Оценка персонала отделов продаж B2B

от 50 000 до 100 000  ₽

Оценка продуктивности менеджеров по продажам ( на опыте мировых лидеров B2B) . 

БИТВА ДВУХ ПАРАДИГМ ПРОДАЖ

Давайте обсудим главную составляющую системы продаж — продавцов, которые работают внутри системы и закрывают сделки с ее помощью. Для лучшего понимания их роли рассмотрим пример взаимодействия продавцов с покупателем и представим его в виде гипотетического поединка двух продавцов за контракт с потенциальным покупателем. Мы для простоты не будем рассматривать сложные продукты, а возьмем знакомую нам индустрию ресторанов быстрого питания.

Запасайтесь попкорном, наше шоу начинается.

Завязка следующая: на рынке жестко конкурируют две компании, производящие оборудование схожего класса для индустрии фаст-фуда. Название первой компании — «Best Oven», а второй — «Cost Killer». Обе компании пытаются захватить большую долю рынка и с этой целью почти одновременно выпустили агрегаты для производства картофеля фри. Теперь дело за малым — нужно просто выйти на рынок и начать получать выгодные контракты.

«Best Oven» провела колоссальную работу, просеяла весь рынок и наняла крутого чемпиона продаж по имени Виктор. Его ТТХ вне конкуренции: 10 лет в продажах на целевом рынке, прошел массу тренингов и умеет применять полученные знания на практике — прекрасный презентатор, мастер SPIN, мастерски владеет методами обработки возражений, честолюбив и напорист. Он работает в фирме уже 5 месяцев и за это время прошел множество продуктовых тренингов и знает о продукте все. Естественно, что такие специалисты не могут стоить дешево, и его оклад тоже вызывает уважение.

«Cost Killer» пошла другим путем и довольно быстро наняла выпускника технического вуза без опыта работы в отрасли, но вполне вменяемого молодого человека по имени Александр. Через месяц после вступления в должность, пройдя курс молодого бойца по оборудованию, он закончил трехдневный тренинг по СИСТЕМЕ ПРОДАЖ, внедренной в компании, на котором полностью овладел технологическим процессом реализации потенциальных сделок. У него не было необходимости детально изучать технические тонкости продукта, так как в компании работает опытный технолог, который используется как разделяемый ресурс всех продавцов и всегда доступен для ответов на каверзные вопросы технических специалистов заказчиков.

Когда компания «Бургер Бюргер» поняла, что ее оборудование для производства картофеля фри, который является одним из основных пунктов меню, морально устарело, она запустила процесс закупки и обратилась к ведущим поставщикам.

Первым ее офис посетил Виктор. Он приехал на престижном автомобиле и был одет в дорогой костюм. В переговорной собрались представители компании во главе с генеральным директором, и Виктор начал свою презентацию.
После нескольких слайдов о компании он перешел к рассказу об агрегате. Вот некоторые выдержки из его блестящей презентации: «Наш аппарат изготовлен из особого материала, который не подвержен коррозии, он может работать при температурах от -50 до +80 градусов, он может автоматически нарезать картофель диаметром до 20 см, весь процесс контролируется самым мощным процессором, которым можно управлять из любой точки мира, замена масла осуществляется автоматически, а гарантированный срок службы — 7 лет». Далее он заверил всех, что данный агрегат решит все задачи ресторана, и в доказательство привел данные аналитической компании о том, что в среднем по рынку снижение затрат на производство при использовании их агрегата составляет 30%.

Мы пропустим ту часть встречи, где он умело отвечал на все возражения специалистов, после того как директор покинул встречу, и не заметил самого главного невысказанного возражения: «Ты впервые посетил нашу фирму, ОТКУДА ТЫ ЗНАЕШЬ все задачи нашей фирмы и почему ты решил, что ЗНАЕШЬ ЛУЧШЕ НАС, как справляться с нашими проблемами?».

Вторым был Александр. Он пришел на встречу, которую организовал Иван — менеджер по производству «Бургер Бюргер», и начал свой рассказ, обращаясь к генеральному директору: «Наша фирма работает на этом рынке уже 10 лет, и в процессе общения с первыми лицами мы неоднократно слышали, что основными целями первых лиц является оптимальный выбор и успешная реализация инвестиционных проектов с коротким сроком окупаемости инвестиций». Получив утвердительный ответ, он рассказал, как его компания помогла сети ресторанов «Бургер Канцлер» сократить затраты на 27%, и вложенные в проект модернизации средства окупились через 6 месяцев. Далее он сказал, что они вместе с Иваном провели неделю на производстве, изучая существующий процесс изготовления картофеля, и готовы презентовать результаты своей работы: из-за задержек в процессе готовки персонал вынужден простаивать 20% рабочего времени. Простой из-за перезаправки масла — это еще 10% времени, люди вынуждены долго ожидать заказ, что уменьшает количество заказов на 10%. Еще 15% потенциальных покупателей, не желая долго ждать, переходят в соседний ресторан «Бургер Барон». Итого потери ресторана составляют 90 000 рублей в месяц. Агрегат за счет технологии сменных картриджей для масла и картофеля обеспечивает непрерывную работу на стандартном сырье и в существующих условиях. При стоимости в 500 000 рублей он окупается за 5 месяцев работы. Срок службы — 4 года, а не 7, но этого достаточно с учетом морального износа; при желании можно продлить гарантию еще на 3 года. Потом он показал метрики успеха, где в табличной форме были показаны помесячные цифры снижения потерь, за достижение которых будет отвечать поставщик». Директор обратился к Ивану: «Все так?» — и получил утвердительный ответ.

После того как Александр вышел, директор дал Ивану команду готовить тендер по техническому заданию (ТЗ) от «Cost Killer». Потом добавил: «Нам же нужно, чтобы было хотя бы два участника тендера, и я, кажется, знаю, какую компанию мы пригласим для участия в качестве статиста».

Опыт:

Оценка и подбор персонала продаж для западных мировых лидеров РФ, США, КАНАДЫ, АНГЛИИ , ЯПОНИИ. Разработка нормативов , оценка КПД продавцов.