В последние несколько лет подход к деловым переговорам сильно изменился. Уровень стресса в бизнесе и обществе существенно вырос, а время на решение деловых вопросов стало сильно ограничено. В этих условиях наши партнеры очень часто забывают про паритетный стиль переговоров, когда совместно можно прийти к взаимовыгодному решению, и все больше пытаются «отжать» нас по полной, преследуя лишь свои интересы. Конечно, можно отплатить визави той же монетой: начать бодаться, перетягивать одеяло на себя, но тогда процент сорванных сделок сильно возрастет. Также можно начать подстраиваться под контрагента, уступая ему во всем. В таком случае мы сможем сохранить отношения, но результат переговоров будет точно не в нашу пользу.
Какую же стратегию выбрать, учитывая современные реалии? Как правильно подготовиться к переговорам и какие ошибки лучше не совершать?
1)В ответ на просьбу дать скидку сразу ответить: «Никаких скидок не даем»
Отвечая таким образом, мы существенно повышаем риск сорвать сделку. Даже если у вас действительно не предусмотрены скидки, или вы не хотите начинать торг, так резко рубить с плеча не стоит. Просьбы о скидке могут быть по разным причинам. Например, у кого-то может реально не хватать бюджета. В этом случае, если нам интересна сделка, то целесообразней начать вести переговоры и искать варианты расширения бюджета визави или компенсировать снижение цены другими параметрами. Еще вариант, когда кто-то хочет проверить вашу переговорную наценку. Визави хорошо знает рынок и понимает, что ваша цена завышена сознательно и подразумевает, что вы готовы двигаться по цене, поэтому и хочет снизить цену. Бывают ситуации, когда ваш партнер застрял в прошлом, и ваша рыночная цена кажется ему завышенной, тогда наша задача просто показать ему, что ситуация давно изменилась, и наша цена находится в рынке. А еще некоторые просят скидку только потому, что так принято - как же это, так и не поторговаться. С ними проще всего, они делают, как правило одну попытку и принимают ваши условия. Пока мы не знаем истинных причин, не стоит делать резких движений и обрубать варианты развития событий. Самый лучший вариант при первом запросе на скидку — это повысить ценность нашего предложения, не вступая при этом в торг, но и не отказывая в нем. Благодаря этому приему, мы сможем понять природу запроса о снижении цены и скорректировать свою стратеги, не ставя при этом сделку под угрозу.
Например:
- А скидку дадите?
- Вы знаете наши комплектующие полностью подходят для вашего оборудования. Мы находимся в вашем регионе, что существенно снизит сроки доставки, важность этого отмечал ваш технолог. А почему вы решили спросить о снижении цены?
2)Озвучить цену и сразу начать ее обосновывать
- Сколько стоит?
- Цена 100 тысяч рублей, но за эту цену мы предлагаем высокое качество, на рынке вы такого больше не встретите. У нас много положительных отзывов, давайте я их вам продемонстрирую.
Все, что вы скажете после озвучивания цены, будет восприниматься, как оправдание. Накидывая обоснования цены, вы показываете, что в ней не уверены, и это считает визави. Когда вы начинаете защищать цену, вы сами приглашаете другую сторону начать торг.
Все аргументы должны быть озвучены до цены. Когда сумма названа, нужно сделать самое простое действие, замолчать. Озвучили цену — это ваша цена, она вас полностью устраивает, не надо ничего говорить в ее защиту. Тогда визави не получает приглашение начинать торг. Он видит только вашу уверенность в предложении. Молчание в переговорах мощный инструмент. Порой это очень сложно сделать, ведь эмоции преобладают. Мы воспринимаем все паузу, как неловкий момент и скорее хотим заполнить их своими аргументами. Очень часто продавцы недооценивают свой товар и считают, что цена будет некомфортна для визави, но это не всегда так. И понять настоящее отношение визави к вашей цене можно только через молчание. Если он посчитает ее завышенной или просто захочет начать торг, то он это и так сделает и тогда вы успеете достать все ваши аргументы. Если вы молчите после объявления цены, то это его проблема. Пусть он думает, как начать торг и снижать цену. Просто замолчите после объявления цены. Попробуйте — это на самом деле просто.
