Игра для оценки потенциала продавца: вступление в контакт, легкость общения и работы с возражениями

Данная игра придумана мной для проведения оценочных мероприятий сотрудников «непродажных» подразделений, которые хотели бы работать в продажах. В игре используется проективная методика, позволяющая смоделировать некоторые элементы (этапы) продаж.
Упражнение проверяет наличие (или отсутствие) базовых навыков продавцов: безбоязненное вступление в контакт, легкое общение, нацеленность на результат, преодоление сопротивления и возражений.

Условия проведения / Правила корректного выполнения

В упражнении принимают участие 2 человека – оцениваемый сотрудник (основная роль) и сотрудник, играющий роль родственника (ассистирующая роль).

При наличии оцениваемых компетенций сотрудник включается в кадровый резерв, назначается наставник, реализуется программа обучения, проходят другие мероприятия, характерные для отдельно взятой компании.

Оцениваемые компетенции

• Навыки коммуникации
• Навыки телефонного общения
• Навыки вступления в контакт
• Выявление потребностей и мотивации
• Формирование потребностей и мотивации
• Преодоление сопротивления и возражений
• Завершение контакта, подведение итогов
• Подстройка под партнера по коммуникации
• Достижение результата
• Уверенное поведение
• Культура речи

Описание

Участникам игры выдается на руки распечатанный текст с заданием. Такой же текст получают члены оценочной комиссии.

Игра для оценки потенциала работать в продажах

Основная роль (оцениваемый сотрудник)

Условия

Вы проживаете в Москве. Вас зовут (любое имя, можно настоящее имя сотрудника). Также в Москве живут Ваши родители (Иван Петрович и Мария Васильевна) и Ваш родной брат Руслан. В Вашей семье намечается семейное торжество – свадьба брата, которая состоится в следующем месяце и в подготовке которой принимает участие вся семья. Ваши родители хотят, чтобы все родственники собрались на свадьбу. От родителей Вы знаете, что в Туле живут троюродный брат отца Виктор, его жена Анна, их дети-школьники Маша и Ваня. Вы их никогда не видели и лично не знакомы. Вы получили задание: пригласить на свадьбу дальних родственников, которые проживают в Туле.

Задание

Вы звоните по телефону своим дальним родственникам в Тулу, чтобы пригласить их на свадьбу. Трубку снимает глава семейства. Убедите своего троюродного дядю приехать с семьей на свадьбу Вашего брата в Москву.

Ассистирующая роль (роль родственника из Тулы)

Условия

Вас зовут Виктор. Вы проживаете со своей семьей (жена Анна, дети Маша и Ваня) в Туле. Вы знаете, что у Вас есть троюродный брат, который со своей семьей (жена и двое взрослых сыновей) живет в Москве. Имя троюродного брата Вы знаете – Иван. Имен его жены и сыновей, к сожалению, не помните. Связи с московскими родственниками Вы не поддерживаете. Вы не против с ними общаться, тем более что конфликтов между вами никогда не было, просто всегда много дел и хлопот, да и Москва неблизко.

Недавно Вы сменили работу, всего несколько дней отработали на новом месте. Из-за смены работы в семье напряженная ситуация с деньгами, у детей приближаются экзамены в школе, и совсем некстати приболела жена.

Однажды в Вашем доме зазвонил телефон…

Задание

Примите решение о поездке Вашей семьи в Москву, основываясь на доводах, которые Ваш троюродный племянник выскажет по телефону. Если они покажутся Вам неубедительными, откажитесь от приглашения. Если племянник покажет Вам плюсы и преимущества поездки и Вы захотите не обращать внимание на временные трудности, которые возникли в настоящее время в Вашей семье, то, разумеется, Вы с семьей с удовольствием отправитесь на семейное торжество в Москву.

Интерпретация полученных результатов

Чтобы работать в продажах, оцениваемый сотрудник должен проявить хорошие коммуникативные навыки, желание вникнуть в ситуацию партнера, убедить принять его предложение.  Оценочная комиссия оценивает не только вербальные, но невербальные и паравербальные характеристики. Главное – чтобы потенциальный продавец демонстрировал органичность поведения в новой для него роли.

В любом случае, любые компетенции / качества / навыки должны быть проверены в нескольких оценочных заданиях.