Кейс для продавцов на ассессменте "Пушкина нету дома", оценка нацеленности на результат

Кейс оценивает в первую очередь нацеленность на результат и навыки аругментирования. Уникальный материал имеет уже одно то преимущество перед другими, что с этим никто никогда не сталкивался. Невозможно подготовиться заранее к тому, с чем ты ещё не встречался.   Именно поэтому я рекомендую практикам творчески, но со знанием дела, подходить к созданию заданий, направленных на оценку, обучение и/или развитие персонала, топ-менеджеров и ключевых специалистов.
 
Основа для всех заданий – это проекция. Волей или неволей в ситуациях, предлагаемых к испытанию, человек проявляет себя. Прикидывает как костюм роль кого-то из героев и реагирует своим набором качеств в предлагаемой ситуации.
 
Ситуация «Пушкина нету дома» может быть адаптирована для разных групп персонала.
Ситуация, которую Вы задаете испытуемому:
«Вам поручено доставить набор чернил и гусиных перьев гению русской словесности Александру Сергеевичу Пушкину в Михайловское Псковской губернии. Вам нужно передать товар, получить деньги или расписку в том, что оплата будет произведена (гарантийное обязательство)». 
Это упражнение хорошо проводится в группе во время ассессмент-центра для оценки нацеленности на результат, настойчивости, навыков аругментирования. Эпизоды из этой игры можно применять для индивидуальной оценки в интервью.
 
Само упражнение можно использовать, интегрировав его в тренинг продаж, или тренинг по развитию менеджеров по работе с клиентами.
 

Для того, чтобы произошёл эффект погружения я рассказываю о том, как я впервые попал в Михайловское. Как лил дождь. Мы бродили по тропинкам парка. А сопровождавший нас товарищ рассказывал интересные подробности из жизни Пушкина. О том, что Пушкин был очень сильным физически и всю жизнь готовился к дуэли, закалял себя, лёжа в ванне со льдом, тренировал руку, всё время пользуясь тяжёлой тростью и т.д. 

Для совершения перехода я использую стихотворение «Пушкина нету дома», которое уводит человека из состояния контроля (здесь и сейчас) в состояние сниженного контроля (там и тогда). 

***

Пушкина нету дома.

И что же в этом такого?

Он ищет точное слово.

Стучат по земле бестолково

Туфель его  набойки.

Нахмурены брови сурово.

Перебирает бойко

Словарь в голове бедовой.

Слово, точное слово.

Тростью стучит снова,

В такт подбирает слово.

Шагает по Петербургу

Под ночи тёмным покровом

Создателем – демиургом.

Взлетает трость и снова

Бьёт тротуарную плитку

В поисках нужного слова

От чувства переизбытка.

Пушкина нету дома.

Вот и жилет не новый,

Он позабыл в столовой,

Чтоб не стесняли оковы

Плеска души оркестровой.

Вышел и ходит где-то.

И нету дома поэта.

Только одни портреты

Торчат музейным приветом,

Прячась от белого света.

Кончик у трости сломан,

Сточен от боли и стона.

И словарей тонны,

Перебирает для слова.

Сбитый цилиндр набок,

Кудри волшебной масти.

Слово, точное слово –

Вот рецептура счастья.

Пушкина дома нету.

В футлярах лежат пистолеты,

Уткнувшись в бархат подклада,

Их больше тревожить не надо.

В кулоне срезанный локон

Пушкинского вихра.

Нету Пушкина дома.

Не нужно ему барахла. 

А на диване замыто

Пятно от кровавой раны

А Пушкина нету дома.

Он ищет слова и рано

Вернуться не намечал. 

Пушкина нету дома.

И Дельвиг не дал совета.

Данзас зарядил пистолеты,

И где-то на Чёрной речке

Почти на самом рассвете

В ответ на злые наветы

Пушкин шагнул навстречу,

Оставив навечно дом.

Где-то стучат ботинки,

Кто-то рифмует строчки.

А Пушкина нету дома -

Он ищет нужное слово.

А потом либо сам принимаю на себя роль дворового Семёна, либо предлагаю перевоплотиться  кому-то из проходящих ассессмент-центр.

Роль гипотетического дворового Семёна может, который  отказывается принимать товар, подписывать что-либо (так как грамоте не обучен и поручений от барина не получал) и настойчив в своем отрицании, может сыграть сам модератор ассессмента. Рефреном звучит: «Пушкина нету дома». 

Можно взять роль дворовой няни поэта Арины Родионовны Яковлевой, которая никак не возьмёт в толк, зачем приехал продавец, если барина нет, а для письма у него всего достаточно. 

Важно, как можно более достоверно погрузить испытуемых в виртуальную реальность того времени, соединив его с прозаическим настоящим. Это позволит правильно проявиться компетенциям важным для продавцов и руководителей. 

Основные компетенции и умения, которые проверяются в ситуации: 

1) настойчивость в достижении  цели, нацеленности на результат (как долго стремится продолжать диалог, отказывается ли в итоге от затеи или нет, сколько тактов (сколько подходов использует испытуемый и т.д.);

2) ассортимент, используемый испытуемым: варианты, разнообразие, конкретно какие, какие не использует.

