Практический кейс для развития и оценки по выполнению плана работы коммерческой службы (конкурс)

Кейс составлен мной для тренинга руководителей коммерческой службы и имеет в основе практическую задачу по реализации месячного плана работы. В ходе выполнения кейса участники получают практические навыки работы в команде по достижению общей цели, выдвижению и обсуждению предложений, принятию общего решения, а компания может получить конкретные инструменты по улучшению бизнес-процессов.

Условия проведения / Правила корректного выполнения

Данный кейс может использоваться как структурный элемент тренинга, а именно «как метод создания условий для самораскрытия участников и самостоятельного поиска ими способов решения проблем», а также как «форма активного обучения, целью которого является передача знаний, развитие некоторых умений и навыков» (И.В. Вачков).

Его можно использовать как одно из заданий ассессмент-центра или другого оценочного мероприятия. Как метод поиска решений кейс подходит для стратегических сессий, совещаний проектных групп, любого другого группового организационного взаимодействия.

Кейс подходит для развития и оценки руководителей любых функциональных подразделений и иерархического уровня. В этом случае его содержание должно быть видоизменено с учетом специфики работы.

Оцениваемые компетенции (по работе в группе и индивидуальные)

• Навыки работы в команде
• Принятие коллективного решения
• Взаимодействие по горизонтали
• Лидерство
• Системное мышление
• Нацеленность на результат
• Управленческие навыки
• Навыки планирования и контроля
• Навыки проведения презентаций
• Навыки защиты проектов

Описание

В кейсе принимают участие не менее 4 человек. Участники делятся на 2 группы (от 2 человек). Легенду для каждого участника придумывать не надо: они должны быть реальными руководителями (в моем случае они были руководителями реальных товарных направлений коммерческой службы).

Практический кейс для развития и оценки по выполнению плана работы коммерческой службы

Инструкция

Вы – руководители различных товарных направлений коммерческой службы. Месячный бонус (премирование, мотивация – в зависимости от терминологии компании) каждого из вас состоит на 50% из показателей по выполнению плана продаж вашим товарным направлением, а на 50% - из показателей выполнения плана продаж по всей коммерческой службе компании (это легенда, но в кейсе может быть описано реальное или околореальное положение дел по переменной части заработной платы).

До окончания месяца остается 2 недели. Предварительные отчеты показывают, что планы продаж по вашим товарным направлениям и по коммерческой службе выполнены от 30 до 40%. Руководство компании ждет от вас предложений по исправлению текущей ситуации.

Задание для группы 1.

Представьте план действий по выполнению плана продаж по всей коммерческой службе компании на оставшийся до окончания месяца период.

Задание для группы 2.

Представьте план действий по выполнению плана продаж по товарным направлениям коммерческой службы на оставшийся до окончания месяца период.

Ответ необходимо представить в письменном виде на листе (листах) флип-чарта. Время для выполнения упражнения – 15 мин. Время для ответа – 5 мин.

Интерпретация полученных результатов

Наблюдатели (в случае ассессмента) оценивают как индивидуальные компетенции участников, так и групповые. Т.к. задание предполагает проявление достаточно большого количества знаний, умений, навыков, опыта, оценочная комиссия должна или четко выделить, какие компетенции будут оцениваться, или составить комплексные оценочные листы с тем, чтобы наблюдать и оценивать по максимуму.

При продуктивном решении кейса выигрывают все: каждый участник, структурное подразделение, компания в целом, т.к. все получают реальные инструменты работы. Главное – на каждом уровне суметь ими воспользоваться и претворить в жизнь.

Под продуктивным решением я понимаю выдвижение и защиту практических действий по улучшению экономических показателей. Если это происходит, плюс если руководители по окончании работы продолжают обсуждать задачу, договариваются о совместных действиях, получают дополнительные (посредством группового взаимодействия) идеи по выполнению плана, то я считаю кейс как минимум успешным.

В любом случае, любые компетенции / качества / навыки должны быть проверены в нескольких оценочных заданиях.