Кейс "Отборочный тур - интервью торгового представителя на должность"

Где взять объективную информацию о личности и профессиональных качествах кандидата на вакантную должность? Хотите иметь объективное и полное представление о кандидате? Умело задавайте ему вопросы и он сам все расскажет о себе!
Для проверки своего умения в проведении структурированного интервью, могу предложить следующий кейс и вопросы для торгового представителя на собеседовании.

Целевая аудитория (испытуемые): HR-менеджеры, руководители подразделений.

Цель: оценка умения формулировать вопросы в ходе проведения структурированного интервью с кандидатом на вакантную должность.

Задание:

Какие вопросы на собеседование торгового представителя, Вы бы задали кандидату на должность торгового представителя, если бы Вам пришлось принимать решение о приеме его на работу? Предложите 10–15 вопросов различных типов, которые помогли вам принять более взвешенное решение. Объясните, почему именно эти вопросы Вы задали кандидату на данную должность.

Условия: «Ваш заказчик набирает команду торговых представителей и просит Вас помочь ему в этом.  Для этого Вам следует подготовить список вопросов, которые помогут собрать больше объективной информации о кандидате. Укажите сам вопрос и цель его использования». 

Решение кейса:

Для успешного решения данного кейса, испытуемому необходимо знать основные компетенции ТП, различные типы вопросов, цель их задавания, уметь правильно формулировать вопрос. При решении данного кейса, испытуемый может выписать вопросы на флипчарт в рабочую тетрадь, и последовательно пояснить цели их использования в структурированном интервью. Список должен начаться с биографических вопросов, далее проективные вопросы, затем интервью на основе кейсов. Все вопросы должны быть направлены на выявление основных компетенций торгового представителя. Для проведения структурированного интервью могут использоваться вопросы различного типа:

1. Интервью на основе автобиографических и прямых вопросов    Вопросы напрямую касаются биографии и деятельности кандидата. Данные вопросы направлены на прояснение жизненной ситуации кандидата на должность. Жизненные обстоятельства могут в последствии быть основными мотиваторами в работе (кредиты, дети, острая нехватка денежных средств и т.п.). Данные вопросы могут выявлять негативные обстоятельства жизни кандидата, которые являются противопоказанием к приему на работу (судимость, приводы в милицию и пр.).

Примером таких вопросов могут являться:

• Каким опытом работы Вы владеете на данный момент времени?
• Кем и где Вы работали ранее? Почему именно там?
• Что Вас привлекло в этой должности?
• Какое у Вас семейное положение?

Интервью на основе проективных вопросов

Вопросы не касаются напрямую деятельности кандидата, но при ответе кандидата на такие вопросы отчетливо проявляется сущность его скрытых установок и мотиваторов. Данные вопросы помогают собрать наиболее объективную информацию о кандидате.

Например:

• Какие условия работы являются идеальными для сотрудников?
• Как Вы думаете, почему люди увольняются с работы?
• Что может мотивировать людей на выполнение качественной работы?

Интервью на основе кейсов заключается в том, что кандидату предлагается типичная ситуация в рамках той должности, на которую он претендует.

Например:

• Составьте таблицу в EXCEL.
• «Вы приходите к партнеру и понимаете, что он не в настроении. Каковы будут ваши дальнейшие действия?»
• «Если вам партнер отказывает в сотрудничестве, обосновывая свой отказ тем, что «у него все есть, ничего не надо». Как Вы будете действовать, будучи торговым представителем?                                          

Пример 5-ти бальной системы оценки компетенции испытуемого: 

• 5 баллов ставится, если указаны все типы вопросов, и обучаемый верно пояснил цель их использования, привел правильные примеры вопросов каждого типа;
• 4 балла ставится, если указаны все типы вопросов, и обучаемый верно пояснил цель их использования, сделал 1 ошибку в примере вопросов; 
• 3 балла ставится, если указаны все типы вопросов, но обучаемый допускает неточности в пояснении цели использования данного вопроса в ходе интервью, имеются 2 ошибки в примерах вопросов;
• 2 балла – если не указаны типы вопросов, и обучаемый постоянно ошибается в приведении примеров вопросов;
• 1 балл – ответ на данный кейс отсутствует.

Надеюсь, что данный кейс (тест для торгового представителя) пригодится для оценки работы своих сотрудников и поможет развить у них необходимые знания, умения и навыки. 

tegs: тест для торгового представителя, вопросы при приеме на работу торгового представителя, кейс при подборе персонала