Подбор менеджеров B2B продаж

Не секрет, что конкуренция на рынке B2B зашкаливает, а динамика изменения рынка в условиях быстро развивающихся технологий и диджитализации ставит все новые вызовы для сохранения конкурентоспособности. В таких условиях немаловажную роль играет эффективный процесс продаж, который обеспечивается менеджерами – грамотный специалист способен вывести на новый уровень даже самый кризисный бизнес в B2B.

Поэтому ключевое значение принимают качественный процесс отбора персонала и рекрутинга, глубокое понимание специфики рынка и конкретной отрасли деятельности компании, а также эффективный онбординг и с умом выстроенная система мотивации. Поэтому системный и комплексный подход к поиску менеджеров – залог коммерческого успеха компании.

Менеджер в B2B — особенности и специфика рекрутинга

В B2C отрасли ключевую роль играют скорость совершения сделок и эмоциональный фактор покупки, в то время как в B2B сегменте на первое место выходят стратегический подход, умение выстраивать эффективные отношения с контрагентами в долгосрочной перспективе, а также основательное понимание потребностей бизнеса покупателя. Зачастую операции в B2B связаны с гораздо большей длительностью цикла сделки, а также с участием круга контактных лиц со стороны заказчика. Индивидуальный подход в таких продажах – залог успеха.

Поиск хорошего менеджера в корпоративном сегменте продаж не ограничивается лишь закрытием вакантной позиции. Этот процесс связан с нахождением специалиста, который может сочетать компетенции аналитика, иметь крепкие навыки переговоров, а также владеть знаниями о ключевых отраслевых нюансах.

Важно иметь в виду, в какой степени потенциальный член команды подготовлен к сложным многоэтапным переговорам и согласованиям, отработке узко отраслевых возражений, а также к интеграции решений в бизнес-модель заказчика. Немаловажно и то, насколько хорошо специалист способен выстроить процесс после продажного сопровождения сделки и клиента.

Помимо этого, стоит четко понимать, в какой отрасли будет действовать менеджер: информационные технологии, производство, консультационные услуги и прочие – каждая из отраслей имеет свои тонкости и требует от менеджера тех или иных компетенций. Именно поэтому не стоит рассчитывать на случайный поиск, только таргетированный рекрутинг даст наибольший эффект для компании.

Компетенции успешного B2B-менеджера

Отраслевая специфика во многом предопределяет набор тех или иных компетенций, которые обуславливают успех работы менеджера в B2B. Зачастую бизнесу нужен не просто продавец, а стратегический партнёр для бизнеса, который будет участвовать в формировании и реализации стратегии компании. Для заказчиков он должен быть надёжным партнёром, на которого можно рассчитывать.

В качестве общих компетенций, которыми должен обладать хороший специалист, можно выделить:

• Сильные переговорные навыки и умение выстраивать деловые коммуникации: от того, как менеджер ведёт переговоры с заказчиками и лицами принимающими решения, зависит успех сделки – грамотный продажник должен понимать структуру бизнеса клиента и уметь предлагать те решения, которые релевантны ситуации;
• Аналитический склад ума и умение анализировать большие объемы данных: умение быстро погрузиться в кейсы заказчика, найти оптимальное решение и пояснить ему экономическую эффективность предлагаемого решения – важные факторы успеха сделки;
• Владение ключевыми цифровыми решениями и навыки работы с базами данных: в B2B ключевое значение имеют расчеты и экономическая эффективность, а высокая конкурентоспособность на современном рынке невозможна без грамотного применения цифровых решений и методов, будь то управление воронкой конверсии или же презентация решения на тестовом датасете;
• Высокая степень устойчивости к стрессам и навыки адаптации: в ходе ведения сделок зачастую возникают паузы и проволочки, бюджеты могут меняться со временем, а изменение желаний заказчика и условий на рынке приводят к форс-мажорные ситуациям, в которых необходимо принимать гибкие решения с холодной головой – эффективный менеджер доведет сделку до завершения даже если все идёт не так на первый взгляд;
• Способность быстро учиться и усваивать информацию: в B2B сегменте, особенно в высокотехнологичном секторе, очень быстро меняются рыночные условия и появляются новые возможности и продукты, поэтому без перманентного повышения квалификации менеджер очень скоро перестанет быть конкурентоспособным.

