Ролевая мини-игра для оценки soft skills менеджера по продажам в строительной компании

В своей предыдущей статье я описала несколько практических заданий для оценки профессиональных навыков (hard skills) менеджеров по продажам. В этой статье в качестве продолжения я предлагаю ролевую мини-игру (с тремя разными условиями) для оценки надпрофессиональных компетенций, гибких, или мягких, навыков (soft skills) менеджеров по продажам на примере компании, которая производит строительные материалы и реализует их через свою дилерскую сеть. 

Пример ролевой мини-игры для оценки soft skills менеджеров по продажам в строительной торгово-производственной компании. 

Что оцениваем:

• Навыки коммуникации с клиентом (установление контакта, навыки убеждения, работа с возражениями, активное слушание).
• Ведение переговоров.
• Знание технологии продаж.
• Умение добиваться результата.
• Лидерство.

Что можно оценить дополнительно:

• Знание продукта.
• Знание торговой политики.

Ролевая мини-игра 1. 

Цель игры: начать взаимодействие с новым клиентом.

Участники игры: менеджер по продажам, новый клиент.

Инструкция для роли клиента.

Вы работаете на должности начальника отдела снабжения компании «Стройка и отделка». Вы начали работать с компанией по производству строительных материалов «Строй-М» в прошлом месяце и пока не сделали ни одного заказа. Причина – вы не хотите завозить продукцию на свой склад, т.к. не знаете статистики продаж, опасаетесь заморозить активы. Вы также ждете транзитной заявки с объекта на эти стройматериалы. И вообще, к чему такая спешка с первым заказом?

Менеджер компании «Строй-М» предложил вам встретиться. Вы согласились, однако не хотели бы сразу раскрывать причины отсутствия заказа. Вы решите при встрече, будете говорить об этом или скроете.

Инструкция для роли менеджера по продажам.

Вы – ведущий менеджер компании по производству строительных материалов «Строй-М». Вы встречаетесь с начальником отдела снабжения компании «Стройка и отделка». Эта компания начала работать с вашей компанией в прошлом месяце и пока не сделала ни одного заказа. Ваши цели при встрече:

• выяснить причины, почему компания «Стройка и отделка» не делает заказ,
• предложить совместный план по началу закупок.

 Ролевая мини-игра 2. 

Цель игры: увеличить ассортиментную линейку и объемы продаж новому клиенту.

Участники игры: менеджер по продажам, новый клиент.

Инструкция для роли клиента.

Вы работаете на должности менеджера по работе с поставщиками компании «Стройка плюс». Вы начали сотрудничать с компанией по производству строительных материалов «Строй-М» полгода назад и делаете заказы в объеме 15 тн в месяц. Вы берете только один продукт, другие продукты закупать пока не планируете. Вы считаете, что это нормальный объем закупок и нормальный ассортимент для первого года работы.

Менеджер компании «Строй-М» предложил вам встретиться. Вы согласились, однако не хотели бы говорить о вашем объеме закупок и вашем ассортименте. Вы решите при встрече, будете говорить об этом или скроете.

Инструкция для роли менеджера по продажам.

Вы – ведущий менеджер компании по производству строительных материалов «Строй-М». Вы встречаетесь с менеджером по работе с поставщиками компании «Стройка плюс». Эта компания начала сотрудничать с вашей компанией полгода назад и делает заказы в небольшом объеме. Конкретных данных по объемам закупок и закупаемому ассортименту у вас пока нет. Ваши цели при встрече:

• выяснить причины небольшого объема закупок и ассортимента компании «Стройка плюс»,
• предложить совместный план по увеличению поставок.

 Ролевая мини-игра 3. 

Цель игры: вернуть объемы продаж (программа минимум) и увеличить их (программа максимум) действующему клиенту.

Участники игры: менеджер по продажам, клиент.

Инструкция для роли клиента.

Вы работаете на должности менеджера по закупкам компании «Строитель». Ваша компания сотрудничает с компанией по производству строительных материалов «Строй-М» уже три года. За последний квартал вы снизили объемы закупок стройматериалов у «Строй-М». Причины снижения объема закупок:

1.  их конкуренты по производству строительных материалов проводят квартальную акцию, в рамках которой вы закупили большой объем продукции,
2.  конкуренты снизили цены и вы хотели сравнить цены у всех своих поставщиков. Вас ситуация снижения объемов закупок у «Строй-М» нисколько не напрягает, т.к. есть другие поставщики, которые позволяют вам выполнять план.

Менеджер компании «Строй-М» предложил вам встретиться. Вы согласились, однако не хотели бы сразу раскрывать причины снижения объемов закупок. Вы решите при встрече, будете говорить об этом или скроете.

Инструкция для роли менеджера по продажам.

Вы – ведущий менеджер компании по производству строительных материалов «Строй-М». Вы встречаетесь с менеджером по закупкам компании «Строитель». Вы сотрудничаете с этой компанией уже 3 года. За последний квартал эта компания последовательно снижает объем закупок. Ваши цели при встрече:

• выяснить причины снижения объемов закупок компании «Строитель»,
• предложить совместный план по увеличению закупок.

P.S. 

При самостоятельной разработке упражнений старайтесь добиться максимального приближения содержания ролевых игр рабочим задачам, т.к. именно это даст полную проекцию игровой ситуации на рабочее поведение оцениваемых менеджеров по продажам.