Оценка персонала #Шаблоны документов 17 августа 2020

Лист оценки работы менеджера по продажам при общении с клиентом по телефону (фитнес-клубы)

12186

5 минут чтения

Лист оценки работы менеджера по продажам в фитнес-клубе содержит перечень требований, которые в процессе консультации клиента должен выполнить сотрудник.

Шаблон будет полезен:
- руководителям фитнес-клуба, РОПу в фитнес-клубе/студии
- менеджеру фитнес-клуба, который хочет повысить свою результативность
- людям, которые рассматривают для себя работу менеджера по продажам в фитнес-клубе
- тренерам и методологам для расширения своей библиотеки

Чек-лист содержит требования к действиям менеджера по продажам при общении с клиентом по телефону с разбивкой на этапы продаж, а также вес действий в баллах.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

ЛИСТ ОЦЕНКИ РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
ЗВОНОК
КЛУБ:		ДАТА:
МЕНЕДЖЕР:
Блок	Критерий оценки	ОЦЕНКА	МАКСИМУМ (справочно)	комментарии
Установление контакта	На звонок ответили до 3-го гудка / или извинились за задержку с ответом		5
	Сотрудник отдела продаж представился согласно стандартной фразеологии ("Доброе утро/день/вечер, менеджер отдела продаж Иван, чем могу быть полезен?")		5
	Сотрудник обратился по имени (или уточнил имя, пример: "Как я могу к Вам обращаться?", или сразу обратился по имени, если было инфо с рецепции с именем		5
Источник информации	Менеджер задал уточняющий вопрос о рекламном источнике ("Откуда Вы о нас узнали?") или резюмировал информацию клиента об источнике - (например, "Я правильно понял, Вы узнали о нашем клубе от друзей?" (если клиент сказал о том, что в клубе занимаются друзья)		5
Определение потребностей	Об окружении: "Рассматриваете фитнес для себя или кто-то из членов семьи также к Вам присоединится?" / "Планирует заниматься один или с кем то из коллег, друзей, членов семьи"?		5
	Об удобстве расположения:"Вы рядом с клубом живете или работаете"?		5
	Об опыте: "У Вас есть опыт занятий в фитнес-клубе?"		5
	Если опыт есть:
	"В каком клубе занимались/занимаетесь?"		10
	"Какие зоны клуба/виды занятий предпочитаете?" / "Чем занимались/занимаетесь в предыдущем клубе?"		10
	о целях - "Какие цели перед собой ставите?", "Каких результатов хотели бы добиться?"		10
	Когда планируте начать занятия в нашем клубе?		10
	Если опыта нет:
	о целях - "Какие цели перед собой ставите?", "Каких результатов хотели бы добиться?"		10
	о клубной системе: "Знакомы ли Вы с клубной системой?" / "Знаете ли Вы, что входит в клубную карту?"		10
	О готовности приступить к тренировкам: "Когда планируете приступить к занятиям?"		10
	менеджер уточнил - "Вы уже что-то знаете о нашем клубе? Рассказать Вам поподробнее?"		5
	если ДА, знает- проговаривает краткий обзор услуг клуба, программ в клубе c акцентом на потребностях клиента и приглашает на встречу ("Отлично,значит Вы знаете ,что в нашем клубе ...!")		5
	если НЕТ - строил презентацию на основе потребностей клиента (включая краткий обзор услуг клуба)		5
Презентация	Наличие инициативы менеджера в диалоге, ведущим в диалоге явлется менеджер,		5
	Менеджер использовал навыки активного слушания (уточнение, резюмирование, перефраз)		5
	Поощрительный балл - за интересный рассказ о клубе, его преимуществах, зацепивший клиента - дополнительные баллы		10
	Менеджер хорошо ориентируется в специфике предоставляемых услуг, рассказывает о системе тренировок		10
	менеджер презентовал клуб с позиции выгод, получаемых клиентом		10
Работа с возражениями	Сотрудник эффективно обрабатывает возражения (аргументируя / приглашая посмотреть клуб)		5
Работа с возражениями	Менеджер за весь разговор не назвал стоимость клубной карты или назвал интервальные цены (когда вы настойчиво спросили в третий раз), но возможны исключения: Если вышел скрипт от Рупп, что МОП могут в конкретный период озвучивать цены на входящем звонке - в этом случае баллы за правильную презентацию цены с условием показа выгоды акционного предложения		5
Поведение сотрудника	Сотрудник задавал вопросы и делал презентацию на основе полученных ответов, диалог был логичным и строился на основе выявленных потребностей клиента		5
	Обращался по имени не менее 2-х раз		5
	в течение разговора не прерывался, не отвлекался, вел диалог с интересом		5
Приглашение на встречу	Менеджер предпринял попытку пригласить клиента в клуб до момента, когда клиент стал прощаться, инициатаива исходила от моп		5
	Менеджером Была предложена возможная дата визита на тур обязательно с альтернативой. Пример: "Вам удобно сегодня или завтра/в будни или на выходные, днем или вечером?"		5
	Обмен контактами: попросил клиента оставить контактные данные и предложил записать свой номер телефона		5
	менеджер еще раз уточнил/напомнил свое имя для клиента		5
	менеджер резюмировал назначение встречи или дату следующего контакта. Например: "Итак, Василий, я Вас жду в клубе завтра во второй половине дня, мы с Вами посмотрим клуб и выберем оптимальный вариант для вашего членства".		5
	Сотрудник уточнил, знает ли клиент как проехать/добраться до клуба, в случае необходимости - объяснил как добраться		5
	Выход из контакта: Сотрудник вежливо попрощался/Сотрудник поблагодарил за звонок		5

Итоговое впечатление	Вы остались довольны звонком? Готовы прийти в клуб? (оценка 0,10,20)		20
Итоговое впечатление	Вы удовлетворены профессионализмом сотрудников? (оценка 0,10,20)		20

ИТОГО ЗВОНОК ОП			220

Поделиться статьей

Нужна оценка персонала?

Ответьте на несколько вопросов и я пришлю вам расчет бесплатно

Автор материала - Анастасия Андреева

Помогаю с оценкой персонала