Эссе для менеджеров по продажам, бизнес-тренеров и руководителей тех и других. Один знакомый моего знакомого как-то сказал:"Если как продавцу тебе нужен тренинг по продажам, то продажи это явно не твое"
"Все люди от природы стремятся к знаниям" Аристотель
"Homo homini lupus est" или "Человек человеку - волк" Плавт.
Начну по порядку.
Продажа - это всегда МАНИПУЛЯЦИЯ. Так как без манипуляции сами купят только то, аналогов чего пока нет на рынке. Во всех остальных случаях мы имеем дело с осознанным манипулированием в принятии решения. Даже когда я говорю о манипулировании в продажах, я манипулирую сознанием собеседника, внедряя туда мысль о манипуляциях. То же самое, только круче и красивее, делал Ди Каприо в фильме "Начало".
Для успокоения своей совести и качественной конгруэнтности мы называем это "Техники Продаж" и обещаем удовлетворять потребности Клиента всеми доступными нам способами. Ведь помогать людям хорошо, так как есть такое правило, а решать за их счет свои проблемы - моветон, но именно это будет правильно.
Итак, мысль первая: научитесь нравиться и влиять, убеждать и говорить то, что хотят услышать. И обязательно смотрите в глаза, уверенно жмите руки, улыбайтесь и кивайте, вскрывайте проблемы и предлагайте решения - это не только правило, а еще и очень правильно.
Как этому учить?
Мое личное мнение - долго, нудно, через кровь и пот.
Продукт должен быть не только вызубрен. Каждый продавец обязан уметь "разобрать" перед клиентом свой продукт на части, а потом собрать так, чтобы он стал еще лучше.
База по Техникам продаж: этапы, особенности, цели и задачи.
Управление коммерческими показателями: ВСЕ KPI, включая NPS, CLC и LTV.
Техники влияния, убеждения, манипуляции, закрытия на результат.
Работа над повышением Эмоционального интеллекта: начиная с главных вопросов Кто Я? и Зачем Я здесь?, заканчивая самоконтролем и умением строить социальные связи.
Мысль вторая: учить и учиться. Всему, всегда и везде. Если нет движения вперед, значит катишься назад. Кто не освоил/не узнал нового за неделю - балласт.
Дополнение ко второй мысли: на первоначальном этапе работы продавца лучше оценивать не результат, а "правильность действий", так как результат может быть случаен, а правильные действия гарантированно дадут результат.
Все,что входит в "арсенал" продавца, кроме знания продукта, это НАВЫКИ переговоров. А их надо не только формировать, а еще и развивать и закреплять. И только трениги этому не помогут. Потому что тренинги не про навыки. Игра на гитаре, слепая печать, иностранный язык и 16 уровень в тетрисе - это результат развития навыка. Это много часов и килоджоулей энергии на скрупулезную отработку. Это слезы, нервы, пот, кровь и боль.
Мысль, вроде бы, третья: нужна программа "тренировок" и набор "тренажеров" для прокачки навыков: задавания вопросов, контроля невербалики и паравербалики, умения удерживать внимание на собеседнике, считывания эмоций,................. Каждый день, согласно индивидуальной программы, под контролем тренера и сдачей "нормативов".
Проблемы начинаются, когда полезность и применимость предалагаемых инструментов ставится учащимися под сомнение еще до проверки на практике. Уверенность в своей исключительности, нежелание расширять профессиональный инструментарий, отрицание своего потенциала не только мешает менеджеру расти над собой, но и токсично влияет на окружающих.
Мысль четвертая: не способных и, тем более, не желающих развиваться удалять хирургическим путем. Отрезать по живому. Брать вместо них жадных, хитрых, злых и завистливых.
Разница между хорошим и классным продавцом простая: один любит продавать какой-то продукт, а второй тащиться от продажи как таковой и зарабатывания денег от этой продажи.
Мысль последняя: ищете отличного продавца - принимайте решение по кандидату в первые 40-60 секунд. Если вы не вздрогнули, когда он заговорил, значит не он ваш единственный. А вот хороших продавцов надо растить, как племенных быков или овчарок-чемпионов.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение