверие, инициатива и управление коммуникацией.

3. Выявление потребностей. Доминирующие программы клиента, слова-маркеры, воронка вопросов.

4. Презентация ценности. С–П–В, язык выгод и ценностей клиента, продажа дорогого продукта без оправданий за цену.

5. Снятие возражений и завершение продажи. Причины возражений, алгоритм работы с «дорого», «я подумаю», «у конкурентов дешевле» и др. Сигналы готовности к покупке, экологичный «дожим», закрытие сделки на основе потребности клиента.

Результат для менеджера

Уверенно устанавливает контакт, управляет разговором, задаёт сильные вопросы, выявляет потребность, презентует ценность, работает с возражениями и доводит клиента до решения — без давления и скидок. Выстраивает с клиентом отношения доверия. Вместо страха отказа и фрустрации появляется уверенность, азарт и удовольствие от продаж.

Результат для компании

Рост качества телефонных переговоров, конверсии и продаж без скидок; увеличение среднего чека и повышение клиентской лояльности. В команде формируется единый системный и экологичный подход к продажам.

Главный результат: менеджеры перестают просто «продавать по телефону» и начинают профессионально вести клиента к решению.

Опыт:

Запрос компании: магазин по продаже электровелосипедов обратилась с проблемой: низкое качество телефонных переговоров и закрываемость на покупку при большом входящем трафике целевых клиентов. Большое количество скидок, которые давали менеджеры.

Решение: был разработан индивидуальный тренинг под запрос компании. Предварительно мной были прослушаны записи диалогов сотрудников с клиентами, определены "узкие места" в их диалогах с абонентами. Было проведено анкетирование с каждым менеджером. Это было учтено при разработке программы.

Все практические кейсы, задания и упражнения были разработаны с учетом деятельности заказчика. На тренинге изучили различные инструменты этапов продаж в связке, попрактиковали их использование, зафиксировали в виде документов-шпаргалок. Сотруднике сами себе создали чек-листы для самопроверки для последовательного внедрения новых подходов в продажах.

После проведения тренинга я подготовила подробный отчет о проведении тренинга и постренинговых мероприятий, анализ сильных сторон и зон роста и рекомендации для РОПа по дальнейшему обучению отдела продаж. Завершением послужила метафорическая деловая игра.

.Итог: по итогам интервью и аналитики от РОПа компании:

• снизился уровень стресса у менеджеров на 30%
• выросла конверсия на 15% на фоне сезонного спада продаж
• у сотрудников исчез страх продавать дорогие продукты
• научились через ценность, а не через скидки/рассрочки