Нужны заказы по оценке персонала?

Получи учебный курс и первых клиентов в подарок!

 Александр Крымов - Бизнес-консультант, бизнес-тренер, публицист (8 книг, более 120 статей)
11 марта 2015
Бизнес-консультант, бизнес-тренер, публицист (8 книг, более 120 статей). Индивидуальный предприниматель

Кейс на клиентоориентированность (для оценки менеджеров по продажам)

Кейс для оценки клиентоориентированности менеджеров по продажам практически любых товаров В2В и В2С, как личных, так и телефонных продаж. Например, бытовой техники, промышленного оборудования, материалов и прочего. Подходит для оценки кандидатов на работу и действующих сотрудников при аттестации и определении потребности в обучении. Не требует от HR специальных знаний продаваемой номенклатуры.

Кейс хорош тем, что оцениваемый кандидат или работник не осознаёт, ЧТО именно вы оцениваете: думает, что знание товара.

Берём 3 листовки из каталога или проспекта с описанием 3-х товаров одинаковой номенклатуры (например, мобильных телефонов или нотбуков).

Один из высокой, другой из средней, третий - из экономичной ценовых категорий.

Даём оцениваемому и просим сравнить их по характеристикам. Или спрашиваем, чем объясняется различие в цене.

Менеджер с недостатком клиентоориентированности будет сравнивать технические характеристики. Клиентоориентированный менеджер начнёт с выяснения, для каких целей приобретается товар, как будет использоваться, а потом подбирает оптимальный. Зачастую - не самый дорогой.

Комментарии 12 Мне нравится 18 В закладки 13 Просмотры 23092

Предоставлен экспертом

 Александр Крымов - Бизнес-консультант, бизнес-тренер, публицист (8 книг, более 120 статей)
Александр Крымов

Бизнес-консультант, бизнес-тренер, публицист (8 книг, более 120 статей)

5 отзывов от клиентов (100% положительных)

PRO-аккаунт
Топ-100 лучших исполнителей
Топ-30 лучших материалов
 

Наград в конкурсах: 4

Лучшие исполнители HRTime.ru

Профессиональный опыт Более 15 лет

Эксперт HR-клуба: более 3-х публикаций

Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Комментарии

Да, полностью согласна - с недостатком клиентоориентированности будет сравнивать технические характеристики. Клиентоориентированный менеджер начнёт с выяснения, для каких целей приобретается товар, как будет использоваться, а потом подбирает оптимальный. Зачастую - не самый дорогой.
 Екатерина Екатерина, 31 октября
Отличный кейс!
 Николай Потапов Николай Потапов, 17 октября
Очень интересный подход! Благодарю!
 Alla Alferova Alla Alferova, 11 июля
Отличный кейс!
 Мошкина Елена Мошкина Елена, 17 ноября
Александр, БлагоДарю вас!
 Любовь Мелентьева Любовь Мелентьева, 17 июля
Хочу заметить, что любой кейс - это попытка оценить навык или знание по конкретному вопросу. И не более того.
Что касается "клиентоориентированности" то достаточно поговорить с продавцом, а не играть в игры...
 Александр Александр, 24 ноября
Очень полезно.
 Светлана  Светлана , 7 ноября
Очень люблю кейсы на клиентоориентированность, спасибо! Очень просто, но работает)
 Юлиана Владимировна Юлиана Владимировна, 28 сентября
Александр, Спасибо!
 Ольга Федоркова Ольга Федоркова, 21 января
Забылась)))
 Лидия Красикова  Лидия Красикова , 3 апреля
Лидия, если нравится - то лайкнула бы...
 Александр Крымов Александр Крымов, 3 апреля
Я такой тоже использую)))Мне очень нравится.
 Лидия Красикова  Лидия Красикова , 2 апреля

Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.

Популярные услуги раздела с ценами:
Ассессмент-центр
Ассессмент-центр
Ассессмент руководителей

от 1 000 р.  до 400 000 р.

Центр оценки

от 1 000 р.  до 200 000 р.

План развития

от 3 000 р.  до 60 000 р.

ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
Напишите ваш электронный адрес
и получите на почту подборку лучших материалов по темам:

Плюс особый подарок от сервиса на выбор:

Другие материалы в HR-клубе
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
6 февраля 2015, 08:16
 Антонова -Консалтинг& Рекрутинг
Тест для приема на работу менеджера по продажам, оценка аналитических способностей
Задачка Льва Толстого для приходской школы имеет длительную историю, а если посмотреть различные её решения в интернете, то получается отличный анекдот)) Я её использую при собеседовании с кандидатами на руководящие должности, для оценки менеджеров по...
26371 22 29
17 октября 2017, 20:40
 Дмитрий Димитриев
Групповая игра "Турпоездка" для оценки навыка выявления потребностей
Данную игру я впервые использовал в конце 90-х, узнав о ней от друггих тренеров. Имя автора мне неизвестно. Игра позволяет развивать или оценивать навыки выявления потребностей. Прекрасно работает как с продавцами, так и с руководителями или специалистами...
15868 17 15
19 октября 2015, 12:18
 Надежда Иванова
Тест на мотивацию персонала
Тест Соловьева С.В. Коллеги! Прекрасный тест на мотивацию персонала! Его легко можно провести устно, в формате беседы (только ответы кандидата надо фиксировать на диктофон или записывать - кому как удобнее). В тесте имеется две группы вопросов....
16708 16 62
10 марта 2015, 10:04
 Александр Крымов
Простой кейс для оценки любых специалистов
Кейс давно использую. Рабочее название: "Конкурсная комиссия кандидатов". У вас точно на любую интересную вакансию - несколько соискателей, которых вы отобрали для встречи, после телефонного интервью. Этот кейс-для тех, кто прошёл предварительные стадии...
12133 16 14
27 июня 2017, 10:06
 Мошкина Елена
Деловая игра "Поток". Диагностика личностных и деловых качеств руководителей
Деловая игра «Поток» воспроизводит взаимодействие ру­ководителей предприятий, находящихся во взаимосвязанных, но неравных экономических условиях по поводу использования общего ресурса. Игра помогает оценить умение вырабатывать соглашения,...
14283 16 6
29 октября 2017, 20:45
 Айрат Мустафин
Кейс для продавцов на ассессменте "Пушкина нету дома", оценка нацеленности на результат
Кейс оценивает в первую очередь нацеленность на результат и навыки аругментирования. Уникальный материал имеет уже одно то преимущество перед другими, что с этим никто никогда не сталкивался. Невозможно подготовиться заранее к тому, с чем ты...
14901 14 3
16 мая 2020, 17:20
 Уварова Елена .
Как проверить финансиста на грамотность
Составление отчета о движении денежных средств (cash flow) Контроль баланса Понятие PL Казалось бы, что эти понятия делают в разделе рекрутмента. Самое что ни на есть прямое отношение они имеют к данной должности. Рекрутеры сами должны разбираться и...
313 12 1
Понравилось 18 пользователям