3) Подходы, связанные с упором на аргументы (логика) или на чувства, эмоции и отношения (этика). Какова их пропорция. Оценка навыков аргументирования и качества аргументов.

4) Появляются ли в какой-то момент помимо чернил и перьев, связанные с письмом бумага, чернильница, песок. Или весь диалог увязает в заданных условиях, не расширяя границ очевидного возможного.

5) Ведётся ли диалог только с указанным персонажем на входе (фильтр на входе в коммуникацию) или пытаются выяснить, уточнить, предположить, кто ещё может быть привлечён в качестве возможного акцептора продажи, сделки, переговоров.

6) Фигурирует ли в ассортименте приёмов и подходов подкуп, подарок, убеждение, угроза, упор на жалость, обман, похвала. Какая последовательность их выдвижения. Что сначала и что в конце.

7) Используется ли фактор физического прикосновения и в какой форме (удержание за рукав, преграждение дороги, удержание до грубости и т.д.).

8) Делается ли ставка на вознаграждение по итогам сделки.

9) Стремится ли испытуемый похвалить хозяина, процитировать его стихи?

10) Используется ли приём «Я загляну на минуточку»?

11) Используется ли приём « Хорошо. А можно я … (поброжу по парку; прогуляюсь до реки; увижусь со знаменитой няней и т.д.). То есть отвлечение с целью проникновения.

12) Производится ли попытка выяснить иные контакты для г-на Пушкина?

13) Выясняется ли о каком Пушкине идёт речь в ответе дворовых? (В момент нахождения 1824-1826 гг.  там жили отец Пушкина Сергей Львович , младший брат Лев Сергеевич Пушкин,  одна из сестёр и мать).

14) Выясняет ли испытуемый, о каком годе идёт речь? Пытается ли он это сделать? (Ведь от этого  зависит, увенчается ли успехом его упорство). Ведь в иные годы его там просто может не быть.

(В июле 1817 г., после окончания Царскосельского лицея, юный поэт впервые посещает Михайловское. В 1819 г. Пушкин провел здесь лето, восстанавливаясь после болезни. После окончания ссылки в сентябре 1826 г., поэт часто приезжал сюда.  Не будучи пушкиноведом можно не угадать когда ещё точно он там был, но в руках модератора ассессмента даты, когда он точно там быть не мог. С 1820 до ссылки в Михайловское в 1824 г. он был в Крыму и в Кишеневе (Молдавия).

15) Пытается ли предложить что-то помимо чернил, но, связанное с инновациями? Например, шариковую ручку или авторучку и вот, чернила к ним. Как он это обыгрывает? Использует ли он аргументацию или «надавливает» на человеческие чувства людей на входе («забота о барине, которого все любили в Михайловском»).

Мол, это облегчит его труд. Ему проще будет писать. 

16) Как быстро приступает к выполнению задания испытуемый. Есть ли у него период подготовки. Пытается ли он расширить информацию запросами у ведущего, у зала?

17) Пытается ли он ещё до начала выполнения задания получить более широкие полномочия?

18) Стремится ли он использовать прогноз («а если…») и получить полномочия загодя?

19) Демонстрирует ли он стратегическое мышление и один из его атрибутов – прогнозирование (заглядывание в будущее) – а что если его не будет на месте?

А могу ли я расширить ассортимент?

А могу ли я дать в долг, ведь у поэта скромно с деньгами, а долги за него заплатил царь. Поэтому в отдаленной перспективе мы все равно окажемся в выигрыше.

20) Использует ли он подготовительный период для обсуждения с модератором возможности подписать выгодный контракт на использование авторских прав и на каких условиях. Ведь умение заглядывать в будущее – это и оперирование теми знаниями, которые нам уже известны. Мы знаем, что это был бы самым выгодным контрактом в сложившихся обстоятельствах.

21) демонстрирует ли гибкость в выборе альтернатив оплаты помимо отсрочки платежа, «в долг» и т.д. Например, возможность привлечения фигуры поэта для брендовой пиаркампании. Или использование образа в рекламе и т.д. 

Само задание на каком-то этапе можно развить в ситуацию, когда поэт всё-таки появляется. 

Тогда кто-то принимает на себя роль поэта Александра Сергеевича Пушкина. Причём Вы можете задать свою канву исполнения роли (от чёткого «Нет. У меня нет денег» до вольного ведения переговоров того, кто на себя примет эту роль, то есть как тому захочется).  Сами ограничения (их формат) обычно выбирают для того, чтобы проверить как испытуемый будет действовать в аналогичных ограничениях в сделке, в переговорах. 

Удобство используемой методики заключается в том, что она уникальна. Вы можете настроить её под своё знание пушкинианы, вводить персонажей для проверки тех или иных барьеров в переговорах. Например, здесь вполне может появиться кто-то из лицейских друзей.  Два раза навестили Пушкина: в январе 1825 года — Иван Пущин, в апреле —  Антон Антонович Дельвиг. В сентябре он виделся также с князем Горчаковым. 

Пусть на встречу с испытуемым выходит кто-то из них, может быть поочередно. 

Это упражнение хорошо проводится в группе во время ассессмент-центра. Эпизоды из этой игры можно применять для индивидуальной оценки в интервью. 

Само упражнение можно использовать, интегрировав его в тренинг продаж, или тренинг по развитию.