Построение отдела продаж и развитие продаж

от 180 000  ₽

Продажи должны обеспечивать компанию необходимым уровнем дохода.

Построить продажи с нуля или модернизировать существующий отдел продаж таким образом, чтобы его структура обеспечивала качественную работу по всем каналам сбыта, менеджеры были мотивированы на выполнение планов по выручке и были обеспечены всеми необходимыми инструментами для их выполнения.

Преимущества:

Более 30 лет практического опыта в продажах, построении и увеличении продаж, систематизации и развитии бизнеса.

Системный подход в построение продаж:

• Определение конкурентных преимуществ продукта (УТП).
• Составление портрета целевой аудитории потребителя.
• Выбор каналов продаж.
• Разработка воронок продаж для каждого канала продаж.
• Определение оптимальной структуры отдела продаж.
• Составление коммерческой политики.
• Подбор и внедрение инструментов работы отдела продаж.
• Разработка мотивации менеджеров по продажам.
• Система планирования продаж.
• Квалификация, подбор и обучение менеджеров по продажам.

Опыт:

Пример кейса сопровождения одной из компаний.

Компания – производитель и дистрибьютор мебели, обслуживает более 250 оптовых и розничных контрагентов. Собственное производство мягкой мебели. 20 собственных розничных магазинов мебели. Штат более 100 человек.

Задачи:

1.  Оперативное управление деятельностью организации.
2.  Обеспечение заданного уровня прибыли.
3.  Реализация стратегического плана развития компании.

Результаты:

1.  Высвобождение собственника из операционной деятельности компании.
2.  Выход на заданный уровень доходности и его поддержание.
3.  Модернизация организации из компании семейного типа в системную компанию.
4.  Прирост выручки 85%.
5.  Успешное преодоление периода локдауна без репутационных и финансовых потерь.

Ниже приведены основные изменения, произведенные мной в компании за время работы, и результаты этих изменений, сгруппированные по сферам деятельности.

Персонал и построение организации:

1.  Разработка, описание и внедрение организующей схемы компании по системе Хаббард менеджмент систем: определение всего функционала, необходимого организации для процветания, группировка функционала по отделам и отделениям, назначение ответственных за каждую функцию, описание ценного конечного продукта каждой функции.
2.  Формирование штатного расписания.
3.  Построение, описание и внедрение системы коммуникаций в компании (как по командным линиям, так и по коммуникационным линиям). 
4.  Разработка показателей оценки эффективности сотрудников на основе статистик. Мотивация сотрудников на основе показателей эффективности. Оцифровка всей деятельности компании.
5.  Описание и внедрение принципов, правил и политик работы компании.
6.  Построение и оптимизация бизнес-процессов взаимодействия подразделений.
7.  Формирование должностных обязанностей руководителей. Внедрение должностных папок. Обучение руководителей составлению должностных обязанностей и описанию бизнес-процессов.
8.  Формирование отдела персонала, описание и построение системы найма по принципу быстрого потока.
9.  Подбор, релокация и ввод в должность ключевых руководителей компании.

Результаты:

1.  В компании успешно начали работать эффективные руководители федерального уровня (HR, директор по продажам, финансовый директор, маркетолог).
2.  Сокращение сроков закрытия вакансий и ввода нового сотрудника в должность.
3.  Снижение текучести кадров.
4.  Увеличение средней заработной платы сотрудников.

Финансы:

1.  Внедрение системы финансового планирования на основе точки безубыточности на год, месяц, неделю.
2.  Бюджетирование деятельности всех подразделений компании. 
3.  Построение, анализ и работа с БДР, БДДС, чистым денежным потоком, управленческим балансом.
4.  Закрытие нерентабельных направлений бизнеса. Развитие наиболее прибыльных направлений.
5.  Применение дифференцированной наценки.
6.  Организация ревизионной службы для контроля движения и сохранности ТМЦ компании.

Результаты:

1.  Увеличение маржинальной и чистой прибыли.
2.  Планирование всех расходов и доходов, оперативный контроль доходов и расходов.
3.  Планирование кассовых разрывов и способов их закрытия.
4.  Выход на плановую доходность; накопление резервов; еженедельная выплата дивидендов.
5.  Удовлетворительные результаты инвентаризаций. 

Логистика:

1.  Оптимизация логистики склада и транспортной логистики позволило почти вдвое увеличить отгрузку продукции без расширения автопарка, снизить износ автотранспорта и обеспечить своевременность доставки покупателям.
2.  Организация адресной доставки мебели конечному покупателю.

Результаты:

1.  Кратное снижение числа рекламаций.
2.  Расширение и обновление автопарка на 50% за два года.

Производство:

1.  Обновление модельно ряда мягкой мебели собственного производства, формирование матрицы моделей.
2.  Отказ от работы с индивидуальными заказами (только для корпоративных клиентов). 
3.  Закрытие части производства по причине нерентабельности. 

Результаты:

1.  Сокращение сроков производства с 30 до 5 дней.
2.  Вывод производства на прибыль.
3.  Увеличение объемов производства более, чем вдвое, при том же объеме незавершенного производства и запасов сырья и материалов. 

Продажи:

1.  Определение каналов продаж. Построение воронки продаж для каждого канала продаж. 
2.  Построение структуры управления розницей (руководитель – менеджер – администратор – продавец).
3.  Организация процесса обучения сотрудников розницы и контроль обучения посредством системы тестирования.
4.  Ротация выставок салонов продаж согласно утвержденной экспозиции.
5.  Организация клиентского сервиса сопровождения розничных покупателей.
6.  Модернизация отдела оптовых продаж с разделением специализации менеджеров на хантеров и фермеров; обучение сотрудников отдела продаж.
7.  Успешные переговоры с ключевыми сетевыми клиентами.
8.  Планы продаж и их детализация в разрезах: по каналам продаж, по периодам (месяц, неделя, день), по территориям, по клиентам, по менеджерам.
9.  Оптимизация бизнес-процессов работы отдела продаж и взаимодействия с другими подразделениями компании; тайминг рабочего дня.

Результаты:

1.  Удержание АКБ.
2.  Обеспечение компании требуемый уровень дохода.
3.  Прирост выручки на 85%.

Маркетинг:

1.  Ребрендинг компании и брендинг розницы.
2.  Разработка планограммы экспозиции каждой торговой точки собственной розницы на основе анализа продаж и конкурентного окружения.
3.  Разработка книги продукта и книги продаж. Внедрение системы онлайн тестирования персонала отдела продаж.
4.  Контроль основных показателей розницы – трафик, конверсия и средний чек – постоянная работа по их увеличению (акции, распродажи, комплекты и прочее).
5.  Разработка и запуск интернет магазина мебели.
6.  Интерактивный онлайн сервис для оптовых клиентов компании.

Результаты:

1.  Увеличение трафика в торговые точки на 20%.
2.  Увеличение среднего чека на 15%.

Закупки:

1.  Формирование складской программы на основе оборачиваемости товара.
2.  Автоматизация всех процессов работы с заказными позициями.
3.  Определение неликвида и его распродажа.
4.  Успешный переговорный процесс с основными поставщиками по улучшению условий сотрудничества.
5.  Согласованный график закупок на год, месяц, неделю.
6.  Постановка работы с рекламациями.

Результаты:

1.  Увеличение оборачиваемости склада на 40%.
2.  Снижение расходов на внешнюю логистику на 5%.
3.  Значительные улучшения условий закупки готовой продукции, сырья и материалов.