Формирование триады Плановых показателей для отдела продаж

от 120 000 до 400 000  ₽

Какую ценность получает компания, если в отделе продаж существует и активно используется стройная система плановых показателей (KRI/KPI):

1. Резко повышается вероятность выполнения планов продаж (мечта любого руководителя)
2. Возможно расчитывать и прогнозировать количество персонала в отделе продаж
3. Связать систему материального вознаграждения с выполнением KRI/KPI (мечта номер два!)
4. Через отчеты по контролю выполнения KRI/KPI анализировать проблемы в бизнес процессах работы и квалификации сотрудников
5. Управлять карьерой сотрудников отдела продаж

ОЧЕВИДНО собрав комбо из вышеперечисленных пунктов можно расчитывать на рост продаж от 15% до 45% 

Из каких элементов состоит триада плановых показателей:

1. KRI (Key Result Indixator). Финансовые показатели с разбивкой по продуктам, сегментам, клиентам, сотрудникам. Рамки допусков достижения показателей.
2. KPI#1. (Key Performance Indicator). Клиентские показатели на разных стадиях бизнес процесса (воронки продаж). Показатели конверсии с разбивкой по сотрудникам
3. KPI#2. (Key Performance Indicator). Показатели интенсивности работы: с клиентами различных сегментов и ценности сотрдуников, в соотвествии с ролью в бизнес процессе

ВАЖНО: балансировка вышеуказанных показателей.
Технология и формат разработки системы плановых показателей

• Цикл рабочих встреч, на которых обсуждается и адаптируется отраслевой шаблон, предоставляемый экспертом.
• Адаптация системы плановых показателей с логикой материального вознаграждения
• Адаптация контрольной отчетности
• Формализация выработанных решений
• Внедрение выработанных решений

Опыт:

Интересный проект по разработке и детализации плановых показателей и KPI для компании РН-Карт (дочерняя компания Роснефти).

Были разработаны KPI (обе группы) для региональных представителей различных форматов представительств (мегаполис, областной центр, районный центр). KPI стали декомпозицией планов продаж, разработанных головным офисов холдинга.