Как прокачать продажную мышцу? Лучший тренинг в моей жизни

Помните, было время, когда продавцы боролись 

за работу в определенных компаниях? 

Я лично попал в такую лишь со 2-ой попытки, 

при конкурсе 60 человек/1 место, 

прекрасно осознавая, что меня потОм ждет, с пОтом и кровью…

Давайте порассуждаем, возможно ли возвращение таких конкурсов в наши дни?

Какие существуют проблемы с продавцами?

Сейчас самое большое количество вакансий на любом «работном» сайте – это: 

·      менеджеры по продажам и по работе с клиентами

·      продавцы

·      торговые агенты 

·      операторы call-центров

·      «волшебники продаж»

·      «клоузеры»

·      «монстры дожима»

·      territory executive

·      КАМ

·      и Бог знает какие еще представители служб сбыта

Из-за огромного и всё усиливающегося дефицита, таким работникам работодатели готовы поднимать зарплату, полностью «обелять» ее, обещать все больше бонусов и ценных «плюшек» в соцпакеты (типа ДМС и софинансирования пенсии, оплаты транспорта и обедов, компенсаций занятий спортом и части процентов по ипотеке и т.п.)!

HRы, которые занимаются их рекрутингом, отмечают ежегодное усложнение и удорожание самого процесса подбора. Они сами вынуждены внедрять специальное программное обеспечение для автоматизации рутинной работы с кадрами, все больше платить «кровопийцам»-«работным» сайтам за доступ к базе резюме. 

HRы вместе с РОПами (руководителями отделов продаж) придумывают изощренные модели мотивации и грейдирования, заказывают «Корпоративные книги продаж» и тренинги по десяткам тем, проводят игры на сплочение команд, регулярно оценивают работников и предлагают им горизонтальные и вертикальные маршруты развития карьеры в компании. 

В некоторых компаниях, помимо выплат линейных %, им раздают ценные призы, в других – только красивые кубки и вымпелы, в третьих - вешают фото передовиков продаж на «Доски почета» и хлопают по плечу… 😊

Однако большинство работников, которые все-таки с таким трудом и с такими колоссальными усилиями работодателя находятся и трудоустраиваются, очень часто не оправдывают возложенных на них надежд. Ни через месяц, ни через год.

Даже если бренд работодателя – один из известных на рынке. Даже если компания проводит качественное, разнообразное, многоуровневое обучение своих сотрудников. Даже если маркетинг уже «льет» в лидогенерацию миллионы рублей ежемесячно…

Ручеек зарабатываемой компанией прибыли зачастую так и не превращается в полноводную реку! Даже и во вполне НЕ кризисные годы…

Почему существуют проблемы с продавцами?

Давайте будем честными:

1.    Мало того, что мы-руководители часто НЕ ДО КОНЦА решаем свои текущие проблемы,

2.    Мы еще и решаем НЕ ТЕ проблемы ☹

Какие есть варианты решения проблем с продавцами?

Какой вариант решения проблем с продавцом для всех оказался наилучшим?

Я уже много лет работал в одной из самых известных в мире транснациональных корпораций, в должности territory executive (TE)/управляющего сбытом наших товаров на территории двух районов города-миллионника. 

Заметно повысил дистрибьюцию наших марок (за 3 года с 27 до 54 SKU, соответственно, половину из них – запустил в продажи с нуля!), разместил >1000 POSM и TPOSM (рекламного и торгового оборудования), в большинстве магазинов разместил наш продукт на лучших местах (hot place) и с двойными выкладками (х2 facing), наладил отношения с тысячами торговых точек любого формата: от крошечного киоска или точки на оптовом рынке, до федеральных сетевых гипермаркетов с десятками касс, куда продавал без оплаты полок! (любым, даже самым трудным и конфликтным клиентам), удержал в коридоре рекомендованных розничных цен все наши марки (без какой-либо компенсации с нашей стороны для владельцев торговых точек). 

Причем портфель продаваемых нами SKU состоял не только из одних «паровозов», которые были «ходовыми» и востребованными у наших торговых партнеров. Мы обязаны были продавать ВСЕ марки, даже спорные, «тяжелые» и новые, с неясными перспективами, но по каким-то веским причинам нужным нашей компании! 

Т.е. я и практически все мои коллеги достаточно хорошо исполняли «Стандарты продаж» компании, которые неизбежно приводили к кратному росту продаж и увеличению доли рынка, а получали мы за это лишь один оклад, без каких-либо бонусов вообще. Кто не справлялся – тот просто покидал компанию.

Как хороший солдат не обсуждает приказы командования, а берет и выполняет их, так и продавец не должен уповать лишь на хороший продукт и мощную рекламу, обеспеченные его работодателем! Возбудить в нем такое стремление – основная задача командования (и не всегда за рубли)

Еще я обучал и «коучил» в «полях», в порядке шефской помощи, с нуля, торговых агентов независимых дистрибьюторов, некоторые из которых впоследствии, через год, становились лучшими продавцами в своих компаниях: https://hrtime.ru/material/keys-iz-otstaiushchikh-v-zvezdy-ili-kak-vyrastit-uspeshnogo-prodavtsa-87025/ 😊

Грусть-печали

1)    Моя компания повышала мне грейд, увеличивала оклад раз в год на 10%, часто поручала особо сложные спецзадачи (т.к. знала, что не подведу), на каждой аттестации задавала мне один и тот же вопрос: «Что я дальше хочу в карьерном плане?» 

и… оставляла дальше всё, как есть… ☹

2)    Работая в первые месяцы в компании, самым неприятным для меня стало то, задач для продавца на моей позиции было так много, что и мне, и всем моим коллегам приходилось работать с 8 утра до 21 часов и так 6 дней в неделю! Годами напролёт! Особенно в самом начале, когда с клиентами еще не перезнакомился, не знаешь кто из них за что отвечает, где и когда можно найти ЛПРов наших клиентов…

3)    А еще сильно раздражали конкуренты из аналогичных FMCG-компаний! Задачи-то у нас всех были одинаковыми! Стоит тебе на 2 недели покинуть свою территорию (в отпуск или на больничный), как конкуренты тут же в тех же магазинах займут «твоё» место на витринах, уберут всю твою рекламу, а может даже и заменят твое торговое оборудование… И начинай всё с начала! Как будто ты там месяцами и не наводил порядок! ☹

Степень моего огорчения была так велика, что я предложил компании, через своего супервайзера, идею о том, чтобы у нас появился наш же «подменный» продавец, заменяющий любого из наших коллег, на время его отсутствия на закрепленной территории. Предложил и забыл. Компания большая, сильно бюрократизированная, поэтому ответ от руководства из Москвы пришел в наш офис примерно через 1,5-2 года… 😊

Когда никто уже не ждал…

И вот однажды, внезапно, посреди недели, вечером, вызывают в офис, где меня встречают с «квадратными» лицами: мой супервайзер, наш начальник филиала и региональный менеджер. И проводят примерно такой разговор:

- помнишь, ты говорил на каждой аттестации, что тебя уже угнетает однообразная рутина в твоих районах продаж?

- да…

- помнишь, ты говорил, что хотел бы новых полномочий, новых впечатлений?

- ну да…

- помнишь, ты как-то предлагал ввести должность подменного TE, чтобы он подстраховывал и тебя, и твоих коллег, когда они временно покидают свои территории? Мол, это полезно и сотруднику, и нашей компании, и нашим клиентам?

- припоминаю, надо же, наконец-то услышали «глас вопиющего»!

- прекрасно! Да, компания решила провести эксперимент с твоей идеей пока на ограниченных территориях: в Нижегородской обл., и где-то в Сибири, кажется в Кемерово. Поскольку эта идея была твоя, а уровень компетенций позволяет тебе уже работать буквально с любыми клиентами, то мы решили поручить эту ответственную миссию именно тебе! Что скажешь?

- но это же значительно труднее! Свои территории я «вылизывал» 3 года, знаю там каждую собаку, а тут придется за 20 минут в точке исполнять ВСЕ строгие «Стандарты продаж» компании, но с людьми, которые тебя видят в первый и, возможно, в последний раз в жизни?!

- ну да! Но ты же сам хотел чего-то «нового и интересного»? Это будет лучший  experience для тебя! Именно так ты лучше всего сможешь прокачать свою продажную мышцу! Это будет лучший тренинг в твоей жизни!

- а сколько у меня есть времени подумать?

- минут 10-15. В противном случае нам придется сделать это предложение твоей коллеге, Вере (имя изменено). Ты же знаешь, что она уже 6,5 лет работает на Центральном рынке и ее тоже уже сильно «подташнивает» от киосков и тамошнего «контингента»…

- а как это расширение моего функционала будет оплачиваться?

- +10% к окладу

Классический выбор без выбора… Я принял это решение. Ведь меня выбрали из трехтысячного коллектива компании со всей страны!

В следующие 9 месяцев, до очередного отпуска, работал повсюду, куда ни пошлют. В любой мороз и в любую жару, под дождем и снегом. В городе и в области. Я решал самые трудные задачи и в самые сжатые сроки. В ста новых для меня магазинах каждую неделю. Я вообще перестал бояться любого собеседника: 

·      по полу

·      по возрасту

·      по должности

·      по роли в его компании

·      по национальности и по любому уровню знания русского языка

·      в момент острого конфликта с нашей компанией

·      мне удавалось договариваться даже с людьми, находящимися явно не в себе…

Эксперимент был признан удачным! Компания запустила таких же продавцов по всей стране.

Это действительно был лучший тренинг по продажам и переговорам в моей жизни! 

И он помогает мне по сей день! И продавать самому, и продавать моим ученикам. 

Выводы:

1.    Вероятность воспитания успешного продавца зависит в первую очередь от компании! Компании с бардаком внутри – за любые деньги не смогут привлекать на долгий срок хороших продавцов и получать прибыль в периоде, сопоставимую с аналогичными, но системными компаниями. Порядок всегда победит хаос и неразбериху

2.    Важно, как компания привлекла работника, «продала» ему идею работы в продажах и какими «Стандартами продаж» обеспечила

3.    Если ваша компания - крупная и системная, относится к любому своему работнику, как к «винтику», то у нее все равно остается шанс сделать всем хорошо, услышав и удовлетворив пожелания продавцов, а не «отжимая» и не «выкидывая» их как «мокрую тряпку» по воле отдельных излишне инициативных «белых воротничков». Дайте людям возможность самореализоваться, а не «выгореть».

4.    Если вы начинающий продавец, то:

a.    Делайте сначала то, что вам говорят. Хорошие «Стандарты продаж» написаны «кровью» сотен и тысяч ваших предшественников. Вряд ли вы быстро придумаете свои альтернативные подходы лучше, чем у них

b.    Делайте потом больше, чем вам говорят. Как я – «лезьте на амбразуру»! Не бойтесь никаких трудностей! Живая рыба идет на нерест против течения. Мертвая – плывет по течению. Птица взлетает против ветра. Так они улучшают породу. Слабаков вытесняет эволюция

PS. После всего прочитанного, как вы думаете, можно ли вернуть конкурс из лучших и честных продавцов именно в вашу компанию?

Приглашение к диалогу

Вам нужно победить бардак? Или оценить и обновить ваши «Стандарты продаж»? Вам нужно, чтобы ваши продавцы продавали весь прайс-лист, а не только то, что продается «само-по-себе»? Вам нужно сократить текучку кадров или наладить рекрутинг потенциально успешных продавцов? Вам лично нужно прокачаться, чтобы стать успешным продавцом? Обращайтесь, сделаем! 😊

Давайте знакомиться?

Наш первый разговор никого ни к чему не обязывает и не стоит вам ни копейки. Зато может превратиться в реализацию ваших планов с бОльшей долей вероятности!

Звоните или пишите сейчас! Контакты – в моем профиле.

Если вы считаете эту статью ценной и полезной, то нажмите "сердечко" и поделитесь ею со своими коллегами!

Успехов!

Ваш помощник,

Владимир Хмелев