Все эти навыки и компетенции характерны для любого бизнеса в B2B, а значит стоит придать им ключевое значение (наряду с отраслевыми навыками).

Как искать и оценивать кандидатов в B2B?

Действительно качественный поиск обычно выходит за рамки использования стандартных каналов поиска, таких как рекрутинговые площадки.
Здесь играют свою роль форсированные точечные подходы, в числе которых прямой поиск, нетворкинг и рекомендации, тематические узкопрофильные сообщества, а также отраслевые мероприятия и встречи.

Также стоит использовать внутреннюю сеть поиска внутри команды и реферальную систему. Неплохо могут помочь и рекрутинговые агентства, особенно с опытом поиска на целевом рынке. Не менее целесообразно подключать внутреннюю сеть компании и реферальные программы.

На стадии оценивания играет роль как интервью, ориентированное на выявление компетенций и опыта, так и разбор бизнес ситуаций из деловой практики (кейс интервью). Потенциальный менеджер может быть поставлен в смоделированную ситуацию, в которой нужно проработать сделку со стратегически важным клиентом, а затем установить, какие сложности возникнут в процессе решения, и как кандидат будет решать возникающие коллизии и ситуации.

Также могут помочь практические задачи, ориентированные на реальные бизнес-процессы, такие, как формирование воронки конверсии и выбор метрик отслеживания эффективности, либо разработка стратегии выхода на крупного целевого клиента.

Не стоит пренебрегать и оценкой soft скиллов кандидата. Здесь подойдёт профайлинг, проведение глубинных интервью и прочие методы. Зачастую неудачи в B2B сегменте вызваны не отсутствием релевантного опыта, а отсутствием достаточной гибкости в принятии решений либо плохими навыками построения межличностных отношений.

Система мотивации и бонусов — как определиться с KPI для менеджера?

Обычно на современном рынке недостаточно просто предложить процент от продаж успешному кандидату. Эффективная мотивация включает в текущих реалиях гораздо больше.

В первую очередь, играет роль прозрачность системы KPI для менеджера и ее связанность с его влиянием на результат. Такая система должна учитывать длительность цикла контракта, степень вовлеченности в процесс интеграции продуктовых решений, а также стратегические цели бизнеса.

Во многих случаях целесообразно делать несколько уровней, которые отвечают краткосрочным и долгосрочным целям. В числе метрик активности могут быть количество новых лидов, успешно проведенных презентаций, встреч и так далее. К показателям эффективности стоит отнести объем сделок, степень удовлетворенности потребителей, возвращаемость клиентов и прочие. Такой подход даёт возможность повышать мотивацию кандидата комплексно, не теряя в качестве сделок с ростом их количества.

Помимо финансового вознаграждения, важна и не монетарная мотивация, например, система обучения и повышение квалификации, корпоративная культура, рост в компании и продвижение. Статус и сила бренда, а также "вес" должности также важны для таких кандидатов, как и признание.

Заключение

Поиск и прием на работу B2B менеджера, как мы видим, является непростым комплексным процессом, где необходим учёт как профессиональных компетенций, так и особенностей целевого рынка, этапа зрелости бизнеса, а также стратегических целей компании.

Взвешенный подход к этапам поиска, оценки и формирования мотивации кадров создаёт не просто возможность принять человека и формально закрыть вакансию, но и по настоящему позволяет заложить фундамент для формирования высокоэффективного отдела продаж на B2B рынке, который выстроен исходя из реалий, в которых работает компания.