3)Безвозмездно отдавать переговорные ресурсы
«Я готов вам продать за 100 т.р, в эту стоимость уже включена доставка и гарантия на 2 года»
Озвучив сразу информацию о доставке и гарантии, вы упустили возможность использовать эти козыри при торге. В переговорах возможно найти взаимовыгодное решение только тогда, когда вы расширяете арену торга и постепенно добавляете туда новые параметры. Когда спор идёт только по цене — договориться очень сложно. Как только появляются другие параметры, найти решение, которое всех устроит, гораздо легче.
Доставку и гарантию лучше не отдавать сразу. Правильной стратегией будет посмотреть, как визави отнесется к вашей цене. И если он начнет торг, то эти параметры помогут вам договориться, и вы сможете получить более выгодные условия. На этапе подготовки лучше проанализировать ваши переговорные ресурсы и понять на какие уступки вы готовы пойти и что будете просить взамен на это. Если ваш визави захочет скидку, то на первом этапе вы можете попробовать отдать ему неценовые параметры, например, бесплатную доставку или гарантию, при этом оставив цену без снижения. Такое взаимовыгодное решения часто устраивает обе стороны. Поэтому всегда держите в рукаве дополнительные параметры, а не отдавайте их вначале, да еще и безвозмездно. Они помогут вам в нужный момент расширить поле переговоров и найти решение.
-Я готов вам продать вам за 100 т.р.
-А скидка будет?
-Можем обсудить. Если вы готовы увеличить объем отгрузки, то можем оформить вам бесплатную доставку. Что скажете?
4)Демонстрировать нужду
«У нас сложная ситуация, наш поставщик не выполнил свои обязательства. Теперь мы срываем сроки перед своими клиентами. Нам грозят штрафные санкции. У вас есть этот товар в наличии? Сможете сегодня нам отгрузить? Какая цена?»
Самое негативное состояние в переговорах — находиться в нужде. Вспомните себя, когда вы голодный приходите в супермаркет. В этом момент мы кладем в корзину все подряд, все эти ужасные гадости, которые мы чаще не едим. Все потому, что мы находимся в нужде, мы голодны, а значит не можем рационально принимать решения. Когда мы находимся в нужде во время переговоров, мы становимся в позицию просящего. При такой ситуации никаких партнерских переговоров не получится. А если мы еще начинаем демонстрировать нашу нужду визави, то это еще хуже. Тем самым мы показываем слабую позицию, лишаем себя возможности маневрировать, а у визави появляются дополнительные козыри в рукаве. «Ну раз у них такая ситуация, то отожмем их по полной».
Открыто и честно говорить о своих интересах это нормально. Так проще найти решение, которое устроит обе стороны. Но показывать нужду не нужно. Даже находясь в таком состоянии, можно донести свою позицию иначе. Выстроить в начале правильный контекст переговоров, где все в равных условиях, уважают друг друга и пытаются найти взаимовыгодное решение.
«Добрый день, есть у вас в наличии товар Х, сколько стоит? Цена нас не совсем устраивает. Ладно, давайте попробуем начать работать. Если первую доставку хорошо организуете, то задумаемся о постоянных заказах. Давайте постарайтесь».
5)Сразу озвучить, что готовы предоставить скидку.
«Мы часто согласовываем индивидуальные цены. Готовы согласовать вам хорошее снижение. Думаю, сможем предоставить вам хорошую скидку».
Нет необходимости в начале переговоров заявлять, что вы готовы двигаться по цене, ведь любые переговоры и так это предполагают. Торг возможен всегда. Но начинать его — это не дело продавца, первым о скидке должен попросить покупатель. Если вы заявляете, что возможны скидки — вы сами приглашаете визави к торгу и лишаете себя возможности продать по изначально заявленной цене. Опять все это идет от неуверенности в своей цене и товаре. Нам кажется, что, фраза «мы можем дать вам скидку» это преимущество и мощный аргумент. По факту наш визави интерпретирует это по-другому. Он может воспринять это сразу с недоверием – «раз мне сразу предлагают снизить цену, значит ее изначально специально задрали». После этого ваши переговоры могут утратить доверительную атмосферу. Или он может считать это как вашу неуверенность в товаре или услуге, раз вы так быстро готовы снизить цену. Сообщить о скидках вы успеете всегда, но лучше придержать эту возможность. Скидка инструмент для финала переговоров, а не для их начала
Это далеко не все ошибки, которые сегодня встречаются в переговорах. Их бывает гораздо больше. Каждая такая ошибка оказывает серьезное влияние на итог сделки. Поэтому на этапе подготовки хорошо продумайте свою стратегию, не совершайте ошибок и результат будет совершенно другим.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение