Если не выстроена система дополнительных продаж, то компания теряет прибыль. Есть мнение, что допродажи — это манипуляции и «впаривание» клиентам ненужного товара.
Если не выстроена система дополнительных продаж, то компания теряет прибыль.
Есть мнение, что допродажи — это манипуляции и «впаривание» клиентам ненужного товара.
Чтобы разобраться в этом вопросе, давайте определим, каким должен быть идеальный клиент:
• Имеет деньги, чтобы купить товар.• Мотивирован на покупку.• Доверяет Вам.
Всеми этими характеристиками обладает покупатель, который уже дал согласие на покупку. В это время он принимает решение расстаться с деньгами, и от Вашего умения предложить что-то ещё будет зависеть сумма чека.
Существует несколько видов дополнительных продаж.
Cross-sell — это продажа сопутствующих товаров.
Например, если клиент покупает телевизор, Вы можете предложить ему батарейки для пульта и качественную стереосистему. Нелишними будут специальные салфетки по уходу за экраном, а также сетевой фильтр, который защитит от перепадов напряжения.
Так как согласие на покупку уже получено, Вам не надо повторять все этапы продажи сначала. Поэтому Cross-sell применять намного легче.
Вот пример кросс-продаж в интернет-магазинах: фраза под описанием изделия «С этим товаром чаще всего покупают». Этот приём срабатывает в большинстве случаев и даёт дополнительную прибыль.
Способ допродажи приносит хороший результат, если Вы не навязываете, а показываете людям, какую выгоду они получают от приобретения дополнительного товара.
Изучите ассортимент, заранее продумайте и запишите, как можно больше вариантов того, что будете предлагать в дополнение к основной покупке.
Up-sell — продажа более дорогого товара.
Например, в кафе при заказе колы спрашивают: «Большую?». Клиенты часто соглашаются, даже не задумываясь, хотя в продаже есть средняя и маленькая.
Кроме этого, люди зачастую готовы покупать более дорогой товар, если Вы не только расскажете, чем он лучше, но и покажете, что они выиграют, если его приобретут.
Допродажи услуг.
Услуги помогают эффективно поднять выручку. При заказе крупногабаритной техники предлагайте доставку по адресу и поднятие на этаж. Еще одним видом является предложение дополнительного срока гарантии. При доплате небольшой суммы клиент получает более выгодные условия.
Помните, что успешные продажи, которые делают клиентов счастливыми, зависят от правильного подхода и момента, когда Вы делаете дополнительное предложение.
Чтобы откорректировать каждую технику именно под Ваш рабочий процесс и повысить сумму прибыли, заказывайте тренинг «Техники продаж»
Работа с постоянными клиентами имеет ряд преимуществ:
• Человек уже выбрал Вашу компанию, поэтому будет больше прислушиваться и доверять рекомендациям.• Продавать знакомым проще, потому что они более лояльны.• Если покупателю нравится обслуживание, то меньше вероятности, что он уйдет к конкурентам.
Чтобы клиент получал максимум радости от покупки, важно уделять внимание послепродажному и сервисному обслуживанию.
Продажа товара — это первый шаг в выстраивании долгосрочных отношений. После завершения сделки покупатель хочет быть уверен, что не ошибся в своём выборе. Одобрите его выбор, скажите, что он будет доволен приобретением.
Дайте дополнительные советы по эксплуатации и уходу за товаром.
Если товар будет доставлен транспортом компании, скажите, в течение какого времени покупатель получит своё приобретение. Заранее проверьте, есть ли необходимый товар на складе.
Во многих организациях разработаны мероприятия по послепродажному обслуживанию клиентов. Хорошо себя зарекомендовала электронная рассылка, которая позволяет поддерживать связь с покупателем. Человеку будет приятно получить письмо благодарности за совершенную покупку.
Напишите несколько писем о том, как правильно пользоваться приобретением, чтобы оно дольше служило, о дополнительных возможностях его применения.
Имея базу данных клиентов, информацию о приобретенных товарах и сроках их эксплуатации, можно предположить, когда понадобится следующая покупка.
Например, в магазинах техники наряду с основным товаром продают расходные материалы — картриджи для принтеров, защитные пленки для телефонов, средства по уходу за экраном для телевизора и т.д.
Такие товары покупают регулярно, поэтому Вы можете отправить письмо с предложением обновить запасы.
В свой День рождения клиенту приятно получить поздравление с предложением скидки в честь этого праздника.
Регулярно информируйте об акциях, которые проводятся в магазине и новинках.
Такими действиями Вы закрепляете контакт с покупателями, проявляете заботу, создаёте повод для повторной покупки.
Постоянные клиенты — главная ценность для любой компании. Вам не нужно вкладывать средства для их привлечения. Такие покупатели рекомендуют Вас своим знакомым, оставляют в магазине положительные отзывы и идут за новыми приобретениями в Ваш магазин.
Таким образом, если у Вас налажено послепродажное обслуживание, Вы получите повышение лояльности клиентов, уменьшение количества возвратов товара и рост числа повторных покупок.
Чтобы наладить послепродажное обслуживание, заказывайте тренинг «Техники продаж»!
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение