Мини-кейс для оценки управленческих навыков руководителей отделов продаж (конкурс)

Упражнение проверяет управленческие навыки руководителей отделов продаж в части управления подчиненными, которые не хотят быть управляемыми. Ситуация, которая является достаточно распространенной в реальной жизни компаний, требует от руководителя проявления не только и не столько управленческих навыков, сколько навыков человеческого взаимодействия, желания и способности понять причины поведения другого человека, жизненного и профессионального опыта. Разумеется, можно включать административный ресурс либо использовать подход «Я начальник, ты дурак» (прошу прощения за грубую лексику), но будет ли членом команды сотрудник, к которому применен данный подход?

Условия проведения / Правила корректного выполнения

Данное задание составлено мной для проведения оценки руководителей отделов продаж. Также его можно использовать для оценки руководителей других функциональных областей и иерархических уровней.

Упражнение входило в одно из заданий блока «Управленческий слалом» ассессмент-центра, также оно может быть отдельной частью любого оценочного мероприятия.

Оцениваемые компетенции

• Управление подчиненными
• Мотивация подчиненных
• Лидерство
• Взаимодействие и работа в команде
• Умение выстроить доверительные рабочие отношения
• Выбор подходящего стиля руководства
• Формирование команды

Описание

Участнику оценочного мероприятия зачитывается текст задания. Участник отвечает без подготовки (как и на другие задания «управленческого слалома»). Члены оценочной комиссии получают на руки распечатанный текст.

Мини-кейс для оценки руководителей отделов продаж на управление подчиненными

Вы – руководитель отдела продаж, недавно назначенный на должность.

В Вашем отделе есть сотрудник, который работает давно, выполняет и перевыполняет план продаж, пользуется авторитетом в коллективе. Данный сотрудник с первого дня Вашей совместной работы демонстративно не выполняет Ваши распоряжения, не упускает случая указать Вам на Ваши, как он считает, недостатки в работе, Ваше объективное незнание каких-либо реалий в работе отдела, критикует по поводу и без повода, причем делает это публично.

Ваши действия?

Интерпретация полученных результатов

Наблюдателям должна быть интересна логика рассуждений оцениваемого руководителя. Какие варианты решения сложной ситуации, которая является явно контрпродуктивной и негативной, предлагает? Например, задает ли он такие вопросы:

Как можно выстроить отношения с проблемным подчиненным? Нужно ли это делать в принципе? Поставить в известность руководство? Вступить в конфликт или не обращать внимание? Проявить авторитаризм или либерализм? Повысить его личный план продаж и дать в разработку новых клиентов, т.е. загрузить работой? Поручить наставничество или обучение новых сотрудников? Объявить выговор за нарушение субординации?

Но есть пласт более глубинных вопросов, которые не может не задать себе руководитель, нацеленный на формирование коллектива и команды. Чем руководствуется сотрудник, который позволяет себе публично критиковать своего непосредственного руководителя? Какая у него мотивация поступать подобным образом? Считает ли он, что отличными показателями он заслужил индульгенцию в плане отношений с руководителем отдела? Или считает, что подобное поведение будет мотивировать нового руководителя?

Подобный тип подчиненного подробно описан в теории ситуационного руководства, которую я считаю наиболее подходящей для выстраивания отношений с проблемными подчиненными. Даже если наш руководитель ничего о ней не слышал, он должен понимать, что выстраивание взаимодействия с профессиональными подчиненными, с высоким уровнем развития компетенций, должно пойти на пользу работе.

И последний пласт проявления навыков эффективного менеджера. Предпримет ли наш руководитель какие-либо действия по формированию коллектива? Предложит ли командообразующие действия и мероприятия? Будет ли заинтересован в сохранении каждого члена команды?

В любом случае, любые компетенции / качества / навыки должны быть проверены в нескольких оценочных заданиях.