Тренинг "Эффективные телефонные продажи" Базовый уровень

от 10 000  ₽

В эпоху развитой конкуренции каждый собственник бизнеса хочет отличаться от других. Самый действенный способ – предоставлять высочайший уровень обслуживания покупателей. А как этого добиться, если консультанты разговаривают как бездушные роботы и стесняются предложить дополнительный товар, хотя он просто необходим покупателю, теряются при любом возражении со стороны покупателя и совершенно не понимают, что к каждому клиенту должен быть свой индивидуальный подход. Но ведь изначально ни один из них таковым консультантом быть не хочет.  Незнание того, как нужно работать с покупателем по телефону, ставят в такое положение.
 
Конечно, все это печально. Но решаемо. И путь к разрешению всех перечисленных проблем и многих других совсем прост. Тренинг «Эффективные телефонные продажи» разработан специально для консультантов с начальным уровнем знаний о продажах. Он расставит все точки над i, откроет глаза на работу с покупателем, поможет построить правильную модель поведения и направит в нужное русло. Продавцы не будут бояться предлагать дополнительные товары покупателю, перестанут думать о том, что ответить на то или иное выражение клиента, обретут уверенность в себе и будут замотивированы на работу и достижение результатов.

Программа:

Цель тренинга: повысить эффективность работы продавцов-консультантов. 

Задачи тренинга:

• Определить этапы продаж 
• Проработать психологические барьеры при работе с покупателем
• Замотивировать продавца на работу с покупателем и на увеличение продаж
• Оценить роль этапа «Установление контакта» в телефонной продаже
• Научить выявлять потребности покупателя путем определения слов-маркеров в речи покупателя
• Научить подбирать товар под потребность покупателя
• Отработать навык эффективной презентации товара 
• Выделить основные техники для совершения допродажи
• Выявить успешные стратегии завершения продажи

В результате тренинга участники:

• Определят, какие существуют этапы в телефонной продаже
• Отработают навыки и приемы эффективной телефонной продажи
• Научатся грамотно выявлять потребности и предлагать нужный товар покупателю
• Научатся ярко презентовать товар
• Научатся мотивировать клиента на покупку
• Научатся успешно завершать продажу
• Проработают психологические барьеры, которые возникают при работе с покупателем

Данный тренинг будет полезен для:

Продавцов-консультантов, совершающих телефонные продажи

Формат проведения: оффлайн.

Продолжительность: 1 день (8 часов). Время с 10.00 до 18.00 с учетом 2 перерывов на кофе-брейк по 15 минут и перерыва на обед 1 час.

Программа тренинга:

Каждая тема подробно раскрывает психологические барьеры, которые возникают на том или ином этапе продаж при работе с покупателем. Кроме того, содержит мотивационный заряд на работу и достижение высоких результатов. 

Технология работы с покупателем

Эффективный консультант: что должен знать и уметь продавец

Основные этапы продаж

Установление контакта

Роль установления контакта для осуществления телефонной продажи

Вербальные и паравербальные способы коммуникации

Техники установления контакта с покупателем

Выявление потребностей

Вопросы, как инструмент сбора информации

Типология вопросов: какие вопросы самые эффективные

Презентация продукта

Основные составляющие эффективного предложения товара

Презентация товара на языке пользы покупателя

Работа с возражениями 

Банк возражений

Техники работы с возражениями

Допродажа 

Виды допродажи

Основные техники предложения дополнительного товара

Завершение продажи

Сигналы готовности к покупке

Помощь в принятии окончательного решения

Виды активностей:

Модерация

Групповая дискуссия

Практические упражнения

Ролевые игры

Разбор кейсовых ситуаций

Соотношение теории и практики: 20/80.

Все практические упражнения взяты из реальных ситуаций данного бизнес-сегмента. Отработка происходит точечно на продуктах бизнеса. 

Методическое обеспечение:

• Индивидуальный методический пакет: рабочая тетрадь, чек-листы
• Доска/флип-чарт с листами, маркеры, малярный скотч, магниты, ручки для каждого участника, бейджи

Преимущества:

• Опыт работы тренером более 8 лет.
• Обучила >5000 человек от линейного персонала до ТОП-менеджмента компании.
• Провела >2000 часов полевого сопровождения, включая индивидуальный коучинг руководителей.
• Провела оценку >1000 человек.
• Провела >300 очных  и >100 дистанционных тренингов.
• Разработала >100 методических материалов (тесты, рабочие тетради, презентации, инструкции, пособия).
• Увеличила показатель Тайного покупателя с 63% до 85% после проведения полевого сопровождения. 
• Подготовила 90% сотрудников на успешное прохождение тестирования на 100%.
• Средний балл участников после прохождения тренингов 9,5 баллов по 10-бальной шкале. 

Опыт:

Цель проекта: повысить уровень продаж дорогой продукции, увеличить средний чек. 
Проект успешно реализован. Обучение организовано в онлайн формате. Заказчик сэкономил около 800 тыс. руб.

О проекте:

• 3 онлайн-курса по 10 уроков: Качественный сервис, Базовые управленческие навыки, Мотивация к работе.
• Контент курсов в виде серии вебинаров, видеозаписей, аудиоподкастов и ZOOM-встреч.
• Для отработки знаний использованы мультимедийные инструменты:  Диалоговые тренажеры, Ridero, Padlet, Miro и викторина Квиз.
• Обучение построено на базе LMS Etutorium.
• Для вовлечения использовалась геймификация.

Срок проекта - 2 года.

Цель проекта: повысить уровень сервиса, повысить продажи более сложного продукта.

Проект успешно реализован. Результаты превзошли ожидания ТОП-менеджмента.

Ход проекта:

Оценка потребностей в обучении (интервью, анкеты).

Диагностика (полевые выезды, посещение рабочих мест).

Разработка стандартов и скриптов. 

Разработка и проведение тренингов по темам: Техника продаж, Психология продаж, Клиентоориентированный сервис, Презентация продукта,

Деловая коммуникация.

Контроль внедрения изменений.

Оценка результатов, тестирование.

Подготовка отчетов по достижению показателей эффективности проекта.

Мои ресурсы:

• Знание актуальных трендов и современных технологий обучения и развития персонала.
• Навык проведения очного и онлайн обучения.
• Умение выявлять потребности в обучении, разрабатывать программы под запрос заказчика.
• Знание методологии обучающих программ.
• Умение преобразовать информацию в структурированный учебный контент.
• Умение подбирать активности для очного и онлайн-обучения.
• Навык разработки методических материалов для тренинга. 
• Умение создавать современные презентации. 
• Навык визуализации данных. 
• Умение объяснять сложное простым и понятным языком. 
• Навык проведения полевого сопровождения. 
• Умение работать с малыми и большим группами, а также индивидуально. 
• Знание основ коучинга управленческого состава. 
• Знание онлайн-площадок и онлайн-инструментов.
• Умение разрабатывать электронные курсы. 
• Умение администрировать  LMS. 
• Навык разработки материалов для СДО.