Самой главной причиной своих долго не закрываемых вакансий работодатели называют растущую алчность продавцов, агентов, менеджеров по продажам.
Мол, требуют они себе на собеседовании все больше и больше,
а вот "отобьют" ли даже зарплаты своими продажами - тот еще вопрос!
Работодатели и владельцы в массе своей считают,
что самой справедливой оплатой труда продавцов является процентная:
"Как потопаешь - так полопаешь!"
А если продавец - лентяй, то ему и оклад платить не стоит.
Но почему же даже хорошие и уверенные в себе продавцы
не торопятся устраиваться к работодателям,
обещающим вместо оклада лишь огромные бонусы "без верхнего потолка!"?
Какая вам будет польза от прочтения?
Кому пригодится этот материал?
Когда вам пригодится эта история?
Кейс, описание, правила применения, ключи и приемы
Исходная ситуация
Некоторое время назад в России активизировались Негосударственные Пенсионные Фонды (НПФ), которые отправляли своих агентов по квартирам и офисам для того, чтобы те предлагали людям перевести свои пенсионные накопления из государственного Пенсионного Фонда России (ПФР РФ) – в негосударственные (НПФ). За это довольно щедро платили! Один мой клиент, как раз такой брокер нескольких известных НПФ, оплачивал более 2000 долларов каждому агенту, кто приносил 100+ подписанных контрактов.
Контракт для подписывающего/будущего пенсионера не стоил ни копейки, так что возражений о том, что это "дорого" не могло быть в принципе! Собрать эти 100+ контрактов было вполне реально за 2 недели, а некоторые умудрялись даже и за 1 неделю!
За такие “стахановские” рекорды они получали еще торжественные награждения с аплодисментами, кубками и очень ценными призами (ТВ-панели, ноутбуки, смартфоны, турпутевки и т.п.)
Фото с собрания агентов НПФ и тренинга в Нижнем Новгороде
При этом агенты НЕ получали не только окладов, но даже и официального трудоустройства! Естественно – ни больничных. Ни отпусков. Ни стажа работы. Ни уважения от членов семьи, ни от окружающих (поначалу).
Наоборот – на них спускали собак из квартир, вызывали полицию, подозревая в мошенничестве, к девушкам нередко приставали подвыпившие хулиганы в маргинальных трущобах… С первого взгляда кажется, что для ХХI века это –
чудовищное предложение по работе. Что никто не согласится так работать! ;-)
Однако та компания – не испытывала особых проблем с кандидатами в агенты! Более того, туда приходили подзаработать целыми семьями и компаниями друзей, мамочки в декрете и пенсионеры…
Фото с собрания агентов НПФ и тренинга в Волгограде
Я когда выступаю в больших залах для коммерсантов провожу такой эксперимент, спрашиваю: “Поднимите, пожалуйста, руку те, кто хотел бы получать $2000+ за 2 недели?” Обычно почти все в зале сразу вскидывают руку! Но найдется хотя бы парочка тех, кто руку – не поднимет и я их спрашиваю:- А вы почему не подняли руку?Один ответит:
- Я уже столько получаю, хочу больше! :-)А второй, полушепотом:
- А что для этого нужно делать? И тут я раскрываю всему залу то, что нужно делать!
Заключать контракты с НПФ, посещая для этого квартиры и офисы в "холодную"! Без рекламы Еще раз спрашиваю, кто хотел бы заниматься такой вот интересной работой? Догадайтесь, много ли после этого объявляется желающих?
Верно, ПОЧТИ НИКОГО! :-( Но как же так? Ведь всего одну минуту назад почти весь зал страстно хотел $2000, а сейчас таких желающих почти нет?! Почему?!!
Да потому, что продавцы только ГОВОРЯТ, что хотят много зарабатывать, но на самом деле они больше хотят получать большие деньги, но при этом – чтобы не напрягаться! Не нервничать! А при заключении контрактов НПФ им точно придется напрягаться и нервничать! Продавцам важнее ХАРАКТЕР самой работы, а уж потом сами по себе деньги за эту работу и их размер! Вот поэтому от работодателя требуется в первую очередь НЕ ОБЕЩАНИЕ больших зарплат и жирных соцпакетов своим продавцам, а ГАРАНТИИ того, что продавцам будет работаться легко и “ненапряжно”, и что они точно смогут получить такие хорошие деньги и подарки! А как работодатель может гарантировать эту легкость и “ненапряжность”? Да как раз с помощью бизнес-тренера, который покажет в учебной аудитории и докажет в “полях”, что ничего противозаконного, нереально сложного и в такой работе нет! :-)Вам, наверное, интересно, как нам тогда удалось выполнить все поставленные задачи?
Делюсь фишками:
Компания и тренер в моем лице их обучает и мотивирует словами.
Деньгами (по 700 руб за 1 заключенный контракт) и ценными подарками - в последнюю очередь
Компания для минимизации такой тревоги отправляла своих агентов из родного города - в соседний.
Например: из Астрахани - в Волгоград, а из Волгограда - наоборот в Астрахань. Из Воронежа - в Ростов-на-Дону. Из Самары - в Тольятти. Из Екатеринбурга в Челябинск. И т.д.
Даже с учетом расходов на транспорт, на аренду квартиры для агентов на 2 недели, на их питание - "овчинка стоила выделки!"
Кроме того, старший агент группы, проживая в этой же квартире со своими командированными агентами, вечерами хвалил активных и результативных агентов, а также - "подтягивал" и воодушевлял отстающих и приунывших!
Т.е. занимался своего рода коучингом, формированием духа соревнования и побед в команде! Предотвращал слухи о "нереальности планов компании"...
Агенты поначалу не понимали ценности "продаваемого" ими "продукта", поэтому порой обманывали своих собеседников, "убалтывали" и "втюхивали" им контракты.
Что приводило к многочисленным расторжениям уже подписанных контрактов, когда колл-центр НПФ перезванивал людям и спрашивал их о том, является ли их решение о переводе пенсионных накоплений из ПФР РФ в НПФ добровольным и осознанным?
Такие контракты не шли в зачет агентам, поэтому не оплачивались, приводили к ненужным расходам для компании и к преждевременному "выгоранию" агентов.
Прежде, чем отправлять агентов к клиентам, нужно было сначала хорошо понять их мышление и "покупательское" поведение. Учесть уровень их образованности и понимания, а также триггеров, по которым те захотят принять решение о подписании контракта.
Нужно было с нуля сформировать такие слова и фразы, которые будут способствовать не только успешному установлению контакта, но и высокой конверсии из первого же разговора с незнакомцем - сразу в сделку!
Как известно, любые более или менее ответственные решения каждый человек принимает для того, чтобы улучшить и/или облегчить свою жизнь.
И В ДРУГИХ продажах для этого используются повсеместно СКИДКИ!
А как сделать СКИДКУ с цены контракта, равной НУЛЮ? Агенту приплачивать что-ли своему собеседнику за подпись под контрактом? ;-)
Мне для агентов и их B2C-собеседников пришлось придумать простую, но очень понятную метафору про ценность контракта с НПФ:
Агенты просто изображали горсть песка у себя на ладони - как накопления всех работающих жителей страны в пенсионный фонд, собираемые туда по "крупицам", с каждой получки, за всю жизнь...
Как известно, гос.пенсионный фонд крайне неумело и неэффективно распоряжается нашими накоплениями, что приводит к тому, что миллиарды наших реальных денег там просто "растворяются" в выплатах непонятно кому, в строительстве "дворцов" для чиновников, для перекрытия бюджетных "дыр" о которых не раз рассказывали даже в СМИ. Накопления трудящихся в ПФР обесцениваются и из-за инфляции и уж тем более - не приносят никому никакого дополнительного дохода.
А что происходит с этими накоплениями в надежных НПФ? (опять изображаем горку песка на ладони)
Они там не только НЕ УТЕКАЮТ сквозь пальцы, но и ПРИРАСТАЮТ ВВЕРХ примерно на 7-15% ежегодно за счет того, что НПФ их инвестирует в доходные и масштабные бизнес-проекты. И это правда! Даже сейчас, можете погуглить
Собеседникам моих агентов картинка "с ладошкой", с "прирастанием горки песка" была совершенно понятной и поэтому объем подписываемых контрактов начал резко расти!
БЕЗ СКИДОК! :-)
В частном случае тренером для агентов может быть и сам работодатель или руководитель торговых агентов ;-) Вам нужна моя помощь в этом вопросе? PS. После публикации данного кейса у меня в соцсетях началось бурное обсуждение того, что НПФ и ПФР – это воровство пенсионных денег, что перевод денег – это сплошной обман будущих пенсионеров. Что это порча “кармы” и т.п. Но подставьте вместо продаж услуг НПФ за ноль рублей сюда услуги, например, по продаже готового, другого, богоугодного бизнеса. Например, хлебопекарни. Много ли желающих захочет получать за продажу такого бизнеса $2000 за 2 недели? Да!Много ли из них реально возьмется за продажу и доведет сделку до конца? Никто!(Если я ошибаюсь, пришлите мне свой контакт, я вас возьму на такой проект!) PPS. Так хотят ли менеджеры по продажам больших заработков? Честно?
И что делать работодателю, чтобы они их захотели заработать? ;-)
Если вам понравилась статья – ставьте лайк и поделитесь ею с коллегами и с друзьями.
Если у вас появились вопросы и комментарии к автору – можете задать их здесь, под статьей или лично: по почте или по телефону
Успехов!
Ваш помощник,
Владимир Хмелев
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение